珂兰钻石前CEO王雍：15年电商老兵的新思考

       看到珂兰钻石出售给刚泰控股的协议后，王雍松了口气，可以创业了。

　　
       在出售前一年(2014年4月)，身为珂兰钻石创始人之一的王雍就辞任CEO，虽然继续担任董事，但逐渐淡出管理工作。不过王雍始终关注珂兰钻石的动态，毕竟创始人身份及8年身心投入，让他有特殊的责任和情感。

　　
       在离开珂兰钻石的一年里，王雍有时候做顾问，有时候做投资，就是没有去创业。不是他不想，而是有顾虑——珂兰钻石一直在进行新的资本合作，如果资本方要求创始团队必须继续回去做，将会无法和新创业团队和投资人交代。

　　
       王雍是电商行业里不折不扣的“老兵”：1998年开始做电商，先后负责新浪商城及体育用品B2C;2005年参与创建B2B电商网站金银岛，和当时以B2B起家的阿里巴巴正面交锋;2007年和郭峰等人一起创办垂直电商珂兰钻石。

　　
       技术总是推动互联网行业高速发展，几乎每2-3年，整个产业就发生天翻地覆的变化。在时隔8年后的今天，很多人对珂兰钻石感到陌生，但2010年前后，珂兰钻石是风头正劲的明星公司，并于2011年获得腾讯数千万美元投资，“承包”QQ商城(现已并入京东)珠宝频道，获得流量入口。

　　
       那是“垂直电商”野蛮生长的时代，完成第二轮2100万美元的京东还是3C类垂直电商，同期明星公司还有鞋类垂直电商好乐买、乐淘，电商服装品牌凡客、母婴电商红孩子(现被苏宁易购收购)等，与珂兰钻石类似模式的还有钻石小鸟。

　　
       与其他垂直电商不同的是，珂兰钻石与钻石小鸟主打定制与低价，并且很快就从线上走到线下，在全国各地开设实体店，超前用到眼下流行的O2O和C2B概念。

　　
       早期王雍担任珂兰钻石市场副总裁，常年在一线跑销售。在他的带领下，珂兰钻石成立第一年就实现从0-1亿元的突破，并且销售额保持年平均超过150%。从2013年开始，王雍升任珂兰钻石CEO，全面负责整体运营工作。

　　
       这并不是个容易的活儿。要知道2012年开始，整个互联网陷入融资寒冬，电商行业尤其垂直电商生存艰难，“垂直电商是骗局”的争论广受关注，大规模烧钱投广告、用户获取成本太高、无法继续融资等一系列因素，把不少垂直电商推向绝境。

　　
       在王雍担任CEO的一年中，最大转变就是粗暴在线下做用户体系：不仅将大量精力投入婚博会销售上，还加快线下店拓展速度。截至2013年底，珂兰钻石在30多个城市拥有45家线下体验店。钻石毛利很低，珂兰钻石又不是顶级品质，王雍定下不盲目花钱原则，只找潜在用户，硬是做出一年近10亿元的销售额。

　　
       虽然业绩不错，但王雍经常感到痛苦。比如投资人和品牌顾问公司希望王雍每年都去巴黎米兰看时装展，目的是培养个人品味及把握流行趋势;比如为了珂兰钻石的高品质形象，王雍需要适应很多高端社交场合，那里的人们都穿着有品质的套装，品着具有年份的红酒。

　　
       王雍烦透了这些高端社交场合，觉得自己格格不入。伴随中国互联网野蛮生长起来的王雍，像成千上万接地气的创业者那样，浑身都是激情和闯劲，但离“高品质”太远。甚至有时候见到投资人，王雍第一句话就是“不干了”。

　　
       再加上与董事会出现战略分歧，各种原因累积下，王雍选择2014年初辞任CEO。

       对王雍来说，这是一段难得的休闲学习时光。最重要的是在电商行业厮杀15年后，他终于有时间静下来回顾自己，跳出原有的惯性思维，跳出原有的圈子，来看看这个90后当道、移动为王的新时代。

