工业B2B中场战事： 第三方采购模式能否完成“二次”撬动？

当前，工厂普遍存在库存浪费、动作浪费、不良品浪费、加工浪费、等待浪费、搬运浪费、生产过剩浪费七大问题。

近日，21世纪经济报道记者从海智在线等B2B企业CEO处了解到，在前期平台通过交易或对接等方式获取上下游资源之后，B2B平台下一步希望“变身”第三方采购。

第三方采购是企业将产品与服务采购外包给第三方公司。为了降低成本、提高效率，第三方采购在国外发展成熟，欧美等地出现了不少规模相当的第三方采购公司。

不过，B2B企业切入采购或供应链管理，并非是想成为第三方采购公司，他们想做一些更有“互联网思维”的事儿。

承接采购外包

海智在线是一家连接工业零部件供应与采购的互联网平台，通过“逆向对接”的方式完成信息对接：采购商在网上挂出产品需求，再根据平台上的厂家数据一一匹配，进行高效筛选。

对工业平台而言，采购即意味着订单。为了增加采购用户粘性，海智在线采取了“社群+”模式，成立海智学院，请他们在线上、线下分享，同时对采购进行分行业、分层级的精细化管理。

不过，现在他们看上的不仅是采购。12月19日，海智在线CEO佘莹在接受21世纪经济报道报记者专访时透露，落地不久的美国分公司正在与当地制造企业洽谈采购外包事项，这也是明年工作的一大重点。

据她介绍，这种采购外包主要有两种合作形式，一种是项目制，海智在线完成一笔采购订单，收取相应服务费；另一种是长期合作，相当于企业将中国区的采购整体外包给海智在线，模式成熟的话，这些企业就不需要设立中国区的采购职位了。

海智在线在这个过程中承担了一种“第三方采购”的角色。相比企业自行采购，采购外包有诸多优点，例如由于第三方公司负有连带责任，他们会对产品质量要求较严，更直接的是，第三方采购可降低采购成本。

有类似想法的还有另一家工业B2B企业佰万仓。佰万仓主要连接经销商与B端企业，涉及采购的种类较多，包括MRO（非生产性物资）、零配件等。佰万仓CEO杨宁对21世纪经济报道报记者表示，他们希望整合更多经销商，提供一站式采购服务。

他介绍，佰万仓目前70%订单是线上交易，但与传统的贸易商不同，他们不做自营，而是要搭建平台，采取与经销商联营的模式，通过经销商的渠道整合供应商。“现在的工厂都追求一站式服务，他希望你帮他搞定所有需求。”杨宁表示，这种模式也可以说是采购外包。

中国企业对采购外包同样需求很大。“中国750万工厂的采购绝大多数在线下完成，但乡、镇和县之间是有距离的，产品和厂房的信息也是割裂的，在这种情况下供应链优化就不可能实现。”杨宁认为，这才是采购的痛点所在。

不过，如何获取供应链服务人员？海智在线计划扩招业务人员，依托长期积累的上游工厂及其交易数据，海智在线希望建立自己的采购团队；佰万仓则继续汇集经销商，通过经销商的渠道来聚合资源。

工厂的二次撬动

无论承接采购业务还是切入供应链管理，都不是这些B2B企业的最终目的。

佘莹对记者介绍，海智在线的“主轴”仍然是建立海外订单闭环，“打开制造过程的黑匣子”，即从静态数据抓取转变为动态数据抓取，将制造过程透明化，从而实现整个工厂生态的升级。

工厂的产业升级不仅是软硬件提升，还涉及物流、金融、管理等全方位改造换代，在整个产业链上，有数不清的公司试图向它们提供或细分或综合性的服务，但对工厂来说，这些没有吸引力。

“各个企业的发展阶段不同，管理者想法也不同，目前来看，中国相当一部分工厂仍处于需要大量订单输血的阶段。”一位分析人士对21世纪经济报道记者表示，这使得产业升级的服务在很多中小企业或工厂走不通。佘莹也称，在带入“资源”的过程中，工厂才是唯一强势的买方。

因此，海智在线下阶段的重点任务仍然是“带订单”，用佘莹的话来说，只有工厂“吃得饱”、“穿得暖”，才能“买房买车”。

不止于此，海智在线在工厂端不仅继续“花样”带订单，而且也通过另外的方式提供更多可能性。佘莹介绍，明年将联合合作伙伴，举办更多类似“特卖会”，例如为钢厂提供场景进行大批量的打包售卖，处于相对下游的工厂能拿到更加便宜的价格，众多服务商也能够在这些场景中推介产品和服务。

今年12月2日，海智在线在苏州举办了一场制造千人会暨“万厂改造·识别浪费”项目启动会，其目的就是为了更好地对接上下游资源。

佰万仓的目标也不是成为纯粹的线上交易平台。杨宁介绍，佰万仓更准确的定位是“大数据智能供应链平台”，不过，他的“撬动点”不仅仅是前述的工厂，还包括平台上的采购方。

“在未来佰万仓数千万级的产品数据库基础上，通过分析企业过去的采购数据，整合上游服务商，为企业提供一对一的个性解决方案，以实现降本增效。”杨宁表示。

从不少B2B企业的模式来看，大部分比较重视参与物流、咨询、金融等一小部分增值服务，概括而言是通过一小块服务提高用户粘性，从而构建更大的生态，聚集更多的资源，整个平台和应用场景搭建完成后，再形成良性互动。

在12月19日举行的“2017（第四届）中国产业互联网高峰论坛”上，钢银电商副总裁徐赛珠提及发展路径时指出，钢银平台经历了“业务驱动”、“产品驱动”、“数据驱动”三个阶段。

具体而言，在平台搭建初期，通过“寄售+供应链服务”模式实现盈利；第二阶段，依托“平台+服务”，为用户提供全产业链增值服务，解决资金及货物问题；最后数字驱动阶段，打造完整的产业数据体系，为用户提供价格指导、成交趋势分析、库存分析等附加服务。

徐赛珠指出，未来“供应链服务生态联动+大数据服务智能应用”才是产业互联网发展的最佳突破口。这一点在行业内是有共识的，但不同的产业、不同的切入模式可能面临不同的路径选择。而在发展的某个阶段，也许这些探索者们会殊途同归。佘莹表示，海智的主轴是确定的，只是在过程中会尝试各种路径。

尽管在不同的细分市场，各B2B平台所处发展阶段不同，但某种程度上，他们又几乎全部处在同一个局面：积累了一定交易量，但还远远不够搭建生态。“目前的钢铁电商或产业电商，只是暂时杀出一条血路，但未来3-5年应该是一个熬的阶段，培养用户习惯，并提高粘性。”一位钢铁电商的从业人员对21世纪经济报道记者表示。