扎根食品机械行业 开创一站式购物新纪元——访启洲包装设备有限公司总经理李启洲

　　启洲，从一个响亮的人名到一个辉煌的企业，承载着双重意义上的成就。如果说成都启洲包装设备有限公司是中国食品包装机械行业独一无二的行业之星，那么李启洲便是驾驭这颗耀眼明星的驶舵勇者。从最初的搬运工到现在的企业家，从最初两个人的经营部到现在的产业化企业，李启洲，造就了一个行业的传奇。

成都启洲包装设备有限公司总经理 李启洲

　　“不是卖产品，而是卖自己”

　　近十年的发展，成都启洲包装设备有限公司已成为一家生产、销售、服务一体化，集经济、高科技产业于一体的综合性企业，产品也从单一经营的包装机扩展到食品机械、制药机械、化工机械设备、加工机械设备等，主要代理品牌有世界500强企业美国伟迪捷，中国大型企业如山东诸城晶品、广东恒立、温州鼎业、温州华侨等。李总说，在食品包装机械行业摸爬滚打这么多年，现在总算有了一点基础，“从我入行做销售员开始，我就信奉一条原则，那就是‘你卖的不是产品，而是你自己’。所以，我一直以热情的态度，以一颗真诚的心与客户打交道，让他们知道你是在认认真真干实事，是在尊重他们、重视他们，真正地让他们的需要得到满足。客户心目中有了良好的印象，对你自然也就有了信任。”

　　也正是由于李总这种“卖自己”的销售理念，让他从低层销售员做到了企业掌门人的位置，在食品机械行业开辟了自己的一番天地。谈到企业的核心竞争力，李总说，启洲参与市场竞争最大的优势在于价值、品牌和服务这三样法宝，“价值不止指产品的价值，还包括个人的价值。让客户绝对满意你的产品的同时，更要让他们满意你这个人，因为你不是只卖那一件东西。而品牌建设是企业发展的必然，是企业核心的竞争力，拥有品牌，才能拥有市场。所以我们一直在学习其他优秀企业的品牌建设之道，并结合我们自己，努力打造‘启洲’这个品牌。至于服务，我们有一只专业的售后服务队伍，为客户提供咨询和技术支持，确保客户满意，”李总解释说。正是这三样法宝，让启洲不仅在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，而且不断发展壮大，成为食品包装机械行业一颗冉冉升起的行业之星。

　　无论是食品机械、饮料机械还是制药机械，启洲的销路都非常好。“质量求生存”，他们一刻都没有放松。“就拿食品机械来说吧，我们严格遵循国家《食品安全法》，确保所生产或代理的每一台包装机、封口机、真空机、加工机械等凡是与食品有关的机械，出厂时都是安全的，保证了客户在使用的时候食品健康无污染。哪一台质量不过关，绝不卖给客户。”李总坚定的说。凭着客户的信任，启洲的产品已走出西南，走向全国，出现在各大食品、饮料、制药等企业的厂房里和家庭作坊里，成为新疆八大怪、五粮液集团、丰谷酒业、中德华能、金宫伟业、千和酱油等知名企业的主要供应商。“启洲的最终目标，是要打造成整个食品包装机械行业的一站式购物平台，让个人或企业所需要的机械以及配套设备在我们这里都能够买到，应享受的服务都能享受到。”李总信心满怀地说。

　　“改革机制，以人为本”

　　一个企业，必须要有先进的文化理念做支撑，才能发展和强大，才能在滚滚商海大潮中立于不败之地。而启洲，就是这样一个企业。先进的企业文化和管理机制，为启洲的发展壮大注入源源不断的动力，终取得如今之绩。而这，与李总的睿智是分不开的。

　　“公司刚成立的时候，只有两个人，完全采取传统的营销模式，赚的钱全装进自己腰包，没有正规的营销、售后体系。后面员工多了起来，也没为他们着想。这些都阻碍了公司的发展，管理经营方面出现了很多问题。那样下去是肯定不行的。”李总如是说。公司的发展与落后的企业机制形成了一对尖锐的矛盾。眼看公司发展受阻，李总随即进行了一系列改革，量身定制了企业文化理念、管理机制以及营销模式，并斥资建立了专业的售后服务团队，同时将地址从西门车站迁至现代工业物流港——万贯五金机电城内。在员工关爱方面，李总推崇“以人为本”，“除了提供好的福利待遇，还要营造轻松愉快的工作环境，让员工把公司当成自己的家一样，大家在一起就像兄弟姐妹一样愉悦共事，让工作对于他们而言，是心甘情愿去做，而不是‘不得不做’，真正把工作当做自己的事业。而且公司还定期进行教育和培训，并搭建完善的晋升平台，让大家不断提高职业素质和专业水平，进而获得广阔的发展空间，让员工在为公司创效益的同时实现自己的人生价值。”

