新零售下快消品B2B四个关键点

一个新时代的到来与理想化、名词缩略的概念不同，新零售时代的发展和时代的变革是在商业本质的促使下，逐步演变而来的。2016年10月13日，马云在云栖大会上提出了“新零售”的概念。不知不觉间，新零售已经走过了一个年头，业界也将2017年定义为新零售元年。电商流量的趋于饱和，以及消费升级和人工智能的大潮，一来让零售业迎来了技术变革的风口，二来让线下零售的价值被重新认知和定义。

值得注意的是，8月28日，阿里巴巴零售通推出线下加盟项目——天猫小店；今年4月份，刘强东也表示五年内京东要在全国开设超过100万家便利店。两大电商巨头的加码，家乐福、永辉超市、华润万家等线下龙头的虎视眈眈，以及雅堂小超、中商惠民、爱便利等新兴企业的all in，加上美宜佳、芙蓉兴盛等品牌的本地化布局，让整合“夫妻老婆店”这一市场瞬间成为竞争红海。那么如何才能拥挤赛道中突围，同时拥抱新零售？我们分析了几家代表性企业，得出了以下关键点。

1、渠道快速下沉，实现规模化

凯度零售的数据显示，目前中国有近700万家包括夫妻店在内的小店，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。其中约30%的夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三四线城市和县级市。众所周知，规模化是快消品B2B行业命题成立的大前提，阿里和京东的品牌背书足以影响从一线城市到农村市场，这为他们快速跑马圈地带来强大的自然流量。目前阿里零售通已覆盖50万家小店，京东掌柜宝覆盖了30万家。

而对于没有巨头光环的创业公司来说，规模化的时间窗口已经越来越短，用雅堂小超联合创始人严荣康的话来说，如果现在进入这个行业基本已经没有机会了。所以雅堂小超的做法是，从去年10月开始，通过“换门头、接系统、拿补贴”的加盟方式，赶在巨头发力之前迅速入场。短短一年，全国范围内已精选出的38000多家社区小店通过补贴方式接入了雅堂小超的门头和系统，今年年底这一数字将达到50000家。虽然做法略显激进，但效果立竿见影。

2、智慧供应链已只是敲门砖

供应链对于快消品B2B行业来说，是核心能力，也是最基础的能力，剩余的服务都必须嫁接在供应链之上。而智慧供应链能力又可以分为商品、仓储物流、金融等几个维度。

对于阿里的天猫小店，大体系内的蚂蚁金服可以提供很好的金融保障。但从商品和物流角度，天猫小店延续了阿里的基因，搭建开放平台召集品牌商入驻，品牌商将商品送到零售通的区域仓库，货权并不发生转换。但由于菜鸟网络是一个物流调配平台，天猫的物流建设重心在一线城市的网上超市业务，所以对于商品的把控能力以及三四线城市的配送能力其实也有限。反观自营的京东，商品和物流是其优势，可触达的区域也比较深。但由于本身电商模式已经够重，再要往边缘渠道推广供应链业务的拓展是难点。

巨头也有难以转身之处，而创业公司的机遇往往存在于此。例如中商惠民、51订货，将大部分的资金和精力用于自营供应链的建设，并且已经筑起了相当的壁垒。今年9月-10月，雅堂小超也相继在成都、武汉、重庆、深圳、长沙、济南、杭州、石家庄、郑州、西安、北京、广州开设仓储物流中心，实现精益化仓储规划、精细化库内运营、全方位智能化作业，同时结合实时大数据为商家提供智能供货服务。严荣康表示，在跑马圈地之后，各家的重心都会放在供应链建设上，雅堂小超已经与中粮集团达成战略合作以进一步完善供应链的产品结构。同时他认为，雅堂小超未来并不会通过标品的差价来获取利润，保证标品低价的基础上，开发自有品牌商品和供应链金融是两个主要的发展方向。

3、线上下融合+深度精细化解决方案

用阿里零售通产品中心总经理刘剑峰的话来说，新零售带给夫妻老婆店的是数字化、智能化和链接能力。所以要想建立夫妻老婆店的黏性，光有供应链是不够的，必须利用门店终端建立大数据智慧管理系统，从而衍生出精细化管理、供应链金融、商品研发支持等服务型业务。在这一点上，互联网出身的阿里和京东多年累积形成的强大的数据处理能力可以发挥重要作用，他们能帮助小店经营者实时查看店铺每日销售额、库存等数据，根据商品销售排行安排补货策略等等。这也是创业公司或者线下企业所欠缺的，因此雅堂小超选择与另一数据巨头IBM合作，打造智能供应链管理系统，实现商品品类精确管理和生命周期优化，以及数字化营销等方案的生成。

大众消费行为的碎片化意味着传统单纯依靠线下的做法将趋于失效，严荣康认为这也是7-11无法将其在日本的成功模式复制到中国的重要原因。新零售时代的小店的标准配备就应该有线下购物和线上即时达的双重消费方式。线下先撇开不说，线上即时达最简单的方式就是入驻第三方平台或者使用第三方配送，阿里系饿了么的蜂鸟配送，京东到家旗下的达达都已非常成熟，完全可以为社区小店提供1小时达的服务。

4、精确的C端数据是“千店千面”的基础

新零售时代的线下门店将是集便捷性、个性化和强体验为一身的业态。“千店千面”是快消品B2B商业模式具备强大延展性的先决条件。但要想实现真正的“千店千面”，就必须了解小店受众用户的画像。而用户画像的获得可以分为天派和地派。

天派还是以阿里、京东为代表，他们拥有区域内网民的线上消费行为数据，将这些数据开放给小店，可以帮助小店经营者制定出有针对性的选品策略和营销方案，问题在于三四线城市和县城在网上购买快消品的数据并不完备，他们的线下运营经验也不一定足以支撑其指导小店经营者。

地派则是真正通过线下实操积累的用户数据，比如中商惠民，收购了爱鲜蜂，快速弥补了原来单纯做B2B而难以感知C端用户的补足；再如雅堂小超，现阶段已经布局了100家自营店，用以试错、验证想法和制定标准化运营方案，同时结合IBM的数据处理技术同时获取线上下消费者的行为数据，严荣康认为自营店实操获得的数据对于加盟商更具价值。

总结来看，快速实现规模化、提供强大的供应链支撑、拥有线上下融合和精细化运营解决方案以及C端消费数据的获取和应用能力这四个关键点直接决定了快消品B2B企业的市场竞争力。阿里和京东虽然依靠强大的品牌势能具备了独特的优势，但零售业始终还是“弯腰捡钢镚”的苦差事，雅堂小超、中商惠民们的全身心投入后是否可以与巨头共舞，我们拭目以待。