反向电子商务有戏吗？

最近，一个名叫“酒店控”的终端在APP Store上线，成为非常受欢迎的应用。在这个终端上，用户可以选择星级、地区、入住时间等，并给出一个价格，30分钟内由众酒店来回应，如果同意接受该价钱，则预订成功，之后获得酒店名称和详细地址等信息，且该预订不能更改和退款。如果出价过低，则预订失败，用户每天只能出价两次。

为什么这个模式会同时受到用户和酒店的欢迎呢？因为用户可以用低价订到不错的酒店，而酒店则可以实现利润最大化。由于酒店每天都有卖不掉的房间，空着也是空着，如果公开打折去卖，那些付了原价订房的用户会不高兴，也会影响酒店的品牌形象。用这种“应价”的方式，只有那个出价的用户才知道价格，不会影响品牌形象，同时盘活了闲置资源。

这种“用户出价，酒店应价”的模式是典型的逆向定价模式。对于用户和酒店来说都是一个有些复杂但是公平的游戏。对酒店而言，略显苛刻的游戏规则是为了保护其价格体系，让酒店能够赚到该赚的钱。对于用户而言，如果你想要一个超低的折扣，则要冒一定的风险：不知道酒店名字、一天只有两次机会、不能更改和退款。

其实这个模式并非“酒店控”原创，而是国外Priceline模式的翻版。Priceline从1998年成立，因为其独创的“用户出价模式”大受价格敏感性用户以及旅游淡季的酒店、航空公司等欢迎。2009年，Priceline的市值就超过了传统在线旅游服务巨头Expedia，2012年2月底，其股价再创新高，市值首次超过了300亿美元。

不过，“酒店控”还是做了一些本地化的改良。比如说在出价环节上，Priceline的最后成交价是对外保密的，而“酒店控”则是公开的，希望给下一个出价人提供参考和依据，不至于过于盲目。在支付环节上，Priceline是直接从信用卡扣款，酒店控则是由用户通过线上支付或者到店支付。在盈利模式上，Priceline的收入来自酒店给出的房间底价和用户出价之间的差价，而酒店控的收入则来自于合作酒店每月免费给出的部分空房资源。

“酒店控”是酒店领域的反向电子商务应用。所谓反向电子商务，是相对于传统电子商务而言的，如果说传统电子商务只不过是把购买行为从线下搬到线上而言，那么反向电子商务则是客户主动参与电子商务的一些环节——比如定价、定制等等。这意味着，电子商务的重心正在从商家向消费者转移，未来的电子商务应该是以消费者为中心的企业。

如果说传统电子商务的主流是B2C，反向电子商务就是C2B。从B2C到C2B，看上去只是一个概念游戏，但却是游戏规则的改变。如果说传统像携程那样的旅游网站是典型的B2C电子商务的话，那么“酒店控”则具有了明显的C2B的特征。

B2C电子商务企业正在面临困境。现在很多B2C电子商务企业还是没有脱离大工业化生产的思维定势，他们大规模地生产高度同质化的产品，然后通过互联网这个平台把这些产品卖出去。由于销售渠道大大缩短，他们相对于传统零售商是有价格优势的。不过在互联网上，由于成千上万的电子商务企业都在打价格战，那些企业即便赢得价格战，利润率也不会很高。

而C2B电子商务企业则是消费者驱动的企业。对于这种企业而言，互联网不仅仅压缩了营销成本，而是重塑了其商业模式，并引进了一些全新的概念，比如：长尾、众包、维基、轻公司、湿营销、免费经济。这些新概念都是以消费者为核心来重塑商业模式。

互联网对商务的日渐渗透，必将导致未来会出现一幅全新的商业景观：在搜索和社交网络营销平台上展开低成本、高效率、精准互动的个性化营销；在 eBay、亚马逊、淘宝网等巨型零售平台上完成覆盖个性化销售；在基于互联网的、可展开大规模实时协作的供应链平台上完成以消费者为中心的社会化分工与协同；生产体系的柔性化，也得到了进一步的加速。

从B2C到C2B，互联网对于未来的商业形态是颠覆性的。无论是那些还在犹豫是否要尝试电子商务的传统企业，还是仅仅试图把零售这个环节搬到互联网上的B2C电子商务企业，可能将被彻底颠覆。规则已经改变，行业必将迎来新的一轮洗牌。