江西创业“姐妹花”：从校园店到年销售4500万

       从校园店到江西总代理，余丽娜、余丽霞两姐妹见识过生意的火爆，体会过老顾客流失的辛酸，体验过东山再起的兴奋，也经历过一天只卖掉一只BB霜的无奈……但她们从未想过放弃，6年时间，在化妆品行业摸爬滚打，不断学习，不断探索，最终找到一条属于她们自己的路。

       跳出初次创业泥沼

       2009年前的中国，化妆品市场几乎是多品牌专营店的天下。跟随时代脚步，2008年，余丽娜、余丽霞姐妹在校园里经营起了多品牌化妆品专柜。两人推出免费体验和免费售后服务，让店里生意十分火爆。

       但好景不长。2008年3月18日，余丽霞再次迎来店里的常客王君。王君从上学开始，每隔一段时间就来店里体验服务和选购新品。像往常一样，余丽霞拿出新产品，用心地为王君做体验服务。半个多小时过去了，王君只是询问了几款产品的价格，却没有要买的意思。这次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直犹豫的王君就要起身告别，余丽霞忍不住试探原因。

       “希望产品能打7折”——王君的这个要求让余丽霞有些吃惊，也很为难。小店所在商场禁止商家打折，以免商场内出现恶性竞争。讲明自己受到的限制，余丽霞接下来听到的话更是让她从心里产生了危机感。

       “商场外的步行街，新开了一家叫小熊的化妆品店，和你们家的货一样，而且所有产品都打7折。”

       原来如此!那么王君这次来就是在自己店享受新产品体验，然后去小熊化妆品店享受打折优惠?心有不甘的余丽霞马上去小熊化妆品店求证。刚进门，余丽霞就撞见收银台前正在付账的王君。王君袋子里的化妆品，就是刚刚体验的那几样。对方尴尬一笑便低头走了。服务了那么长时间，得到这个结果，余丽霞禁不住一阵心酸。

       王君只是一个开始，老顾客们陆陆续续地流失。相对于免费的体验和售后服务，学生党更在乎价格上的优惠。这其实和中国人长久以来没有为服务付费的理念有根本的关系，国人更愿意支付的是实实在在的东西，在价格的绝对优势面前，所谓的优质服务和情感营销都要往后站。

       辛勤付出到头来为他人做了嫁衣，顾客流失，业绩下滑严重。两姐妹想尽办法，幻想着把服务做到极致就可以唤回顾客。三个月过去，业绩依然没有起色。余丽娜下定决心，“一定要做同行拿不到货的品牌”。

       遇到薇妮

       2008年9月，余丽娜漫无目的地在街上闲逛，一家粉红色的化妆品专卖店吸引了她的注意，很像Hello Kitty式公主屋。内外统一的装修风格、井然有序的产品陈列，面容精致的营业员，这一切迥异于之前印象中的化妆品店。

       余丽娜逛了一圈，找到店主攀谈。话题从产品效果、回头率到控货情况、进货渠道和有无区域保护政策，再到苏美南京总部情况和江西省代理。两个多小时的聊天，余丽娜心里有了一个模糊的想法。

       当时中山路上一共4家苏美公司的专卖店很快都被余丽娜探查一遍，随后她拨响了江西省代理的电话。

       第二天，余丽娜和代理商如约见面约谈加盟事宜。除了解答余丽娜最担心的两个问题：能不能做到严格控货和会不会出现窜货，代理商还介绍了店面的POS系统，让余丽娜感觉这是一个专业的团队。余丽娜提出希望放低门槛加盟。代理商的答复较为强硬，不是独立门面，不符合加盟条件，就不能加盟。

       第一次面谈，不欢而散。

       如果安于现状，那就得眼睁睁看着商场专柜业绩继续下滑;如果加盟这个品牌，相比于多品牌加盟店有些严苛的加盟条件一时难以接受。“从加盟的谈判上，我相信一个有原则的公司在任何人面前一视同仁，也会是一个负责任的公司。”

       回头不是岸，余丽娜选择押宝未来。最终，两姐妹投入所有资金加盟专卖店品牌。

       殊不知，薇妮Vinistyle这个品牌是“新生品牌”。2008年年底，苏美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle，但一投入市场就激起千层浪。

       无疑，“姐妹花”恰好赶上薇妮Vinistyle品牌的第一波机会。之后不久，苏美原有江西省代理商去了上海。姐妹俩迅速抓住机会，争取拿到代理权。苏美方面也给了一次机会，如果能在南昌最繁华的路段开一家成功的店，就可以拿到代理权。

       2009年10月15日，薇妮在南昌的第一家店开业。2009年12月7日，就只卖了一只BB霜，全天业绩128元，创下开业以来最差销售记录。10平米小店，1.1万元房租，4万元月营业额，姐妹俩经营了4个月。快要亏损的境遇让两人力不从心。

       明明品牌专卖店是阳光大道，为什么不赚钱?

       病毒乱投医。余丽娜向一位进店推销产品的大姐学起了生意经。

       从那天后，余丽娜开始登记会员联系方式，学着直销的做法回访会员，生意有了些微起色。小的进步终究难成大事，自我如何实现突破?

