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“漏斗营销”拓展集客市场

集客市场 2014-12-08 10:27:33 1530

[导读]今年以来,中国联通湖北黄冈分公司进一步聚焦名单客户,以漏斗式营销为抓手,精细过程管控,集团客户开发遍地开花。截至目前,全市共计跟踪项目达555个,新增收入达400余万元。 据了解,漏斗式营销模式是指以名单制客户(含行业名单制客户和中小企业网格名


       今年以来,中国联通湖北黄冈分公司进一步聚焦名单客户,以漏斗式营销为抓手,精细过程
管控,集团客户开发遍地开花。截至目前,全市共计跟踪项目达555个,新增收入达400余万元。

       据了解,漏斗式营销模式是指以名单制客户(含行业名单制客户和中小企业网格名单客户)为基础,根据客户重要性、需求紧迫性等特征,将名单制客户分为入围客户(看八)、意向客户(盯五)和签单客户(抓三),实施阶梯式、递进式、漏斗式营销模式。“抓三”指当期正在实施并实现计收的三个客户/项目;“盯五”指当期正在洽谈,三个月内可计收的五个客户/项目;“看八”指当期正在跟踪,半年内可计收的八个客户/项目。

       第一,建立目标档案。市县行业销售团队和网格中小营销团队每月明确漏斗式营销客户名单,建立集团名称、所属网格、项目客户经理、项目责任人、销售方式、项目进展情况、项目下一步工作计划等翔实资料,便于充分了解客户信息和全面关注竞争对手跟进情况,及时了解储备项目、跟踪项目、开发项目的开发情况。

       第二,细分客户推进。一是针对行业客户,以行业名单制客户为基础,营销期以季度为单位,实现重点客户突破。二是针对中小企业客户,以网格名单客户为基础,营销期以月度为单位,拉动集团客户规模发展。

       第三,明确规定动作。一是“看八”客户/项目:通过拜访名单客户,了解用户需求,推荐公司产品;确认客户业务需求,形成初步合作意愿。二是“盯五”客户/项目:摸清客户组织结构及决策链;开展商务谈判;客户决策者或决策链里的关键人认可合作模式;递交合同或标书。三是“抓三”客户/项目:客户口头承诺或拿到中标通知;签订合同,开通业务,实施计收。

       第四, 坚持日常通报。一是各县市分公司推行周例会和领导项目问责制度,定期开展营销
情况分析,培养营销团队渐进式营销习惯。二是市分公司集团客户事业部建立行业客户旬报、中小企业客户周报制度,对各团队、各县市、各网格“漏斗式”营销的客户数量、合同金额等数据进行通报分析,对县市网格的用户发展情况、收入完成情况进行排名。三是坚持定期抽查、月通报和考核制度,将“漏斗式”营销工作真正落到实处。

       通过“漏斗式”营销管理,可以更直观、更高效地掌握客户动态,及时发现和解决存在的问题,从而进一步提高营销成功率,在网格营销工作中具有极大的推广价值。(来源:中国信息产业网-人民邮电报)

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