雷军：创业如何寻找最肥的市场

       雷军在中国企业领袖年会上指出，小米之所以取得成功，最重要的是遇到了一个“台风口”，他戏称，这个“台风口”就是一头猪都能飞得起来的“台风口”，如果企业想获得成功，就需要在能力范围以内寻找属于你的“台风口”。

       光找到“台风口”还不行，还得有独特的商业模式，雷军为听众总结了小米成功的5点制胜之匙：第一点是用互联网思维来做硬件；第二点是要高度注重用户体验；第三是做高性能高品质的硬件。第四是成本加零售，价钱超级便宜。第五是开发周边产品。

       以下是雷军演讲的精彩实录：

       我今天想跟大家分享的题目是什么呢？是做最肥的市场。为什么谈这个问题呢？可能跟绝大部分企业家不一样，我们出道比较早，80年代末期就开始做企业，做了二十四五年，看过整个企业界的起起伏伏，也反复总结过为什么花了这么多年来做企业。所以，我自己最深的体会，就是做最肥的市场。谈到这一点，我先跟大家汇报一下小米现在的情况，小米是我40岁以后创办的一家新企业，我们在2010年10月份创办小米，产品小米手机是两年前发布的，就是2011年10月底。2013年是我们的第一个完整财年，我们做了126.5亿元，今年我们预计肯定会突破300亿，也许会在310亿上下。我还想跟大家分享的是，其实就是这个月，我们预计会突破50亿，单月。

       很多人会觉得“你们怎么这么厉害？”，其实我想跟大家分享的是，不是我们厉害，真的是我们运气好。当我每次这样讲的时候，很多人又会觉得是我谦虚。其实我今天想跟大家分享的是，我们真的不是谦虚。也许我们的团队不错，产品不错，甚至营销也不错，服务也还可以。但是，我认为最最重要的是，我们遇到了一个“台风口”，这个“台风口”就是一头猪都能飞得起来的“台风口”。如果你的企业想获得成功，我觉得在能力的范围里面，要寻找属于你的“台风口”。

       我是怎么找到这个“台风口”的，怎么开始做互联网手机的，这个话题可能要从十年前开始回忆起，因为我做企业出道比较早，金山软件是1988年创办的，我参与创办的第一家企业就是金山软件，90年代我们还挺火，1999年互联网大潮开始的时候——或者互联网这个“台风口”来的时候，当时我们忙着做WPS，忙着对抗微软，忙的不亦乐乎，根本无暇顾及。

       当2003年我们环顾四周，发现我们远远的落后了。在那一瞬间，自己其实压力非常大。作为金山的CEO，我在那两三年里面几乎每天都在想：什么地方出问题了？是我们的团队不够好，还是我们的技术不够好，还是我们自己不够努力？我甚至在想：是不是我雷军有问题，是不是我能力不行，是不是我不够聪明，还是我不够勤奋。

       现在大家把我誉为IT界的劳模。我说什么是劳模？就是无能。有本事就不用做劳模了。我今天想告诉大家，这些是没用的。我考虑了两三年的时间，在2006年，我想明白了很重要的两点。第一点，成功靠勤奋是远远不够的，最最重要的是找到一个大的市场，顺势而为。换句比较通俗的语言来表达，就是找一个最肥的市场，然后等待台风，就是我们讲的“台风口”。

       我觉得成功，尤其是大成，跟这个是高度相关的。所以，大家不要羡慕那些成功者，他们不过就是运气好，碰到了一次“台风口”而已。有了“台风口”以后才会靠本事，就是你怎么能飞着不掉下来，那是本事；但是要想飞起来最重要是“台风口”，没有台风的时候，无论怎么努力，你飞着试一试。

       很多人谈战略，什么是战略呢？战略就是在对的时间点做了对的事情，其实对于一般的企业家来说，做对的事情是很容易判断的，只要大家在这个行业里面有一定的经验，做对的事情是比较容易的。但是，在对的时间点做对的事情是一件很难很难的事情。

       所以，这就是我思考了三年的第一个收获，就是“台风口”对业务的大成有决定性的作用，然后要顺势而为。

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       看到大趋势一定要立刻做

       有了这样的想法之后，接着的问题是下一个“台风口”在哪儿？我考虑到互联网的各个角落，觉得其实挺难的。为什么呢？大家知道今天互联网巨头林立，在一个巨头林立的市场里头，想找到自己的空间是很难很难的。当然，还是有一些企业杀出来了，他们很了不起。我就在想，互联网之后的下一个热点是什么？因为我自己是手机的发烧友，我在05、06年弄的，移动互联网是未来十年最大的机会。所以，我因为这个原因开始了移动互联网，想清楚移动互联网是未来十年最大的机会以后，想到这点不难，关键是想到怎么做。想到移动互联网，我自己就拿着手机去上网，首先浏览器很慢，输个网址痛苦的要死，输完以后，等待上网的过程及其痛苦。

