[导读] 中汽协数据显示，2009年以来，中国汽车销量保持低增速增长趋势，2017年新车销售持续放缓，增长率为4.6%，销量将达2931.7万辆……
中汽协数据显示，2009年以来，中国汽车销量保持低增速增长趋势，2017年新车销售持续放缓，增长率为4.6%，销量将达2931.7万辆；同时4S店及经销商面临的库存压力持续走高；在多项税收政策及环保政策调整的导向下新车销量告别了爆发式增长的阶段；经销商集团在不断优胜劣汰的大环境下面临着较大的经营压力，汽车行业整体面临着结构调整的机遇。
报告摘要
2017年汽车行业产销量保持稳定增长，预计2全年销量将达2931.7万辆，增长率为4.6%；经销商库存指数持续位于警戒线50%以上，经销商经营压力增大；从居民消费需求分析，汽车消费市场依然拥有较大的发展潜力。
从汽车产业环境、行业电商化及新零售等环境下分析，汽车销售电商化已经逐渐落地，B2C及B2B模式新车电商正逐步融合于整个行业发展之中。调研数据显示，潜在购车消费者线上购车意愿高达29.5%，电商渗透率逐步提升；在资本市场，B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。
新车电商发展历程走过十年，从信息查询到销售导流到参与交易再到场景化、服务化、重体验的常态化电商，根据服务模式及服务对象的不同，B2B模式新车电商逐步在市场中占据一席之地。
B2B模式新车电商发展模式也经历了1.0阶段、2.0阶段到3.0阶段；通过对经销商日常电商平台使用习惯的分析，经销商使用电商平台比例较高，车源寻找、售卖、金融及物流服务是经销商最主要的功能需求。
B2B模式新车电商典型企业如：卖好车、行圆汽车、牛牛汽车等的存在，为汽车交易信息传递效率、行业交易效率、金融服务的渗透率以及行业价值数据的积累做出了一定的引导示范作用，推动了整个行业的快速发展与成熟。
未来，B2B模式新车电商企业将快速完善自身在金融、物流仓储、经销商运营等方面的业务布局及拓展，持续为经销商赋能，构建覆盖中国二三线、四五线城市高需求消费者的新型汽车销售渠道；推动汽车产业互联网的进程。
“产品+服务+体验”才是汽车新零售
最近，“新零售”的概念被推上风口，“新零售”的本质是线上线下紧密配合，以数据为基础打通商户与消费者的联系与沟通，提升交易效率、节约时间成本、增强用户体验等；未来新车销售行为将注重消费者行为习惯的分析与洞察，提升信息流通效率、营销精准度，结合消费者购车场景、提供良好服务与使用体验结合的新型销售模式。
获投企业头部集中化，B2B模式新车电商受青睐
2015、2016年，新车电商融资主要集中在A轮及A+轮，而2017年融资则集中在B轮及B+轮；且获投企业主要集中在行业头部企业；从获投企业模式分析，B2C模式新车电商获投企业比例逐年下降，同时B2B模式新车电商企业获投比例逐年增高，2017年上半年B2B企业获投比例高达62.5%，B2B模式正成为行业热门。
新车电商发展历程
从最早个别车企推出线上订购汽车开始，整个汽车行业参与者都积极的参与到电商化进程中来；2010年，淘宝网一次性团购售出200辆Smart汽车，标志着汽车电商的兴起；在此之后，多家主机厂、汽车资讯网站、综合电商、经销商集团、垂直汽车电商平台甚至近期入局的多家零售巨头，均开始布局“新零售”下的汽车销售新渠道。
新车电商发展阶段
新车电商的概念从最初提出至今，各种模式新车电商层出不穷；但整体来说，各家平台未能将汽车销售完全电商化，多数平台仍处于早期营销、导购、轻度交易的阶段；随着行业的不断发展与创新，以及在“新零售”背景下，汽车电商最终将成为交易常态化、场景化、以服务为导向的汽车交易平台，满足车辆流通环节的基本服务及增值服务需求。
国际新车电商主要发展分布
国外汽车电商以B2C模式居多，集中在欧美国家地区，日韩等亚太地区相比电商化程度较低；欧美汽车市场发展起步较早，汽车营销渠道及消费者汽车购买行为均较为成熟；B2C汽车电商经过多年的发展，业态也较为稳定；业务开展形式主要是，不同功能、不同类型B2C新车电商在消费者整个购车流程中紧密结合，实现功能互补，辅助消费者完成购车。
Cox集团汽车电商业务布局
国外B2B模式新车电商相比国内运营时间较早，发展也相比较为成熟；且平台呈现集团化、功能垂直化趋势，典型企业平台如Dealertrack、incadea、AutoNation；Dealertrack及incadea是美国最大在线汽车服务平台COX集团旗下，定位服务于B端厂商、经销商销售软件及服务提供商；AutoNation是美国最大经销商集团，凭借其自身经营需求，在B端服务布局较早。
新车电商行业产业链图谱
新车电商主要分类
当前新车电商行业参与者众多，根据其服务对象的差异，可分为服务于消费者的B2C模式及服务于经销商的B2B模式；结合新车电商发展历程，鉴于汽车产品电商化的特征，新车电商B2C模式主要功能仍在于撮合交易或部分参与交易，而B2B模式新车电商则是作为交易对象参与交易，并为B端经销商提供增值服务。
B2B模式新车电商盈利方式
撮合交易服务佣金：多数平台主要作用仍只是为线下经销商提供信息发布，撮合车商交易，从而赚取佣金
自营交易盈利：部分平台利用自身资金及车源优势，开展自营交易业务，直接以车商的身份参与交易，通过价格差价产生盈利