       把服务做到极致

       好产品只能吸引顾客购买，真正留住顾客的还是好的服务，服务的品质往往是使同类型产品在市场竞争中脱颖而出的唯一因素。

       已经没有窜货之忧的余丽娜、余丽霞姐妹，专心做起了服务。

       2010年4月9日，余丽娜的发小何永丽来买护肤类产品。何永丽买了推荐的产品，两人一阵天南地北的闲扯后又回到化妆品上来。“其实我没什么特别需要，但你们的服务比较用心，介绍得比较到位。很多朋友跟我说，不知道怎么保养，经过你这么一介绍，就懂了。”

       何永丽的无心之言，引起了余丽娜思考。自己的服务未必好到哪里去，不过就是比较热心。自己对产品实在不太专业，也没有比较专业的服务水准。既然顾客看中专业的服务，而这种服务又能培养消费，何不学学怎么做专业的服务?余丽娜想起了加盟时苏美公司承诺的培训。

       余丽娜将培训需求提交到苏美公司总部。苏美迅速反映，组织了全国加盟商到南京参加培训，搭建起向全国优秀加盟商学习的平台。

       经过培训，姐妹俩信心满满地准备大干一场。

       在小店所在的A+商城里，余丽娜开始实践学到的东西。她找到会员联系方式，选择其中一位叫李颖的打电话做回访。这次的回访时间，刚好距离李颖来店购买产品3天。余丽娜的第一次回访，得到的是“正在使用产品，感觉效果挺好”的答复，与以往没有区别。

       3周后，余丽娜再一次打通李颖的电话，比较详细地询问产品使用情况和肤质改善情况。从电话里面可以明显感受出来，李颖对余丽娜的第二次回访有点惊讶，继而转为兴奋。这是第一次与会员有了比较亲密的沟通，两人很快从产品使用聊到护肤习惯，李颖还给了余丽娜一个建议：“薇妮的店里也可以挂上POP啊。很多化妆品店都有POP，可以制造不一样的氛围。”

       3个月后，余丽娜第三次拨通李颖的电话做回访。这一次，换来的是，第二天李颖带着两个朋友再一次来到店里。经过了三次回访，余丽娜和李颖已经无话不谈。

       这个事情对余丽娜的触动很大。一方面，有步骤的回访，基本上将以前的“散兵游勇式”的顾客变成了薇妮的忠实粉丝，另一方面，会员带会员，产生了“滚雪球式”的连锁效应。

       品牌突围之路

       2010年8月，10平米小店在淡季达到单店20多万元全国第一的月营业额。专业知识的提升让业绩从4万变成10万;改进服务赢得会员对产品的认可。在薇妮新品上市期间，免费彩护服务带来20万的业绩高峰。

       好事多磨!

       在余丽娜姐妹俩正沉浸在突飞的业绩的时候，2012年1月2日，接到A+商城要转手给美特斯邦威的消息。商城的所有商户都走了，里面黑黑的，只有姐妹俩一家店在坚守。商场过年期间每天5点就关门了，但姐妹俩的生意很火爆，五点的时候还有很多顾客陆续进店，关门整理的时候还有顾客敲玻璃要买产品。守门的大爷不让顾客进来，姐妹俩就把产品送到门口。

       在这个世界上，很多事情都不尽如人意，商场最终被出售。

       困难不会阻挡勇者的脚步，余丽娜决定利用重新开店的机会大干一场，她打算在一条街同时开两家普通专卖店和一家旗舰店。她把这个决定告诉妹妹余丽霞和妹夫洪俭时，遭遇到了妹妹的反对，却赢得了妹夫的支持。三人用一周的时间探讨，不断权衡利弊与风险，最后做了决定。

       一条街三家店，这当然不是为了冒险的鲁莽行为。余丽娜要用手中的代理权布局整个江西，实现快速扩张。参照都市丽人的经验，以中山路为中心辐射周围的次商业地带和校园区。一个品牌，一条街三家店生意都不错的话，还有什么比这更能证明品牌的力量?这其实也是创造“1+1>2”的品牌聚合效应。

       2011年6月8日，少年宫旗舰店开业，第一年实现260万元营收，成为名副其实的战略店。另外两家店保持着营业额20%的月增长率。少年宫旗舰店2013年、2014年连续两年蝉联薇妮旗舰店销量第一，带动了身边的朋友及同行加盟。店面的形象和产品的品质吸引了很多会员加盟，也引起其它行业生意人的关注，开始下沉到县城市场。

       截止2015年3月，三人管辖的江西共有54家薇妮，其中直营5家，加盟店49家。54家店在去年实现了4500万元的营业收入。2015年，苏美公司的计划是在江西省开到20到30家薇妮加盟店。“目前主要是鼓励老加盟商开第二家或第三家店”，余丽娜进一步拓展着自己的薇妮版图。

       德国诗人席勒说：“只有恒心可以使你达到目的”。一个人确定了奋斗目标后，若能持之以恒，始终如一地为实现目标而奋斗，没有不成的。 来源：商界(重庆)

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