       当时我就想，这个东西能用吗？然后我去市场问谁在做，我自己用当年的手机用了一下，觉得完全不可用。那谁在用？我就找一些新型的公司，其实我找的第一家就是3G门户，然后大家没谈妥，第二家也是，第三叫乐讯，我说就算我交学费，跟你们学学什么叫移动互联网。当我投进去之后，我终于明白是谁在用移动互联网。

       互联网是精英的平台，移动互联网是草根的平台，比如学生、军人、农民工，是这样的人群在使用移动互联网。所以，这次的浪潮很大的因素，是因为草根人群希望用手机来接触这个世界。当我理解这个需求以后，我就投了一系列的银子往公司，07年我投了一家非常重要的移动互联网公司就是UCWeb，我也因此成为当年整个移动互联网最活跃的投资者。我就是这样进入移动互联网行业的。

       在这个过程里面，最重要的经验是什么？是当你看到一个大趋势，一定要立刻去做。我以前看到过很多的趋势，比如移动互联网，我怎么会看不到呢？因为在1995、1996年我们金山已经是最大的BBS网站了，我自己又是工程师，每天在网上。这个趋势是不可逆转的，问题是我们没有及时去做。

       在移动互联网这个浪潮来的时候，我做的最重要的一件事情就是立刻去做，不懂跟别人去学。做了这件事，我就进入了移动互联网的行业，进去以后又发生两件大事。第一件大事是iPhone在2007年1月份发布，2007年7月份上市。我觉得iPhone是个革命性的产品，大颠覆了我们所有人对智能手机的定义。在iPhone发布之前，智能手机就有了，但iPhone发布以后，大家就认为，像iPhone的才是智能手机。iPhone至少重新定义了智能手机。所以iPhone发布了之后，我买了二三十部iPhone，给我的朋友一人发了一部。我自己当年用iPhone比较痛苦，第一、没有中文输入法，第二、它不能发中文短信，于是我们全开始学英文，还有一个更痛苦的是，它没有转发，所以我们也不能转发段子，我们后来就说我们也不转发段子了。

       所以，当年iPhone给我自己的震撼是极大的，我觉得一个新的时代来临了。因为我自己在做移动互联网，所以，当这么大的企业开始的时候，给我的冲击是非常之大的。

       第二件事情给了我更大的震撼。就是2008年9月Android发布了，2008年10月第一步Android手机发布了，就是HTC的G1，我当时在香港高价买的，用完以后，我自己觉得一个新的时代开始了。iPhone的确很好，有点像30年前的麦肯锡，在市场上有极高的平台，有极好的口碑，但最后在PC时代，在个人电脑时代，PC胜出了。我认为今天的苹果对Android可能就是30年前历史的重演。也就是说，在我看到Android的第一眼我就知道一个巨大的机会开始了，这个世界最终会属于Android。就像今天大家不怀疑这个结论。

       所以，08年10月份我用完G1的第一感觉，就是我要做Android手机了。

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       小米模式5点总结

       为什么用互联网方式做Android手机？我找了很多同行交流，但是，我觉得大家离这个概念差距很远很远，理解的很远。所以，在这样的一种压力下，要改变一个人的观念是很困难的，就是你要用互联网方式来做Android手机。所以，到09年年底，2010年年初，在我整整40岁的时候，我就在想，我可不可以再试一下。因为在互联网行业很少有40岁创业的，反正我压力挺大，最重要的压力是面子问题。大家经常被誉为创业导师，如果这个导师搞砸了会多没面子。所以，我其实挺烦“创业导师”这个头衔，然后我自己就想，我能克服这个心理障碍吗？然后我选择路径是极其极其的低调，很多人说小米是炒作，我说这是扯淡，我们真正第一次曝光已经到2011年7月，产品已经全部做好了。所以，初期的时候我们一次次非常保密的在推进之中。经过两年时间，今年300亿，我相信明年的成绩当然肯定会过500亿，我觉得有99%的把握。

