老干妈的另类成功之路：无广告无欠账无融资

    “一个民营企业一年的收入足够养活贵阳市南明区所有居民两个月;8元左右的辣椒酱，每天卖出130万瓶;企业一年用12300多吨干辣椒，17000吨大豆，‘喝下’全省近一半的菜油。”贵州省贵阳市南明区政府的李先生告诉法治周末记者，“这描述的就是陶华碧所经营的企业。”

    听到陶华碧这个名字，你也许不知道是谁，但如果说起她一手打造的辣椒酱的名字——“老干妈”，恐怕就没有人不知道，而且可能还吃过。

    节前，“老干妈”的创始人陶华碧现身贵州“两会”现场，引起热烈追捧。陶华碧表示2012年“老干妈”产值33.7亿元、纳税4.3亿元，而2004年产值只有8亿元，也就是说在8年的时间里，企业的产值翻了两番。

    然而将几元钱的辣酱做到与贵州茅台齐名的，竟然是一个没背景、没资金、没文化的普通女人。20多年来，陶华碧把一家路边小吃店变成了如今贵州省的龙头企业。

    有华人的地方就有“老干妈”

    “我学校地方小，没有卖的，每次长假或周末去纽约玩的时候一定要买很多带回来给同学。有了‘老干妈’吃饭就是香。”在美国留学的王磊告诉法治周末记者，“‘老干妈’是我们这些海外留学生心中的神品，吃不惯外国菜的时候特别怀念这种味道。”

    目前，“老干妈”已经遍布5大洲的30多个国家和地区。

    但是当谈及自己的创业经历时，陶华碧的声音变得哽咽：“我独自一人拉扯两个孩子长大，摆过摊、拉过黄包车，整个背上都贴着膏药，男人能做的我也能做。那段时光不堪回首，所以我才更懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么。”

    陶华碧起初靠卖米豆腐为生，每天用背篓背到龙洞堡叫卖。由于背篓太大，经常挤不上公交车，有时连司机也嫌她碍事不许她上车。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，在贵阳市南明区龙洞堡街边，开了个简陋的小吃店，专卖凉粉和冷面。

    经过几年的经营，陶华碧靠小吃店积累了一点资金，小吃店也改成了一间饭店。

    由于价格便宜、分量特别足，而且遇上真有难处的学生陶华碧就不收钱，所以被学生们亲切地称为“老干妈”。

    可是奇怪的事情发生了，饭店的生意越来越差，反而很多人来买陶华碧自制的麻辣酱。还有很多人来这吃饭就是为了吃“老干妈”的麻辣酱，听到没有麻辣酱转身就走。这件事给陶华碧的触动很大，她看准了麻辣酱的市场潜力，决定潜心研究麻辣酱。

    陶华碧经过反复的思量终于作出了改变其一生命运的决定：放弃餐馆办食品加工厂，专门生产“老干妈麻辣酱”。陶华碧自己背着麻辣酱穿梭在各个食堂、商店之中，推销自己的产品，这一年“老干妈”已经50岁了。

    但正是这样，陶华碧用肩膀将“老干妈”这一品牌背向了世界。

    不变的游戏规则

 

    “老干妈”麻辣酱的成功绝对可以称为另类，无广告、无欠账、无融资。而且在当下市场竞争如此激烈的情况下，仍能独占鳌头也算是一个不小的奇迹。

    “老干妈”几乎没有广告，老百姓的口碑宣传就是最好的广告。其实陶华碧在建厂之前就坚定了这个原则，很多人正是通过听说而专程坐车赶来买她的辣酱。后来事业虽然做大了，可陶华碧的宣传理念仍然没有变。

    15年来她从没改变过规则：一手交钱，一手交货。在这一点上陶华碧绝不会让步：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”即使在“老干妈”刚刚起步资金困难时陶华碧也是如此。

    贵阳第二玻璃厂厂长毛礼伟回忆说：“当时她给我打了个电话，说要一万个瓶子，现款现货，我真有些不敢相信。”就是这样，十几年来“老干妈”企业没有应收账款和应付账款。

    “和她谈融资的事情比引进外资还要难，她心里拿不准的事谁也说不动。”贵阳市政府的官员告诉法治周末记者。

    早在2003年时，贵阳市政府的领导就建议“老干妈”公司上市，政府方面表示可以帮助“老干妈”借壳上市，以便融资扩大生产规模，却被陶华碧一口回绝了。

    “什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”即使如今公司有实力上市陶华碧的态度依然如此。

    陶华碧的“土”

