外贸经理浅谈客户询盘的五种心理诉求

　　从事外贸电子商务三年有余，前期也是主要在外贸b2b电子商务平台发布企业的供求信息，中期的开始有效果，客户咨询的也蛮多的，询价的也很多，只是这些并不都是我们的目标客户。

　　根据这几年的工作经验，把这些咨询的客人分为以下五大类，并分别建立答疑。

　　1、对方是实实在在的采购商，而且是在近期需要下单的;这类询盘客户提出的问题比较详细，型号规格、数量大小、甚至图纸等非常详尽，同时还会问及售后的详情问题。

　　对于这样的客人，我们就一定要细心的答复，并且要保证数据的无误。

　　2、是采购商，但是并非近期采购，也许是将来要用，或者仅仅是为招标文件做准备工作;(这类情况做工程类的销售人员经常遇见)

　　3、代理商：要的产品不具体到某个单一产品;问的问题比较泛泛，同时会问及很多产品类别。

　　对于这样的客人，应该建立备注和档案，以便日后回访。

　　4、原来有供应商，出来比价，拿你作为他压价的跳板，当然也不排除你确实有优势而选择和你合作;(这个需要销售人员有灵敏的判断能力和协调能力);

　　5、同行探价。这个其实是每个供应商和企业最烦的问题，不过也要有我们自己的对策。

　　对于这样的客人，我们要记写他们的询问的问题，尽可能的留到联系方式，电话或是企业名称。待到再次同类问题咨询时，我们就有更加良好的心理准备，来一一答复了。