产品上线前该如何玩价格游戏

 一、价格锚定

      锚定效应是指当人们需要做对某个事物进行定量估测时，会将某些特定的数值来作为基点。人们在决策时会不自觉的给基点过多的重视，从而影响人们的估测判断。

      价格锚定就是通过给予用户一个初始价格来影响其对其他商品价格的评定。高价和低价都可以起到锚定作用。

高价锚定

      Tiffany曾经推出一款一千多元人民币的回形针，比自家卖的纯银戒指还贵。除了回形针，还推出了单价将近一万人民币的书签和两万块钱的钱夹。

      这些高价商品其实起到的就是锚定作用，给顾客一种Tiffany是一个非常贵的奢侈品品牌的印象。顾客在选择Tiffany的其他商品时，会不自觉的把其它商品和这些高价商品对比，又会有一种店内的其他商品很便宜的感觉。

低价锚定

      低价锚定是商家最常用的手法。

      一些酒店会把少量的低端房型（常见的是普通大床房）当做特价房放出来拉低起价。这样做不仅可以提升在搜索页面的排名，还可以使搜索页面的外显价格更低，让用户认为该酒店的房间都价格比别家低，从而吸引用户点击。

      超市也喜欢用一些超低价商品来做低价锚定，给顾客一种这家超市所有商品都很便宜的印象。但实际上超市可能会把部分其它商品的价格调高，如果顾客迷迷糊糊的话可能就入坑了。

二、拆低价格

      拆低价格也很常见，一般有两种拆法。

拆小单位

      一种是把单价从大单位拆到小单位上。健身房喜欢用平均每天只要xx元来吸引顾客。如果你喜欢吃海鲜的话，可能遇到过有的店家的鱼按照xx元／50g来收钱的。拆成小单位的目的就是要让商品看起来没有那么贵，提高消费者的购物动机。 

      蚂蚁花呗也用了这个手法，向大家展示日利率而不是年利率。大家看完文章后可以算算蚂蚁花呗分期的年利率是多少，算完之后是不是虎躯一震呢？

拆解流程

      另一种方式是按流程拆解。在海鲜市场里面，很多餐馆里是没有海鲜的，需要顾客自己买好了海鲜，带到店里来加工。顾客付了海鲜的钱，还要给餐馆一笔加工费。但客人往往会把这些钱看成两笔而不是一笔费用，商家同样实现了让商品看起来没有那么贵的目的。

三、押金机制

      押金机制可以起到筛选高付费意愿用户和协助企业判断产品定价的作用。

筛选用户

      组织过分享会的朋友应该遇到过这样的问题：一场免费的经验分享会，到场的人数可能只有报名时的60%；而到场的人中，真正值得你继续运营并挖掘价值的人可能又只有20%。

      象征性的收点押金会解决这个问题。不论是9. 9 还是19.9，收点押金可以把真正感兴趣的人筛选出来。这些人愿意为你付费的概率很高，值得你投入精力继续运营下去。

协助定价

      房地产商在楼盘开工前喜欢发售购房VIP卡。花一万块买卡之后，在房子开盘时这一万块钱可以当做两万元来抵用，此外开发商还可能给一些诸如优先选房之类的权益。

      VIP卡除了能为开发商筹集一些资金，还有一个很大的作用是帮助开发商判断新房发售的价格。如果VIP卡销售火热，那么开发商会判断这个楼盘很受欢迎，在开盘时就可以把房价定得高些。如果销售冷清，开发商对这个项目可能就要重新规划了。