面对大企业市场管理之“重”，SaaS+商业有机会吗？
[导读]企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪70年代，美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。
企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪70年代，美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。
2012年起，国内GDP增速放缓，人力成本增长问题凸显，同时2013年棱镜门事件后，国内加大去IOE力度，也为企业级服务创业提供了较好的发展土壤。
时至今日，企业服务在国内越来越被常提起。
一天前，我发了个朋友圈“这几年，你做的是一个假SaaS吗？”
引来一群人来调侃，很多人问：首先要定义SaaS是什么？我其实想表达的是很多SaaS创业者心里对自己的一个疑问。
有人调侃“这届的SaaS创业者不行”，我回了一句“那上一届呢？”
12月2日，我将崔牛会的主群进行了群主轮换，京东技术研究院的院长阿朱同学在群里说“崔牛会的出现是中国企业服务领域一个标志性的事件，今天群整理了不活跃的人以及群主轮换，也将标志着中国的企业服务进入了一个新的阶段。”我附和着，心想懂我者，阿朱也。
的确，中国的SaaS要进入一个新的发展阶段了，是真的，不信都不行。那2017年12月2日也可能会成为这个转变的开始，可能很多人会不屑！
中国的SaaS已经经历了第二波浪潮，如果想知道第一波浪潮的始未，大家可以看牛透社或者崔牛会大崔这两个公众号的早期文章，这里不再赘述。
第二波浪潮是从2011年开始，一直到2017年，曾经2015年到2016年年中，SaaS行业进入一个高潮期，这个高潮期也只能说是投资机构的狂欢，典型的资本热。
我记得2015年一个冬天，一位管理软件厂商负责投资业务的老大和我聊天，我清楚地记得他曾经问过我一个问题：“大崔，你说这股风会不会又是一阵子？”
“应该不会吧！这波浪潮和上次不太一样，这波浪潮有资本的推力，也有巨头的参与。通过第一波浪潮的潮起潮落，用户还是受到一定的教育。应该会成为一个趋势吧！”其实，我的回答并不坚决，作为一个观察者我不敢断言。
而二年之后，我们再看这个市场的时候，不难发现，几家欢乐几家愁。
1.AT插队
是的，这本来不是阿里和腾讯擅长的行业，但他们还是强势的杀了进来。
钉钉在马云爸爸的支持下，三年做了很多尝试。也做了几次大的战略调整，业内有一种声音这样描述钉钉的转型“如果不是有阿里爸爸的支持，如果钉钉是一个创业团队，他们早就死了。”
但不管如何，钉钉和企业微信的进入的确改变了行业的格局。
当无招像一个创业者一样站在泥里与普通创业者一较高下的时候，他背后的光圈足以晃晕不少人。
阿里和腾讯这样的巨头，他们进入市场的方式通常是不讲理的。如果企业服务领域里的创业者正在排队购买入场券，而巨头的进入则是直接插队来获取一入场券。后面的创业者指责、怒骂、无奈、沮丧，于事无补。
回过头来说企业微信，微信今年从七八月份开始逐渐发力，开始了全国各地市场活动，前几天我们甚至看到了企业微信的广告，能从一向痴迷产品就是最好的传播的张小龙手里要来广告投放的预算，这是一件很特别的事。
总之一点，企业微信要发力了。
钉钉在深圳的强势发布4.0产品，相信微信不会无动于衷。
据熟悉腾讯内部的人士透露，企业微信对于钉钉的策略就是跟随，你有什么我有什么，但是当钉钉真正威胁到企业微信大战略的时候，微信一定会开放关系链。
那时的开放可能和微信就是无缝对接，而不会是像现在微信和企业微信之间这种别别扭扭的打通。要知道腾讯开放关系链这一招，曾经干掉了多少竞争对手。
如果钉钉能够替代淘宝的旺旺，那将给钉钉带来多少流量，但是这可能要马云亲自发话。今年中季也曾有传言说阿里云想把钉钉并入自己旗下，无招不愿意，于是阿里云也在做自己的IM。
各种角力错综复杂，也让剧情变得更加跌宕起伏。
企业微信和钉钉在小微企业的这一场协同之战也会很快进入白热化，神仙打架众神赶紧回避吧！这场面对小微企业的入口之争，也将改变中国协同领域的市场格局。
2.大佬转身
国内的厂商用友金蝶，国外的厂商Oracle、SAP，他们正在以惊人速度转身。
当Oracle连续以SaaS的方式拿下小米、联想、摩拜、科大讯飞……这一系列新兴客户的时候，突然发现传统的管理软件大佬正在转身。
当我们看到金蝶和用友财报里云收入增长的时候，我们发现他们正在加速转身。
曾经业界多少质疑大公司转身的速度，甚至怀疑传统管理软件厂商没有互联网基因，没有笃定的魄力，但是当这一切都成为现实的时候，创业者的机会也将快速的消失。
甚至有人惊叹：“接下来在财务领域会不会依然是用友和金蝶的天下？”有无奈。
去年走进Oracle学习，有一个细节让我感受到了他们向云的转变。
同样是合同签约流程，在原来传统管理软件时代，Oracle要走若干月的流程才能下来，但是在SaaS时代他们为了简化审批的时间，把所有标准的合同条款都分条让法务审核通过形成可调用的资源。
销售可以拿着电脑和客户一起勾选合同内容，如果在标准合同里当时就可以签约完成，如果增加了新条款，只需要对新加进来的条款进行审核，大大缩短了审核的流程。
