微卤王红：借百度直达号用卤菜O2O颠覆周黑鸭

       创始人王红，曾创办二手房连锁机构“千房”，O2O大潮来临，创立卤煮品牌“微卤”，江湖人称“卤娘”。微卤致力于解决传统卤菜电商加工过程中造成口感差、新鲜度丧失等问题。

       凯文凯利有一个“边缘理论”，即从边缘市场切入，完成对中心的颠覆。而微卤的逻辑正是，专注在大佬不愿意发力的领域，以“现卤现卖”作为颠覆传统卤菜电商的突破口。

       目前，主流的卤菜电商品牌，诸如周黑鸭等，都以售卖6个月保质期的卤菜产品为主。这些产品在卤制、杀菌等工艺流程中，必然造成口感破坏、新鲜度丧失、营养损耗。因此，微卤致力于解决这个问题，定位于15天保质期的“现卤现卖”。

       在生产上，微卤坚持两个原则：第一，产能决定订单最高容量，超过产能的订单，全部延迟发货；第二，先订单，后生产。

       由于保质期短（15天），在物流方面，微卤选择顺丰和圆通，夏季采用特殊的冰袋保鲜。王红介绍，之后微卤还将采用最先进的气调包装技术，保质期将被压缩到七天，这将对现卤现卖产生更高的要求。

       此外，面对消费者，微卤的每一袋产品都能够对卤制过程溯源。在微卤的产品标签上，消费者能看到该袋产品的卤制开始、完成、包装、发货时间，精确到小时。微卤的中央厨房正在搭建“透明厨房”系统，上线后消费者可以随时通过远程摄像头监控卤制过程。

       微卤走的是大电商+小O2O模式，前者是淘宝包括以后的天猫、京东、1号店等，后者是团购、直达号、微信等上店自提和快递。我规划的微卤发展路径是，在成都开设10家左右门店，依靠小O2O来覆盖单店周围3-5公里范围的社区，完成对整个成都市区的彻底覆盖。

       在我看来，微卤的O2O思路有两个核心：一是不凑热闹，不是今天微信火就做微信，明天直达号火就做直达号；二是让顾客找我们，而不是我们找客户。

       微卤在正式运营3个月内，实现200万营业额，电商客单价在50元左右，连锁店客单价在30元左右。其中颇为亮眼的是百度直达号这个渠道的使用，微卤直达号店运营1个月，获得5万业绩。

       微信的优势在于沟通，我们把微信公众号当做一个沟通工具，做用户好感。而直达号的优势在于它是目前最精准、最高效的链接服务和消费者的管道，因此我们用直达号来拉新，促成订单转化。

       值得注意的是，直达号需要百度ID+动态口令，支付环节也偏陌生，这给第一批用户的获得增加了难度。微卤的经验是，用活动和诚意培育用户的习惯。针对直达号，微卤推出“情侣鸭头礼包”的1元赠活动，礼包中不仅有一对鸭头，还有一堆附赠礼品。活动在几乎没有任何推广的情况下，依靠口口相传，单日创造1000单交易记录，并为二次转化打下了很好的基础。

       直达号上线之后，由于我们的促销活动，直达号本身产生了五万多的营收，这个数字并不大。但就是在1月7日当天，微卤淘宝店的销售额翻了一番，实体店的客流量也有一定程度的增加。这才有了三个月200万的业绩。我们深入地分析过直达号没有完全爆发出来的潜能：

       首先，直达号是个新产品，好多人不熟悉操作流程，于是转而跑到淘宝店购买。可这种状况会随着直达号用户使用习惯的建立而逐步减少，变为直达号的真实流量。

       其次，许多用户还是有“内事不明问百度”的习惯，听到一个陌生的品牌，上百度查一查是非常自然的。而直达号受到百度的重视，位置非常靠前，顾客可以直接形成购买。

       和微信公众号不同，据我们的运营人员讲，百度的微信也曾经推送过我们微卤的活动信息，也就是说，有力度有想法的运营，百度官方会加以扶持。这让我下定决心把营销的重心放在了百度直达号上。

       微卤创始人王红

       1、创业的初衷是什么？

       答：目前主流的卤菜电商品牌，诸如周黑鸭等，以售卖6个月保质期的卤菜产品为主。食物在卤制、杀菌等工艺流程中，必然造成口感破坏、新鲜度丧失、营养损耗。微卤致力于解决这个问题，定位于15天保质期的“现卤现卖”

       2、创业的商业模式？

       答：大电商+小O2O模式。大电商，进驻淘宝、京东等电商平台，由微卤品牌方运营，服务全国网购吃货；小O2O，单个城市以中央厨房为卤制和配送基点，连锁直营店，利用直达号等平台+送货上门服务，辐射周围3-5公里居民社区。

       3、遇到过的困难或瓶颈有哪些？

       答：创业初期，微卤团队在食品物流方面经验不足，以至于生产的真空铝膜袋因厚度不够不符合标准，导致卤菜在运输过程中胀袋率一度达到1%，报废了数万个真空袋。

       另一个困难是，微卤是油卤，卤制复杂度高，需腌卤、洗卤、精卤、油卤、拌卤5种工艺，一共20个工序。如何在不降低品质的情况下，实现标准化卤制，微卤经历了痛苦的“产能爬坡期”（和罗永浩的锤子手机面临一样的难题）。
       
       再一个是关于微卤直达号，我们利用直达号做了第一波的试运营活动，由于对生产和物流的能力预估不足，造成拖延发货，损害了部分客户的体验，有用户在微卤直达号留言吐槽。之后的活动我们加强了对生产、包装、发货等环节的预估和准备，客户体验大大提升。（来源：搜狐IT）

       相关文章推荐：百度为啥要推直达号? 详解海底捞商机