　　李总感动地说，每到旺季，公司业务特别多，虽然每位员工都没有一分钱的加班工资，但是员工们都自发加班，节假日不休息，每天都把事情处理完了才下班。这个时候很多人都会病倒，有的甚至住院。“我觉得我欠他们很多。如果不是我的员工，启洲也走不到今天，真的很感激他们。我也会尽我所能，去回报他们。”李总博大的心怀让人敬佩。也正是那些扫清障碍、铺路搭桥的改革，和对员工家人般的关爱，让启洲克服前期困难，一步步走向了行业的高峰。李总幽默地说：“改革机制和以人为本双管齐下，让启洲从泥坑里爬了出来，不死还健康长大了。”

　　“打造食品机械行业一站式购物平台”

　　没进入食品包装机械行业之前，李启洲曾是建筑工地的一名搬运工。“我是一名地地道道的农村娃出身。那时候做搬运工，只能勉强养活自己。我当时想啊，将来要结婚生娃，要撑起一个家，做一辈子搬运工可没有出路。”李总说。带着对未来家庭的希望和责任，1998年初，李启洲辞掉干了三年的搬运工工作，进入食品包装机械行业做起了一名销售员。“当时也没什么经验，很多时候还要看别人的脸色。但是我觉得我能挺下来，至少我看到了出路，不仅能拿到比搬运工高的多的薪水，还能跟各种各样的人打交道，这是很好的锻炼和学习过程。”于是，李启洲白天跑销售，晚上就在家攻读各种销售、经营类的书籍，将学到的理论运用到实际中去，业绩节节攀升。

　　2004年，做了6年销售的李启洲有了一定的市场经验和客户资源，他开始想着成立自己的公司。“我不想一辈子给别人打工。既然有经验有资源，为什么不自己干呢？”就这样，在亲朋好友的资助下，加上自己的微薄积蓄，李启洲在这一年设立了自己的经营部——启洲包装经营部，2008迁址万贯五金机电城，正式成立成都启洲包装设备有限公司。但是，由于前期没有正规的管理、营销和售后体系，公司发展比较艰难，促使李启洲进行了“改革机制，以人为本”的企业大变革，使公司突破了发展瓶颈，并从最初单一的代理商发展为一家生产、销售一体化，集经济、高科技产业于一体的综合性企业，产品遍销全国。“我觉得我身边的好人挺多的。不管是我的亲人、朋友，还是我的员工，他们都愿意帮助我，尽力为我做事。所以公司从成立到现在，除了前期比较艰难，基本上都还是比较顺利的，没遇见过什么大的困难。”其实，启洲没有遇到大困难，除了李总身边的这些好人，不也是因为他的“不是卖产品，而是卖自己”的营销理念所获得的客户信任吗？

　　“这个行业目前还不规范，很多企业都在打价格战。我们不打价格战，我们以价值、品牌和服务取胜。今后，我们还要学习更多优秀企业的管理理念和经营模式，‘学我所用’，并且跟先进的生产商加深技术合作，努力把启洲打造成完善的食品机械行业一站式购物平台。”李总表示。为此，公司还与万贯五金机电网合作，不仅建立了自己的启洲网上商铺，还建立了食品包装机械行业门户网站，包括行业资讯、产品信息、代理品牌以及团购和活动信息等内容，与实体店相互支撑，良性发展，一站式购物平台初现雏形。“其实我根本没想到会做到今天这样子。这也让我相信，只要用心去做，就一定会得到回报。回顾以往走过的路，感觉一切的辛苦和努力都是值得的。感谢那些帮助过我的人，感谢我的员工，也感谢万贯给我提供战斗的平台！”李总感慨地说道。

　　未来，启洲打算在万贯青白江大市场和量力钢材城成立两家分公司，进一步扩大公司规模，拓宽市场份额。“大海航行靠舵手”，在李总的带领下，启洲包装设备有限公司如今正踏着划时代的步伐，坚实地朝着食品机械行业“一站式”购物新纪元迈进。