       大家可能问为什么？什么叫互联网模式？我在今年两周前在成都的一个会上跟大家分享的时候，我说为了便于大家理解，我把小米模式总结成五个点，这五个点都是非常简单的五个点。我说第一个点就是用互联网思维来做硬件。用互联网思维做硬件是什么意思呢？其实互联网思维包含很多内容，最最重要的内容就是怎么能够通过互联网让数百万人跟你一起干，我说特别像我党的群众路线，要坚持从群众中来，到群众中去，相信群众，依赖群众。其实这点有点像十多年前网易的广告，叫网聚人的力量。我觉得把这个问题想透了，其实就是怎么通过互联网能发动足够多的人大家一起帮你出主意，一起帮你推广，一起来做，我觉得这是第一点最关键的，就是互联网思想。

       第二点就是要做这种互联网手机，其实它是一个高度注重用户体验的产品。我们在用户体验方面下了很大的工夫，迭代开发，其实Android中层和上层已经全部重写了，完善度非常之高，很多人说，你们这不是操作系统，你们为什么不离开Android自己做一个，我觉得离开Android自己做一个，听上去很美，技术难度也不高，但是它的生态系统极难建设，你离开Android的操作系统基本活不下去。今天在手机上最好的生态系统就是iPhone、IOS、Android，WindowsPhone的压力都很大，不要谈其他的系统了。所以，我们基于Android深度定制了我们的系统。

       第三、我们做了高性能，高品质的硬件。可能有人说你们没什么，小米真的是一个两三年的公司，但是我要跟大家分享的是，在小米之前有人采用最顶级的供应商，最贵或者最好的元器件，使用最好的工厂制造，至少在国产产品里面以前没有人这么做过。我们一上来买全世界最贵，速度最快的CPU，用了最贵的生产线，用了最贵的屏幕。以前我们的国产都是以便宜著称，用比较便宜的材料，比较便宜的供应商，做比较便宜的产品。我觉得小米是第一家旗帜鲜明的做最好产品的公司。

       第四、就是成本加零售，价钱超级便宜。可能在这一点上，大家就觉得很奇怪，你们怎么会做这么便宜呢？其实没有什么诀窍，我们因为使用了电商模式，全部直销，没有渠道，没有市场成本，没有销售成本，是这样我们做到了非常的通常。小米其实就这么简单，就是用互联网的方式做一个高品质的软硬件的产品，通过电子商务，成本加直销。

       第五、这个月我们发布了一个小玩意儿，就是移动电源，移动电源是一个技术含量不高的产品，但是每个人都需要。所以，后来我们设计了移动电源，就是用LG、三星的最好的电信，跟苹果用的工艺是一样的，就这么一个产品，10400毫安的电池，最后我们卖69块人民币。大家惊呆了，我说我们的目标就是做高品质的东西，卖的足够的便宜。这就是小米的模式。
       
       UC Web选择雷军放弃中移动

       所以，我跟大家从十年前回顾了一下我是怎么看到这个机会，然后这个机会我们是怎么做的。回顾一下过去二十四五年的创业历程，我觉得找到一个最肥的市场是非常关键的。还有一个小的案例，去年上市的YY，原来是做一个游戏门户，我说这个东西最多值一亿美金，规模还是太小。在2008年李学凌又改做YY，去年上市，市值大概在25亿到30亿之间。其实可能很多人没有看看自己做这个事情到底有多大，一头扎进去，因为一头扎进去以后有时候会花很多时间，包括我投的UCWeb，在我刚投的时候，他们在做中移动的项目，其实压力挺大，一个小公司花了巨大的代价，终于拿了中国移动10个省的订单，这是一个天大的事情，对一般的创业者来说。最后他我说做中国移动的项目多了，我可以把这个钱一次性投给你，因为那个单子是有成本的，我说我把直接利润投给你，你就专业做UC Web。很多创业者认为做中国移动单子更大，更挣钱，实际上不是。

       所以，在不少的案子里面我都建议他们做大的市场，如果UC的创业者在07年坚持做中移动的项目，他们可能今天就是中移动众多的合作伙伴的一个，但是他们放弃了这个案子，全力以赴做UC，也产生了一家今天最具创新精神，而且发展速度非常快的手机浏览器。所以，有时候我觉得就是在你一念之间你选择了哪一个点，是往左走，还是往右走。这解决了我在过去的十年怎么考虑做互联网手机，怎么切进来，怎么一点一点做。今天也非常感谢中企给我这个机会跟大家分享我过去几年的创业历程，谢谢大家。 （来源：创业邦）

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