　　
       2015年1月，珂兰钻石与刚泰控股签完出售协议，没有强制要求创始人团队全部留下，王雍正式告别珂兰钻石。再次踏上创业旅程，这次他想做一个结婚行业的垂直平台。

　　
       挖掘服务业金矿

　　
       腾讯2011年投资珂兰钻石，附加条件是珂兰钻石运营QQ商城的珠宝频道。王雍对此非常不理解，因为珂兰钻石是一个钻石品牌，而珠宝频道是一个覆盖金饰、银饰、钻石等多个品类的平台。自己的钻石品类都还没做好，怎么做其他品牌?王雍判断腾讯电商珠宝业务做不起来。

　　
       但这是腾讯的要求和给予的支持，珂兰钻石不得不干。在一次腾讯电商高层沟通会上，王雍实在没忍住：“我从98年开始就做平台运营，你们这里谁做过?我说你们做不起来。”当时负责腾讯电商的同事马上急了，质问王雍什么态度：“你干的不好不能说我们平台不行啊。”

　
       王雍给出三点原因：第一，阿里电商无论B2C还是C2C已经做的很好，腾讯做实物电商没有市场需要。第二，实物电商商品已经很丰富，从阿里到京东全做实物，腾讯电商应该侧重于卖信息、卖服务。第三，腾讯电商的基础生态链并不具备。

　　
       这个争论不了了之，后来QQ商城经历投资易迅、并入易迅两个阶段后，最终打包并入京东。

　　
       王雍始终认为，服务行业是一座金矿，尤其眼下正是消费升级窗口，结合移动互联网将有很多机会，结婚行业就是其中之一。

　　
       王雍做珂兰钻石时，经常和结婚行业上下游如婚庆、影楼、婚纱公司合作营销，从他们那里发掘新用户。辞任CEO后，王雍友情帮这些公司做顾问，花大把时间去影楼蹲点学习，去婚庆公司聊天找问题。大半年时间过去，他发现这里有令人兴奋的创业机会。

　　
       首先是消费升级，80、90后非常注重生活品质。其次结婚行业实物商品只是小部分，“服务”占比更多，能避开激烈的实物商品竞争。第三，结婚行业在PC时代没有形成垄断平台。第四，这个行业里像王雍这样既懂互联网、又了解结婚市场的创业者不多。

　　
       王雍认为，传统实物商品是标准品，很难进行推广营销，需要不断砸钱拉新用户。而服务行业商品，如果进行很好的营销，很容易产生转介绍、口碑效果。比如使用摄影、婚纱等服务后，用户愿意去分享，这种个性化产品展示能够带来熟人关系链用户。

　　
       要利用上述优势，移动产品非常重要。王雍已经拉起了20多人团队，在天使投资帮助下，悄悄开发相关产品。

　　
       不过对王雍而言，目前移动产品呈现的形态和模式还比较浅，他希望把产品做的足够好再对外发布，然后基于产品构建结婚行业垂直平台。王雍希望像河狸家解放手艺人的理念一样，充分释放结婚产业链条各环节参与者的价值，这是一个巨大的空间。

　　
       场景及金融价值

　　
       当然，仅仅结婚行业的垂直平台并不是王雍最终目标，他希望通过平台构建使用场景，然后基于场景做支付闭环，推出结婚消费金融产品。

　　
       这个思考源自阿里巴巴的支付宝。2005年支付宝刚刚做起来，那时王雍在做大宗商品B2B平台金银岛，金银岛效仿支付宝做了个工具叫“硬信用-交易引擎”：网上交易时，货款自动冻结，买方确认收到，货款才能解冻。这个工具在当时还遭到阿里巴巴的封杀。

　　
       不过“硬信用-交易引擎”发展非常缓慢，王雍认为问题出在没有消费场景上：支付宝能够发展迅猛，是因为淘宝提供海量消费场景。但大宗商品在传统行业交易里，有期货和仓单是非常正常的事情，大家凭借原有的信任和方法交易，使用担保工具反而让流程复杂化，所以“硬信用”无人问津。