媒体营销服务佣金：媒体属性强、用户基数大的平台，通过售卖广告、撮合交易，为主机厂及经销商提供营销宣传方案，收取厂商营销费用
增值服务佣金及服务产品盈利：平台为交易双方订单及商户管理、物流仓储服务等增值服务，收取佣金，同时介入交易，从金融、保险等产品中获取利润。
B2B模式新车电商品牌竞争力散点图
经销商调研数据显示，卖好车凭借在金融、物流仓储、客户管理及销售管理方面的优势，在经销商群体评价中好评率较高；另外，车行168的车源优势在评价中也得以体现；经销商在交易流程中有较多的痛点，业务布局全面，服务能力强的电商平台在市场竞争中逐渐得到经销商群体的认可，具有较强的竞争优势。
中国经销商经营服务需求
相比主流4S店模式，线下二级经销商在车源、金融支持、物流服务以及售卖支持方面都急需规范与完善，需要标准化、规范化、高效运营的平台予以支持和帮助；B2B模式新车电商，利用自身优势整合、匹配车源流通中的需求与供应信息；提升经销商运营、管理能力；提供金融贷款服务，提升车商批量拿车、接车能力；为经销商提供多种物流解决方案；协助经销商高效完成交易。
B2B模式新车电商发展现状
调研数据显示，使用B2B模式新车电商平台的经销商偏爱使用移动端；主要应用功能集中在车源寻找、售卖，垫款拿车及物流服务，另外规范办公、订单及客户管理服务也是经销商基本刚需功能；当前经销商使用平台功能较为集中，随着经销商规模的扩张以及对运营管理的重视，多数经销商意识到订单及客户管理的重要性，更注重办公系统的应用。
B2B模式新车电商发展现状
调研数据显示，近五成用户每天均使用汽车电商平台；车源寻找、售卖及销售管理服务是经销商评价较高服务功能；消费者对物流服务、金融服务满意度处于中等水平，平台需要持续加强、完善此部分服务功能。
车源汇集、丰富的金融产品是经销商需求较高功能
整体调研结果来看，结合线下经销商用户访谈，多数经销商功能需求集中在车源获取及金融服务方面；另外，对企业专业化培训管理等服务需求也较高；二级经销商以中小型规模为主，中小型经销商主要问题是车源信息的匮乏、信息匹配度低，另外，提车贷款、车辆运输保险等也是中小经销商需求较高的服务。
B2B模式新车电商行业发展趋势
完善金融、物流服务是打造综合服务平台的必经之路
相比于经销商体系下的4S店群体，二级经销商整体规模较小、较为分散，在车源、资金、物流、仓储、交易担保等方面存在不同程度的经营压力及痛点；未来，B2B模式新车电商将着力拓展经销商金融服务，物流仓储服务及企业管理等服务，建立汽车流通综合服务平台，满足经销商在车辆交易中的服务需求。
顺应渠道下沉，构建二三线、四五线新型汽车销售渠道
随着《汽车销售管理办法》的出台施行，传统品牌经销商的专营模式将迎来重大改变，品牌经营与维修的垄断现状将被打破，汽车销售市场将进一步开放，将催生更多汽车销售新业态；另外，随着汽车消费需求的持续下沉，在4S店分布较少的的三四五线城市消费者购车需求难以得到满足，B2B模式新车电商平台整合分散的二级经销商，在二三线甚至四五线城市构建新型汽车销售渠道。
经销商功能逐步分化，B2B模式新车电商触及二手车流通
未来，经销商根据自身优劣势，发展定位将逐步分化；综合服务能力强的4S店，服务升级成为5S或6S店；而单项服务优势突出的经销商则朝着功能精简、高效的3S店甚至2S店或功能垂直专业的汽车功能店方向发展；同时，B2B模式新车电商不断优化自身服务效率及服务质量，满足新车流通过程中车商服务需求；之后，B2B模式新车电商可能将涉及二手车流通相关业务板块，参与二手车交易、金融及流通服务等。
赋能经销商，推动汽车产业互联网化进程
在互联网与各行业的不断融合的进程中，互联网逐步融入行业的各个环节，提升各环节运行效率，推动行业发展进程；B2B模式新车电商未来将持续为经销商赋能，提供全方位的增值服务，深度介入交易，有效缩短信息流、物流、资金流；真正意义上解决汽车流通环节中的痛点及弊病，打造汽车产业互联网形态。
车商大数据深度挖掘，促进行业升级
大数据技术时代的来临，涵盖用户基本属性、平台使用偏好、触媒习惯、消费习惯等方面数据具备极高营销研究价值，电商平台愈加重视用户数据的积累;通过对海量经销商交易行为数据的研究，为平台选择服务时机、服务类别、服务对象提供了数据支撑与验证。
经销商服务平台未来将成为出行综合服务商
随着无人驾驶及新能源汽车等技术的逐渐成熟、普及，人类司机将得以解放，汽车将成为消费者的新的生活、工作空间；同时出行服务的不断完善与发达，不必拥有汽车的观念逐渐被接受并流行；未来，经销商服务平台将逐渐成为出行综合服务提供商。通过整合经销商资源，积累的有价值的消费者数据，为消费者提供不同车辆、不同用途、不同形式及不同使用时间的购车及用车服务。
免责声明：本文所有内容并不反映任何第一枪网意见及观点，亦不代表本站赞同其观点和对其真实性负责，也不构成任何其他建议，第一枪网概不负责，亦不负任何法律责任。请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。如有问题请联系media@d17.cc
关于基础设施与运维技术的10个趋势
知道这些，让你的销售额翻10倍
新营销“铁三角”开启阿里妈妈下一个十年
创业者经验分享 改造传统行业有多难
2017年下半场 移动营销还将继续增长
营销策略之15种爆破营销