营销，“理论”还是管用的

    一位我非常尊重的长者，一次在一个非正式场合吃饭时，他非常果敢而坚决地说：“营销，就是忽悠钱嘛？哪有什么技巧？”这同样令我如鲠在喉，诚惶诚恐，好象自己做错了什么。

    我经常拿三轮车和我家307轿车的例子教育儿子：每次回乡下老家，在乡村小道上，307轿车总是跑不过三轮车，儿子有一次就问我：这是何故？我的回答是：一、人家对路况比我们熟悉，二、人家驾驶技术比咱好。同时，我会接着问：如果上国道呢？如果上高速呢？答案是：1，在国道上，三轮车跑不过307；2，在高速路上，三轮车连准入的证都不会有。

    我想用这个例子来比喻有无“理论”对营销的重要性，或许非常贴切：靠经验和技术也能成事，但有局限性；理论指导才是准入和做大的法宝。或许正因这，我这从不看任何营销书的人，会经常有些莫名恐惧，因为我的确没多少营销理论，一没有上过这方面的学，二没有看过这方面的书。而现在的心态已经大不如前，静下心来读书的心情丝毫也无，无奈之下，只好自己苦闷地沉思：既然不想读别人的书，为何不自己写书？既然不愿看别人的理论，为何自己不总结点东西权当理论来发表呢？于是乎，名曰《策划，有意义不如有意思》的一本书应运而生；于是乎，一个号称“邵珠富营销策划21条”的理论呼之欲出。尽管我知道，这里面既稚嫩也偏执，有些有可能是人家总结过的，但于我，这的确是我的最原生态。如果真的一不小心与“大师”们的理论不谋而合，请别介意。

    个人认为，这世上有多少人，就应该有多少理论，诚如我们去长清，可以步行去，也可以骑自行车或骑摩托车去，当然坐公交也不错，如果开着宝马奔驰去、或开着私人飞机去，或许更方便了。但任何一种方式去，原则上都应该为人们所接受，只要你感觉合适就行。但同样，各种方式又各有各的利弊，走路太慢、骑车太累、坐公交不能具体到位、开车太贵、坐飞机还得去修飞机场，你能说某种方式一定会是好的吗？一定就是对的吗？这个世上本来就没有对与错，只有合适与不合适。

    今天（2012年的4月17日）早上在家里吃早餐时，给儿子夫人讲解儒释道，我说“释家讲究内心的和谐，一个人不论处境如何，只要能做到内心和谐问心无愧，就能身体健康；道家讲与自然的和谐，所以周末、累了时，我们应该去大自然走走，享受一下生活，而不是大吃大喝大睡；儒教讲究与社会的和谐，所以工作之余，一定要调整好心态、平静下心灵”，生活就像被QJ，如果不能反抗，那就默默地承受好了。或许，若干年后，真的神马都是浮云，只有自己独立的人格和超乎寻常的淡定让你收益最多。

    突然想起一件事：美国有位在全世界非常著名的游泳教练查伏尔，在其教练生涯中，曾为美国及其他国家培养了不少世界级游泳巨星，如大名鼎鼎的“飞鱼”施皮茨。他们先后74次打破奥运会纪录和62次打破世界游泳纪录，创造80次美国游泳纪录，夺得16枚奥运会游泳项目金牌。然而，这位有着卓越贡献的游泳教练，却竟然不会游泳！

          他的这个致命的弱点是在一次奥运会上美国队第一次获胜后被偶然发现的。那天，取得突出成绩的美国游泳队员们兴高采烈地把恩师查伏尔团团围住共同庆贺，后来索性把他抬了起来，不住地上抛，而是抛向了游泳池深水区。见他在水中挣扎着，逐渐向池底沉去。眼看着教练沉下水池底，队员们在池边哈哈大笑。可好一阵子了，查伏尔还没浮出水面——这时大家恍然大悟，原来这位培养出许多“水上蛟龙”的游泳教练，竟是不识水性的“旱鸭子”！队员们一看大事不妙，赶紧迅速跃入水中，抱起奄奄一息的查伏尔。幸亏抢救及时，他才免遭厄运。此后，每当看到本队即将获胜时，他就会悄悄溜走。

    诸葛亮也没拿过刀枪，毛主席也从不亲自上战场拼刺刀，但没有人否认他们是杰出的军事家，尽管打仗上战场不是他们的长项，但这丝毫掩饰不了他们的贡献，诸葛亮指导下的五虎上将和没有诸葛亮指导的五虎上将是有着天壤之别的，因为他能把它们捏成一股绳而不是一般散沙。

    其实，理论还是管用的，用我2011年底竞争上岗时的部分内容可以看得出：

    “一个普通部门，今年比去年增加600万，在市场化程度较高的济南时报、在市场形势变化不大前提下，除非奇迹，几乎不可能。但奇迹就是发生了，综合部整体回款比去年增加600万——今年归我分管。”

    “奇迹还有：同样是市场变化不大这一前提，由于今年我分管，外联部比去年整整提高61%。远远超出任何一个行业和部门的增幅。”

    “第三个奇迹：2011年，广告部有一个部门，市场份额竟占到三家主流媒体的‘65%’，这就是餐饮部——我分管的。”

    “有这样五个行业，已近十年没完成任务，在2011年任务不减反增前提下，有四个行业齐刷刷完成任务。一年走了十年的路。更大考验是，这几个部门全部是新换的部门主任，带队伍难度可想而知——我分管的。”

    “再说一个奇迹：多年来，时报份额上超越其他平面媒体的有四个：医疗、电信、餐饮、家居，其中三个和我有直接或间接关系，医疗是我带起来的，2008年就完成1300多万，加上预付款就是1500万，医疗由原来低于晚报和商报，到我做主任时成为省城平面‘第一’，同时由内部‘老五’到我不分管时‘老二’；电信、餐饮在份额上一直保持3倍于S报的比例。一度最牛部门中，份额最高的大部门医疗、份额最高的中等部门电信、份额最高的小部门餐饮，都是我分管的。”

    或许，这还是能够说明一些问题的，因为相对其他业务人员来讲，我被称为“理论家”，而以上的例子恰恰也说明，“理论”，有时候还是管用的。