　　
       想明白这点后，金银岛高层决定制造场景。他们收购了一个传统B2B咨询公司，把“硬信用-交易引擎”植入进去。由于有咨询需求的用户多数有担保需求，“硬信用-交易引擎”在这样的场景下终于发展起来。

　　
       其实王雍最早想重新在B2B领域创业，但因曾经金银岛股东的身份作罢。但他已经看到，支付工具及支付体系对传统行业的深入影响。他认为在互联网金融概念普及后，B2B领域将在3-5年内迎来爆发期，而爆发的规模将比其他行业大出数倍。

　　
       对于珠宝行业王雍也提出“中国珠宝行业B2B”的思路：由于珠宝比较贵重，很多小企业购买时需要飞到卖家看货，然后预付定金获得一张期单。随后卖家再把货品寄给小企业，小企业收货后再付全款，整个交易全靠人与人之间的信任。

　　
       但这个社会仅靠人的信任怎么交易?王雍和董事会讲，如果珠宝行业有像支付宝这样的机构，能够对资金进行监管，将会对整个行业模式进行革命。而一旦做成，这种大资金量的交易将带来巨大的金融价值。不过这个想法和当时珂兰钻石定位不匹配，董事会并没有同意。

　　
       所以在这次创业中，虽然还没有推出具体产品，但王雍已经把整个逻辑想明白，那就是工具—消费场景—金融。有投资人追问王雍平台怎么做、金融如何规划等问题，他回答：“我只能讲5年以后会做金融，至于怎么做我也不知道，现在我最清楚知道如何做的，是如何从工具到消费场景。”

　　
       70+90后模式

　　
       互联网发展接近20年，造就很多英雄式人物。王雍认为，和自己同期走进互联网的60、70后创业者，内心多少有一种英雄情结，表现在总认为自己是对的，固执到没人能说服，或者认为自己能够揣摩对方的需求，希望把自己的思想灌注给对方。

　　
       卸任珂兰钻石CEO这一年，对王雍打击特别大，他发现自己原有这套失灵了，这些8090后的生活态度、对产品的想法以及喜欢的东西，一次次刷新他的判断。

　　
       比如王雍在婚庆公司做顾问时参加婚礼，主持人和新人互动较好导致开席延迟，这在老风俗里可是不好的事情，王雍一直忧心忡忡，但发现新人并不在意，反而对互动意犹未尽。另一次接新娘的找鞋环节，王雍着急的一再催促，生怕耽误接下来婚礼仪式，但新人玩的不亦乐乎，他们讲究的是尽兴。

　　
       从那以后王雍就发现自己的问题：你给别人的，是别人想要的吗?这也让王雍决定搭一个70+90后的创业团队，并将未来产品方向、服务方向的决定权交给年轻人，自己则只把控产业方向。

　　
       在移动互联网创业时代，有些成就的创业者依然以70后居多，虽然85、90后冲劲很猛，却依然处于摸路状态。但即使这样，投资们依然看好年轻人，原意为他们的错误买单。因为在移动互联网的消费升级时代，8590后对互联网产品的使用状态，是这帮70后无法把握的。

　　
       “ 我不确定我自己能和年轻人们做出一样好的产品，所以让8090后来帮我们做产品，而我们这帮70后对产业理解比较深刻，只管躲在后面运营。”王雍创业团队里75%是年轻人，年长的人负责重要资源谈判，王雍已经考虑培养8590后希望在未来3年后能担任公司CEO，自己则只做董事长。

　　
       王雍认为，融合是团队的关键，珂兰钻石的四个创始人能够坚持下来，而且股份基本平均，很多时候不被投资人看好，但是王雍、郭峰、洪卫、黎海4人正是因为融合的比较好，珂兰钻石才能避开一个个风浪和严冬。

　　
       面对比自己小20岁的年轻同事，王雍保持着年轻心态，经常和年轻人称兄道弟。王雍笑称70+90后团队也是一种创新，他希望这个团队做出最有竞争力的移动互联网产品，向他期待的结婚行业平台及金融迈进。（来源：新浪科技）

       相关文章推荐：锆石和钻石的区别