    陶华碧对她的员工说：“我自己是老土，但你们不要学我一样。”她没有文化，不懂得管理，也不懂得贷款，但这些问题她能用“土办法”解决。

    陶华碧没有文化甚至不会写自己的名字，每当文件需要她签字她就在右上角画个圆圈。她的儿子李贵山就在纸上写了“陶华碧”的名字，陶华碧没事的时候就会拿出来练习，练了3天终于学会了，她高兴的像个小孩子一样，请全体员工加餐。当被问及写字什么感觉时她说：“太难了，比剁辣椒还难。”

    对公司内部的管理陶华碧有自己的“土办法”，实行亲情化管理。她始终相信老板和员工之间是平等的，是讲感情的。两千多的员工中，陶华碧能叫出名字的有一大半。由于交通不便，所有员工一律包吃住，这一传统直到现在也没变。

    不仅如此，每个员工生日时都能吃到她准备的长寿面，结婚时她也要到场证婚。没有一点架子，因此员工亲切地称她“陶阿姨”或者叫她“干妈”。

    在创业最艰难的时候陶华碧曾经向南明区政府求助，区委协调银行给她贷款。但当她来到区委看到破烂电梯门时就改变主意了：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”就这样到手的贷款就不要了，谁说也没用。而在她的事业顺利后，银行不断托人找上门来请她贷款，碍于情面她才勉强答应。

    “老干妈”维权之路

    “我很好奇‘老干妈’、‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’这几个产品之间到底有什么关系。”消费者蔡先生表示，“虽然‘长’得很像，但是他还是会选择‘老干妈’辣酱。”

   “老干妈”在维权方面可以说是不惜成本的，在去年更是把商标评审委员会告上了法庭，原因是商评委核准了“川南干妈”商标，该品牌与贵阳“老干妈”在构成和外观等方面并没有显著区别。“老干妈”认为作为驰名商标，商评委在审核注册商标的近似判断上要更严格，对混淆界限的把握要更宽泛。

    经过长期的经营，“老干妈”已经在消费者心中建立起了品牌与品类的连接。但这个过程充满坎坷。

    陶华碧印象最深的就是长达5年的“老干妈”商标权之争。此前存在两个“老干妈”一个姓陶，另一个姓刘。由于“刘湘球老干妈”与“陶华碧老干妈”的商标几乎同时注册，包装装潢也十分接近，以至于法院也很难区分谁是“亲妈”谁是“后妈”，搞得消费者也一头雾水。

    经过5年的争执，2001年北京高院最终判决“老干妈”姓陶，湖南老干妈停止在风味豆豉产品上使用“老干妈”商品名称，并停止使用与贵阳老干妈风味豆豉相近似的瓶贴，赔偿贵阳老干妈经济损失40万元。

    但其实这只是“老干妈”维权的开始。刚刚结束与商标权之争的“老干妈”又投入了与“老干爹”的口水战。

    法治周末记者看到在一份递交给贵州省政府的紧急报告中称：“老干爹”借助“老干妈”之名在市场上大肆销售。在各地市场及超市中，“老干爹”有意与“老干妈”摆放一处销售，甚至制造“亲戚关系”，其目的在于混淆品牌，误导消费者。

    “我们与‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’等产品没有任何关系，这些企业属于‘搭便车’行为，公司花费了大量的人力、财力，调查、投诉、起诉。”对于这种现象“老干妈”的负责人表示这场维权战争会坚持打下去。

    但“老干爹”方面也很快作出回应。“早在1997年‘老干爹’就已经申请了头像瓶贴的外观设计专利，‘搭便车’是不负责任的说法。如果打官司我们奉陪到底。”“老干爹”公司的总经理邓承俐表示，“上世纪80年代初我们是经营饭店的，其中一位老师傅常被顾客称为‘老干爹’因此而得名，开始大批量生产辣椒酱，并不是抄袭‘老干妈’。”

    看来对于“老干妈”来讲，商标争执之路仍然漫长。