从小说《浮沉》中解读如何做销售

    崔曼莉女士的商战小说《浮沉》系列前几年风靡一时，这是部商场、职场小说，主要是讲述一家著名外企—赛思中国在中国进行业务拓展的故事。小说故事引人入胜，融合了市场营销、职场生存、国企改制等众多元素，作为从事销售工作一员，我是把它当作销售教科书来读的，下面几点算是我看完此书总结和启发，写出来给各位朋友分享。

    一、卖冰棍和卖软件有何区别？

    这是书中赛斯中国北方区域销售总监陆帆抛给由前台转为销售的职场新人乔莉的问题，这个问题让乔莉百思不得其解，最后乔莉签下七亿大单后并且在陆帆的指点下才获知了答案。卖冰棍只是简单的产品买卖；而卖软件则是涉及售前、售中和售后服务的，并且要有自己的核心竞争力，要让客户完全对你产生依赖。

    二、销售分为几个层次？

    这个问题也是陆帆给下属乔莉的问题，刚开始乔莉只是像背书一样把公司销售培训所学的答案拿出来应对付：“第一寻找客户；第二发现客户的需求；第三和客户签订销售合同；第四是售后服务。”这个答案只是教科书上的，实际上没有那么简单。

    按照陆帆的理解，销售分为4个层次：第一层次是销售完全依赖于客户，这是初级层次的销售，客户说什么就是什么；第二层次是取得客户的信任，要想把产品卖给客户，必须获得客户的信任，你才有更大的机会；第三层次是客户完全依赖于销售，到了这个阶段，你说什么客户都会信任你；第四层次是销售和客户互为依赖，互为信任，谁也离不开谁，这是销售的最高层次，必定是一种长期的合作关系，双赢的局面。正如小说中写到的石家庄晶通改制7亿大项目，塞思中国正是通过把美国总部的外包项目拿到石家庄和晶通成立合资外包公司的优越条件，才把竞争对手SK公司比下去，赢得了晶通电子7亿大项目的，最终和晶通电子捆绑在一起，互为依赖，形成双赢大好结局。

    三、销售工作难道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”吗？

    赛思中国大中华区总裁何乘风时常告诫下属，销售工作如果只是所谓的三陪，那你也只是能在客户那里挣到吃饭、喝酒和玩女人的小钱，销售工作必须是靠产品核心竞争力去获得客户的信任，给客户带来更高的价值体现，这样才能挣到最多的钱，而且靠利益驱动获得的客户关系并不牢靠，而用核心竞争力获得的客户关系才是长久的，可靠的。

    四、做好业绩，必须是团队作战

    赛思中国就有一个非常优秀的团队，这个团队是上至总裁何乘风，下至销售代表乔莉，还有副总裁欧阳贵、销售总监陆帆和资深销售狄云海。这个5人的团队一起努力历经一年多点的时间，成功拿下晶通电子改制的大项目，为赛思交上了一份满意的答卷，也为读者呈现一个波澜壮阔的故事，你如果分析一下这个团队成员的具体分工，你就知道这是怎样一个优秀的团队了：

    1、何乘风—赛思中国大中华区总裁

    何总是一个在美国出生，从小接受美式教育，就是所谓的美籍华人ABC，但他在很年轻的时候就来到中国发展，经过20多年的打拼，成为国内IT界的风云人物，也被国内最大规模的外企—赛思中国聘为掌门人。

 

    在晶通电子项目中的分工：积极争取美国总部CEO的支持，为赛思中国在国内开展业务争取最大的资源和创造良好的市场环境；在晶通项目上他频繁接触河北省省领导以及石家庄市政府领导，晶通电子厂长领导，为这笔业务打通上层关系；同时作为团队中的决策者，在7亿大单中运作过程中运筹帷幄，在后期引进赛思中国外包项目和晶通电子技改合作中起到了关键性的作用。

    2、欧阳贵—赛思中国分管销售业务的副总裁

    欧总是何总的故交，也是好兄弟，但他没有留洋经历，也没有高学历，却有丰富的人生经历和工作经验，坐过牢，做过大公司的老总，黑白两道都能吃开。

    在晶通电子项目中，一开始，他制定两条业务路线，一是由他和乔莉去跟进王贵林这条线；二是让陆帆去跟进于德志这条线，正是由于他的英明之举，在于德志出事之后，乔莉这条线发挥重要的作用再加上他在石家庄丰富的人脉资源，使赛思中国比竞争对手SK获得了更多的优势，为以后的成功打下了坚实的基础。。

    3、陆帆—赛思中国北方区域销售总监

    陆帆早年也是美国长大，外表冷峻，内心热情。也曾经是何总的部下，后来自己创业失败，被何总请来了赛思中国当销售总监，陆帆确实是一个优秀的销售团队的领导者，把赛思中国这个销售团队带的生龙活虎，斗志昂扬。

    在晶通电子项目中的分工，直接领导乔莉去打单，顶住了情感上的变故和工作上的巨大压力，每一步都能克服困难获得进展，而且还把一个由前台出身的新手乔莉培养成优秀的销售人员。

    4、狄云海—赛思中国资深销售人员

    狄云海也是和陆帆一样有海外背景和经历，以前也和陆帆一样是何总的部下，感情深厚，他最大的优点就是脾气好，为人热情，在团队中他是最容易相处和最乐于助人的同事，同样在销售中的各项问题，能够老练和睿智的化解，是陆帆最忠心的助手。

    云海在晶通电子项目中的分工，主要是充当陆帆的助手，帮助陆帆去处理市场部相关的事情，从同事的层面上去帮助乔莉，也是乔莉的良师益友，为晶通项目的成功也立下了大功。

    5、乔莉—赛思中国初级销售人员

    乔莉是本部小说的主人公，作者就是以她为主线来展开故事情节的，通过她由前台转为销售后，被分派跟进晶通电子改制项目。她初涉销售，工作热情饱满，天资聪慧，而且还很能吃苦，使得她很快就在晶通电子项目取得很大的进展，在短短一年多的时间里，从一个炮灰级的销售成为了拿下令业界瞩目的大单，创造了神话。

    乔莉在晶通电子项目的分工就是主打这个项目的销售人员，她运用自己的聪慧和努力，承受了一般人难于承受的压力，坚持在这个项目取得一个又一个的进展，作为漂亮的女销售又能巧妙化解客户对自己的骚扰同时又不让客户翻脸，这是她最难得之处；在整个团队中，她积极配合领导和同事的工作，在“邮件事件”和利用周详误导SK事件中发挥了不可替代的作用，另外乔莉一开始就跟进了晶通电子改制中最后的决策者王贵林这条线，并且获得了王贵林的好感和信任，才有了后面一系列的大戏上演，所有说乔莉是当仁不让的第一大功臣。

    如果你看完这篇文章，有去读《浮沉》这部小说的想法时，我建议你站在乔莉这个角度去读，充分感受她的心路历程，你的收获一定也不会少。