从“加不加鸡蛋”看营销创新

       有两家卖粥的小店，左边店和右边店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元，天天如此。
       
       细心的人发现，顾客进右边粥店时，服务员微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人如果说加，服务员就给客人加上一个鸡蛋，每进来一个，服务员都要问一句，有说加的，也有说不加的，各占一半。

       走进左边粥店时，服务员也是微笑着迎向顾客，盛上一碗粥，然后问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务员又问一句。爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多个鸡蛋。

       心理学上有个名词叫做“沉锚”效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。第一信息的不同，使你做出的决策也就不同。左边粥店的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。    

       做饮食生意是这样，商业经营也是如此。最近，笔者听到这样一件事，某银行存折存单密码如果连输错十次，那就只能挂失了。在柜台上有一老年储户将密码忘记连输错了八遍，这时银行储蓄员提醒他：“还是不对，想好重新来，你快差不多了。”其实储蓄员本意是说，再输错两遍，存折就要挂失了，但老年人最忌讳“快差不多了”，这位储户听后拿起存折气呼呼地走了。

       俗话说：“赠人以言，重于珠玉；伤人以言，重于剑戟”。在人际交往中，语言的妙用往往会带来不同的后果，能起到彼此之间交流思想、通融感情、调节关系、促进和气生财的作用。相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例不胜枚举。我们在做好服务的同时，更应该注重传达给市场和消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚”效应获得成功。（来源：《中国国门时报》徐曙光）

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