营销核心：找问题找答案对接问题和答案

2015-12-14 11:13:12 994

[导读] 不管你让别人做什么，你都要给予相应的理由，如果你不提供，或者你提供的理由没有吸引力，别人就不会采取行动，这一点不仅适合卖东西，也可以用在生活的方方面面。

不管你让别人做什么，你都要给予相应的理由，如果你不提供，或者你提供的理由没有吸引力，别人就不会采取行动，这一点不仅适合卖东西，也可以用在生活的方方面面。

网络营销的核心有三点：找问题，找答案，对接问题和答案。而对接的工具就是营销，营销在网络营销上的表现，核心是两个环节。

第一：传播

        传播有N多种方法，都是把产品，或者公司信息传递出去，让潜在客户主动来找你;潜在客户为什么来找你呢?你就要给予相应的理由。

        例如软文推广，分为标题和正文。标题是看正文的理由，标题写得不好，你正文写得再好也没有用。第一段是看第二段的理由，第二段是看第三段的理由…你的整篇软文，就是给予继续关注你的理由，不管是加QQ、微信，还是打电话或者拜访你，只要理由不够充分，客户就不会进入下一个营销环节：转化。

        第二：转化

        转化，就是把主动找你的潜在客户成交。表现在网络营销上，我把转化总结为4个环节：

        1、搜集名单

        搜集名单，就是搜集潜在客户的QQ，微信，电话，邮箱地址等。但是客户为什么把联系方式给你呢?理由是什么?一般来说，就是提供有吸引力的赠品，免费资料，免费服务，试吃，试穿，试用等，总之，你的赠品，就是你给予的理由，如果赠品没有诱惑力，就搜集不到联系方式，也就谈不上下一步的建立信任。

2、建立信任

信任是成交的第一货币，没有信任，就没有成交。可是潜在客户为什么信任你呢?理由是什么呢?理由是：你免费的帮潜在客户解决问题。这跟交朋友是一样的，刚开始没有任何信任，你主动的、力所能及的帮助对方，信任慢慢的就建立起来了。

        3、初次成交

        成交这个环节，核心是文案和话术。在我看来，不管文案和话术的技巧多么庞杂，核心还是展示购买理由。也就是，任何人买任何东西，一定是有理由的，如果你展示的购买理由没有吸引力，想成交就难了。

        4、后端销售

        后端销售，其实就是卖给老客户更多。但是客户会问，为什么要向你买更多呢?我也可以买别人的啊?所以，后端销售时的文案和话术，就是向客户展示：重复购买有什么好处?为什么相信你说的是真实的?你发现没有?都是在展示购买理由，理由充分就ok，不充分就卖不掉。

        当然，后端销售的理由，还包括：

        产品质量：客户初次用了感觉不错，无形中，给予了重复购买的理由;

        物流服务：如果初次购买物流体验差，比如破损，时间太长，不准验货等，客户下次可能就不想买了;

售后服务：解决了使用中的问题，或者主动与客户保持联系，也给了重复购买的理由。