打好网络建设与市场营销组合拳

       优质网络作为核心竞争力，是通信企业赖以生存的饭碗。2014年下半年，中国联通湖北恩施分公司为迅速将网络优势转换为收入和用户优势，网络建设与市场营销紧密配合，充分协同，从规划、建设、优化、营销等方面入手打好一系列组合拳，形成双向发力的态势，积极开拓市场，达到了网络和营销的双提升，实现了收入和用户的双提升。


       市场导向

       差异布局打造竞争力

       在4G时代，恩施联通精心组织，对基站的建设维护力求做到每个环节与市场都丝丝相扣，每个动作都接地气产生实实在在的效果。

       依据市场需求，做实网络规划。一是以市场为导向，规划网络。初期由县市根据目标用户群区域，层层申报，最终形成3G基站需求库。二是与U2100U900频段相比，U900U900频段具有覆盖广的优势，但却存在着频率资源少、对现网2G影响大、干扰强的缺点，使得规划难度大、方案可行性不强。技术部门艰苦奋战，充分考虑市场、业务量、终端占有率、地理环境等方面因素，确定了适合建设U900的区域，其他不适合的区域由U2100基站解决，形成了广大行政村高话务量区域热点覆盖、U900区域连片覆盖的规划方案。三是抢抓时间窗口，提前30天开通基站。建设部门加班加点，在返乡市场回暖之前迅速形成生产力。

       优化维护网络，支撑前端市场。2014年10月底186个U900基站全线开通后，试运行期间做好网络的维护、优化，特别是故障的及时处理，事关业务前端的发展及用户感知。为此，在分公司领导班子的统筹部署下，州县两级建维部门精心制定了维护保障方案及应急预案，力求做到网络在试运行期间全天候有人监控，出现故障第一时间赶赴现场处理，确保网络的正常运转。一是加强基站发电及时性管控，确保U900区域基站的阻断时长及阻断率进一步降低；二是对比替换区割接前后、缓冲区降配前后指标，梳理、解决工程遗留问题，通过增加发射功率等方式重点解决工程后覆盖较替换前收缩的问题，加大半速率配置，增加网络容量；三是清理U900网络各项license、功率、CE资源，对于覆盖较差的区域采用增加导频功率的方式解决，做好U900与U2100的话务、流量分担工作，做好同频、异频优化重选与切换门限，重点解决同站U900网络较难驻留问题。

       2014年11月27日，鹤峰下坪乡石堡村区域U900基站出现网络不稳定，当天鹤峰分公司市场一线人员利用村委会换届选举群众集中时机在现场组织营销，感知网络不稳定后现场营销人员迅速上报州县运维部门，州公司副总经理周兴胜得知消息后迅速安排维护部在做好监控的同时，派人赶赴现场实地抢修，迅速恢复了网络正常运行，有力地支撑了市场前端的业务发展。

       创新营销

       因地制宜提高生产力

       短期内要让U900话务量及流量有较大提升，营销组织精细化及营销方式多样化是获取更多用户的必由之路。新开基站营销部署后，各县市分公司因地制宜，创新营销模式。

       一是利用村委会换届选举的机会进行现场营销，采取村委会书记+渠道经理的营销模式。紧紧抓住三年一次村委会换届选举人员相对集中的难得机遇，组织各代理商深入选举现场营销。村委会选举分候选人选举和推举人选举，时间集中在2014年12月初，公司组织片区网格经理和代理渠道找准关键人进行精准营销，形成了强烈的品牌效应和促销效果。二是充分利用年末农村合作医疗费征收时机，与乡财经所配合开展购联通智能手机送保险送话费活动，吸引用户入网3G/4G。即存299元话费，送价值299元手机+600元话费+90元保险。三是采用承包制，增强营销力。首先对于营销区域内多家渠道采取竞标承包制（竞标模式：渠道自行报终端合约销量，在考虑各方人脉资源等因素的情况下，量大者中标），激发渠道经营的积极性和主动性。其次对于营销区域内渠道薄弱，采取引入区域外优势渠道参与竞标承包，补强营销能力，通过责、权、利明确，保障规范有效发展。最后采取以旧换新方式开展点对点扫村营销。在换届选举空隙，营销团队直接渗透到农户直销，采取折价回收旧手机，补20元差价购新机方式发展用户。（来源：中国信息产业网-人民邮电报）