阿里巴巴服务下沉 深度掘金中小企业

       这几天，佛山本土电商都处在兴奋状态，阿里巴巴集团寄发的上市文化衫上面的两句话“梦想还是要有的”、“万一实现了呢”写出了电商人共同的心声。

       阿里巴巴集团旗下1688、淘宝网(C店)、天猫是电商人主要的掘金梦工场，制造企业批量出货给C店进行线上零售，在天猫开办品牌旗舰店，而1688成为批发交易的大卖场。随着阿里巴巴集团史上最大的IPO完成，引发电商人极大的掘金信心，一方面加速完善线上营销渠道，另一方面增大线下研发与生产。

       商业都是相通的，阿里巴巴集团的上市正意味着中小企业转型升级迎来一个大好机遇。在广货网上行品牌活动第二届顺德电商大会现场，关于阿里巴巴集团旗下1688网站的B2B业务引起了与会者的关注。1688前身是阿里巴巴中国交易市场，主要是中小企业电商信息平台，而这三年成功转型为中小企业批发交易平台，并将服务下沉至地方，成为中小企业触电转型的推动者。

       破茧成蝶  1688转型释放商机

       “今年3·21大促后，越发感到自己如果稍为不努力，就会落后于其他企业。”苏格伦电器有限公司(以下简称苏格伦)负责人何福强说，进驻1688平台3年的苏格伦还在“边走边学”，“产品是核心竞争力，我们将拿到的风投资金全部用于产品研发。”

       苏格伦是尝到1688转型“头啖汤”的企业之一。从2012年开始，以B2B交易信息展示为主要功能的1688开始向B2B在线交易平台转型，接踵而至的便是针对不同类别企业的促销活动，在逐步摸索出运营模式的同时，通过1688商学院、核心商家群等为进驻平台的企业提供帮助，更主动将服务“下沉”到企业所在地，进一步开拓市场。

       从信息平台到交易平台，这种转变给市场带来强烈的信号：从信息发布到在线交易，这意味着中小企业不只是依赖于C店的小众分销，也未必一定要花重金布局天猫获得流量，1688一举解决了上述两个困扰，成为中小企业在线交易的大好商机。

       中小企业是1688和阿里巴巴国际交易市场的核心客户，帮助中小企业成功实现电商梦，并最大限度地利用好线上渠道，把好的产品远销国内外。拥有成千上万中小制造企业的佛山是1688服务的主要目标区域，通过三年的培育，目前已经形成了一批活跃品牌，成为线上交易的新生力量。

       以经营净水器为主的苏格伦电器为例，2012年前，曾用心布阵C店和天猫，但除了引起同行关注和花费不少流量费之外，并未取得理想的业绩。转机就在阿里巴巴将1688服务下沉到地方后，苏格伦以尝试者的身份成功在1688批发交易平台获得一席之地。刚刚过去的“1688平台9·4大促”，苏格伦当天交易达50万元，这家名不见经传的小微企业，生存不是问题，而是谋求更大的发展之路。

       专家亲临  细化服务深挖广货精品

       地方经济转型升级已经步入深水期，而中小企业却始终被视为“船小好掉头”，对整个大局形成的影响在可控范围之内，甚至大部分小微企业的转型之路只能自己去尝试和探索，除此之外别无他法。

       为什么阿里巴巴的高级营销专家会频频出现在中小企业的厂区，亲临生产线，与商户深入交流，并经常开展线上营销经验交流？记者了解到，站在电商平台角度看，找精品，找好货，引导企业用好在线平台依然是电商这个阶段的主要工作；对于中小微企业的创业者来说，在车间是厂长，在线上是商家，这样才能产销结合，并在电商激烈竞争中浮出水面，求得生机。

       反观苏格伦电器从苦寻商机到成为1688电器城2013年度品牌之星，能带来什么启示呢？“在珠三角，有许多中小企业所走的路线大致相同，线下已经无法过多布局，被逼主动触电，而遭遇了彷徨和挫折是不可避免的”，电商平台营销人员的服务下沉目的就在于让商户减少碰壁次数，缩短摸索时间，引导和完善线上服务，进而提高线上销量和利润。

       苏格伦电器在线上的成功与1688平台的转型密不可分。以前是客户主动去认识阿里巴巴，现在是电商平台主动下沉，到中小企业里去推广自己。2012年1688开始转型线上批发交易，并尝试通过各种促销活动帮助商家引流，实现交易的最大化，经过两年的探索，1688明确了平台的交易方向，并制定出了一套完善的交易规则。

       广东是1688重点驻点服务的区域，广货精品在线上也受到国内外零售商的信赖。以苏格伦为代表的佛山一大批制造企业成为1688“服务”下沉的首批对象，从2012年开始，1688在各地成立服务站点，派遣专业的市场营销人员上门为商家解决线上批发交易的相关问题，线上服务团队更是保持在线，及时解决商家交易过程中遇到的问题。

       同时，为了解决中小微企盲目探路电商的困难，1688专门成立了区域商盟，成员几乎清一色是中小微企业，而这批成员则成为“3·21”、“9·4”、“11·18”三大促的主力军，渐渐地形成了一批核心商户，并获得了全球采购平台认同。

       培育土壤  平台成就创业者梦想

       作为家电之都的顺德，中小微企业数量之多让外界惊讶，而这批创业型企业中哪一家会成为新的家电领军品牌呢？
       
       走进苏格伦电器的工厂，精美的水龙头净水器正在紧张加工，这种产品远销东南亚，受到当地用户的欢迎，这对于年轻的何福强而言就像梦想照进现实，创业干劲更足了。

       从整个电商大环境来看，大家对于互联网、电商、移动互联等的观念都比以前成熟很多，前两年吸引企业上线，要从互联网开始聊起，现在大多数的商家对电商都有了解，这对很多电商平台来说，发展的土壤变得更好了，越来越多的中小微企业也在1688这样的B类平台找到了适合自己的创业路径。经过三年的发展，1688的营运模式跟淘宝、天猫是相似的，商家可以通过支付宝在线完成交易，经过前几年的积累，目前线上已聚集了相当数量的中小企业会员。

       配合电商大趋势和企业触网的现状，今年1688可能会尝试一些新的商业形式，比如尝试O2O线上线下互动的营销活动。因为从经营模式上分析，虽然电商现在很普及，但是B类交易还是有很多企业需要先相互了解，集中展现的场景设立，有助于企业更直接地跟市场对接，大促便是集中化场景的最直接表现方式，不管是线上还是线下。

       针对苏格伦电器之类的需求上升的企业，1688持续推出更符合他们需求的新产品，比如帮其在线上开拓代理的渠道，通过分成商家去进行市场开拓。

       今年6月份，1688推出代理加盟平台，苏格伦通过这个平台，制定了代理商加盟管理体系及价格管控体系，在短短的3个月时间里，成功招募到693名线上及线下的代理商，通过对代理商的培训和辅导，这些代理商将成为苏格伦电器品牌的传播者。

       基于1688平台主要栏目的运营特色及这些栏目的客户特点，苏格伦电器重新调整经营策略，近半年的数据统计，苏格伦电器的询盘转化率要远远高于其他的家电同行商家。

       “有好的营销平台，也必须要有好的产品才能产生好的效益。”何福强表示，苏格伦电器在产品研发方面也是下了功夫，从产品的外观、用料到功能，都竭尽全力做到与同行的差异化，在今年的3·21大促和9·4大促活动中，都举行了新品发布会，“我们将今年初获得的风投资金都用于产品的研发，11·18大促还会有三款新产品发布。”何福强信心满满地说。

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