当Oracle全球副总裁潘杰君（我们都叫他 K总）骑着摩拜单车出现在他们云行天下的舞台上时，看着背后大屏里飞过的客户的LOGO，脑海里突然有一个问题闪现——在这些大佬转身之后，普通的SaaS创业者的机会到底在哪里？
最有可能的划分是，Oracle和SAP又把新兴市场的最好的客户给抢走了，用友金蝶又抢掉了中间的部分，把最后的部分留给了SaaS的创业者。强大的销售能力、产品能力、品牌背书和资金储备，这些都是普通创业者不可及的。
一将功成万骨枯，传统大佬转身之后，留给创业的生存空间越来越小。
3.管理之“重”
在讨论之前，先看几个问题。众所周知，中小企业解决了80%的就业，但是对GDP的贡献却集中在中大、国企和央企，中小企业虽然解决了大部分的就业机会，但是生存状态堪忧。
中国企业对管理的漠视源自于国内用工成本的低廉。
记得今年崔牛会年会上辩论赛中有这样一段话“英国漂亮的棉布进入中国，首先影响的是高阶层，来自耕农的市场并没有受到冲击，因为他们的时间不值钱，穿多少可以自己织多少。”
以中小企业为例来讲，有多少老板是关注管理的？恐怕首先关注的是营收、支出和利润，在以结果为导向的前提下，管理势必粗放，更别说为管理而花一分钱。
面对大企业市场，招标却又变成了难以逾越的山坳。
有的企业甚至直接给出要求，成立未满三年的厂商无法进入招标流程。对甲方无可厚非，这是为了保证项目的安全性，毕竟大企业安全是第一原则嘛。
更有巨大客户强势到，如果某创业公司想要合作，那就必须要求创业公司去找他们的投资人签个保证，保证不会因为投资方的不投入导致创业公司消失。
面对大企业千奇百怪的需求，这一道道都是横在创业者面前的沟沟坎坎。
管理的市场有多大？以管理为出发点的软件市场在国内到底有多大？记得之前有过这样的探讨，中国的管理软件企业的天花板在50亿人民币，50亿就像是一个魔咒一样困住了很多企业。
很多年前，用友的老王信誓旦旦地说“用友三年后营收破百亿”，好几个三年过去了，哪怕今年的营收貌似也很难突破60亿。
而我们天天不看好的国外软件厂商O记、S记、甚至是Salesforce，这两年营收都节节攀升。前面提到，他们正在切走以管理为需求的最好的市场。
历史总是惊人的相似，O记和S记，当年进入国内市场的时候，不也是从这群客户开始的吗？国内市场或者决定生死的还是头部客户的价值，不管你是成熟企业还是创业企业。
不难发现，我对管理是有点悲观的，如果把时间再放长了10年、20年、甚至30年去看，每一次技术都会带来一次跳跃性地发展，但是对于管理软件这个以解决企业管理为核心需求的市场来看，每次的跳动都是微弱的。
而SaaS+管理就能改变这样的结局吗？留个开放性的问题供大家思考……
4.SaaS+商业有机会吗？
今年崔牛会年会的时候，河南建业的CIO说了一句话：“SaaS厂商应该拿起枪和我们一起加入战斗！”这或者是一种角色的调整，从甲乙方变成合作伙伴。
这句话可以分两层含义去解读：
一、面对不断更迭的新技术新概念，CIO是应接不暇的，他需要真正愿意合作的伙伴一起来完成对企业商业的支撑；
二、希望找到创新的点，以合作分成的模式来快速验证，并形成突破。
SaaS+管理的天花板貌似很多人都摸了一遍，那SaaS+商业有机会吗？
今年在走访崔牛会里企业的时候有一个明显的感受，一类CEO会表现得很积极，觉得2017年市场非常好；
一类CEO则表现得很消极，觉得2017年市场非常惨淡。
刚开始我很诧异这两类CEO的表现，同在一个市场里为何如此反差之大？
但是我对这两类SaaS厂商做了对比之后发现，表现积极的SaaS的厂商多与商业本身相关联，在业务的背后可以实现交易的本身；
而消极的CEO他们所在的创业项目多为通用类的偏管理和工具类的SaaS，而这一赛道已然被阿里和腾讯盯上，机会渺茫。
几年前，O2O火遍大江南北，但是两年之后O2O尸横遍野，但是真正回过头来看，O2O的兴起则与第二波SaaS的兴起潮是暗合在一起的。
很多互联网人跳出来颠覆行业，让很多行业大佬吓出几身冷汗，让很多做互联网转型的培训机构赚得盆满锅满。但是一阵风之后，资金链断裂，刷数据，一连串的丑闻接踵而至。
几年之后，传统的商业巨头转身，他们利用原有强大的网络，整合资源能力，品牌背书，切入了互联网领域，当然转身失败的也比比皆是。
互联网突然发现，改变行业的不单单是技术本身，更重要的是行业的理解和整合能力。
对于SaaS创业领域里的“老枪”，李文功则把“软件及服务”改成了“服务及软件”，看似前后换位，但意义完全不同。
用他的话，如果软件的价值不高，是不是套装或者是不是SaaS都一样，不会因为你变成了SaaS的部署方式价值就会提升。
但是，如果以服务的方式提供给用户，解决用户的新问题，新价值，而SaaS也只是方式而已，客户会为你的新价值买单，而不是软件本身。
新商业的崛起一定需要线上线下的连接，而连接背后的起点是原有已经验证了的商业模式，而通过连接再造新的商业价值，这或许才是核心，与SaaS本身无关。
或许当大家都不再谈SaaS的时候，SaaS才能进入一个理性的发展期，才能凸显其商业价值……
最后再说一句，当一家SaaS企业估值奇高，而营业额年年微涨的时候，其实他在资本市场的故事已经结束了。对不起，我又忍不住说SaaS了……
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