[导读]B2B的出现，打破了经销商原有资金，销售，服务，公关和仓配五个要素组合的方式，原有的经销商的职能被快速分化，未来很多新的角色会随着B2B模式的崛起出现。
B2B的出现，打破了经销商原有资金，销售，服务，公关和仓配五个要素组合的方式，原有的经销商的职能被快速分化，未来很多新的角色会随着B2B模式的崛起出现。
消费升级、技术更新、供应链演进、新零售、零售基础设施改变、便利店风口，当这些词汇成为不断谈论的话题，与大众生活紧密相关的快速消费品行业亦被推到风口浪尖。直接影响消费者消费体验的快消B2B也成为了创投企业、研究机构、媒体报纸等各自琢磨的对象，一夜之间快速消费品行业成为了零售业变革中的焦点。基于此，本文从“时空、资本、模式”三个角度对快消B2B行业的发展进行了整体描述与分析，以期做一清晰的轮廓画像。
一、行业现处调整期，新模式探索需亟待而出
托比网企业数据库最新收录主要快消品B2B电商企业115家，其中货品交易型平台95家，企业服务型平台（SaaS、物流仓储）20家。笔者依据企业成立时间及所在年份出现的数量等综合因素，将快消B2B的成长历程划分出了三个阶段：萌芽期、快速生长期和现阶段的调整期。
第一个阶段是2001年到2012年。在这十多年的时间内，快消品行业在进行互联网化的跨界和融合上还处于萌芽起步阶段，纳入统计的企业共有16家。从企业主营业务上来看，大部分是以互联网软件技术的方式切入快消领域，为快消品的流通提供互联网技术、仓储管理技术等，代表性的平台有连凯软件、烟台益商等。另外也出现了以商品交易为主的企业，代表性的平台有怡亚通380分销平台、上海的史泰博办公用品网、酒云网、爱便利、汇通达、爽淘网和阿九助手等等。从数量上来讲，这个阶段我国快消品B2B电商企业的发展速度较为缓慢，但是形态的多样化已经开始显现，为后来快消行业的快速发展打下了坚实基础，特别是在伴随着国家对消费升级以及互联网+等各方面政策的宣传及实施落地，快消品电商的发展在接下去的三年呈现了一个大爆发局面。
第二个阶段是2013年到2015年。短短三年时间，快消品B2B电商企业如雨后春笋般大量出现，从过去十年间的不到20家企业增长了至少76家企业，可谓是快消品To B发展历史上的一波增长浪潮。托比网企业数据库录入这一时期较为活跃的快消品B2B电商企业共有76家（不包括已关闭企业），其中2013年13家，2014年22家，2015年41家，总体上呈跳跃式发展的势态。对这些企业的主营业务进行分析发现，与第一阶段明显不同的是，货品交易为主的企业成为主要形态（共68家，占89.5%），另外出现了两类不同基因的企业进入快消品领域，一类是以中商惠民、掌合天下、进货宝为代表的原生创业公司，另一类是以阿里零售通为代表的互联网巨头企业。可以看到，在这仅三年的时间，这种跳跃式的增长状态说明了我国快消品流通行业在2015年前后进入了互联网重构的深水期，这种重构不仅只是表现在与消费者最关联的B2C、O2O等业态上，更说明了快消供应链的改革路程也就此开始，快消行业以及围绕快消所发生的各个业务场景都正在经历着互联网浪潮的洗礼。
第三个阶段是2016年到2018年。根据快消品行业的创投数据和商业模式来看，现阶段我国快消品B2B电商企业的发展正处在调整期。自2016年开始快消品B2B新上线平台数量出现大幅下降， 2016年共计20家，预计2017年新上线数量并不会超过15家，另外在这些新成立的平台中只有4家获得了融资，占比不到20%，可以看到整个快消品B2B的创投界正在遇冷，新模式探索需亟待而出。另外根据托比网发布的《中国B2B行业发展报告（2016）》资本获投章节所指出的，在快消行业因部分平台在获得融资上有着绝对资金占比优势，这种现象则更易于引发资本市场倾向性风投事件，将会助推整个行业发生洗牌。
另外从空间维度观察目前我国主要快消B2B平台的成立地址会发现，北京、深圳、杭州属于企业成立最为密集的区域，紧接着上海、四川、福建、江苏属于第二梯度且平均各个省份的主要快消企业大致在6到9家之内，中部地区、东北地区则相对较少，一般在5家之内。这种区域化分布的现象说明了快消电商平台的创立因素天然依赖于当地城市发展的水平。
二、前期轮次占比75%，投资方集中度不及1/5
注：前期轮次包括种子轮、天使轮、Pre-A轮、A轮、A+轮。投资方集中度=所有参投企业中有过两次以上的参投企业的占比。本节的统计数据主要来源网络公开资料和企业内部访谈。
从某种意义上来讲，互联网时代，对商业模式认可度的肯定往往能从资本市场的投资金额和轮次上有所反映，虽不能以偏概全，但取其角度是对行业观察的一个必要选择。
笔者将这115家快消品B2B电商企业的获投状况统计后发现，有48家平台获得了资本市场的关注，吸金量达到了101.06亿元人民币。在获投企业中，天使轮次阶段和A轮次阶段较多，占据整个获投轮次的75%比例，在成长的B轮次阶段只有20%占比，C轮次阶段才5%。另外，笔者对获投的快消B2B平台参投机构进行统计后发现，共108家投资方对快消B2B企业进行了关注，其中主要是风险投资机构，也包含少量政府基金以及个人投资。根据网络新闻披露的数据，在这100多家的投资方中进行过两次以上的投资机构只有18家（含个人投资）而且大都只发生两次，集中度极为分散，不及20%。其中顺为资本、启赋资本、险峰长青、景林投资、德同资本、源码资本、阿米巴资本、贝塔斯曼亚洲投资基金等在3次及以上。反观资本市场对电商平台的投资状况往往可以成为观察或者判断平台以及平台所处行业正在经历一个怎样的商业环境。以上数据充分说明，目前我国快消B2B整个行业的发展还需要进一步的充分竞争、整合，行业商业模式的探索也需要进一步的向前摸索与推进。
三、撮合与自营的边界逐渐模糊，线下布局是方向
在整个快消品流通体系内，主体角色包含了上游生产制造商、品牌商（在部分情况下品牌商会委托代加工厂生产，自身贴牌，当然也有自己进行生产加工）、流通商（这里主要指代在整个的分销体系中所参与的分销主体，可以认定为层级分销商，亦可以称之为代理商，其中也包括批发市场形态）、终端零售业态，经过终端零售的过程，消费者才能进行货品消费，这里面所指带的终端零售业态既包括传统通路上的夫妻店、中小型超市，又包括便利店、大型超市等，另外部分连锁性便利店和重点大型超市由于都具有自身稳定的供应链体系，所以并不在传统快消分销业务服务中。根据以上分析，快消品B2B电商模式主要关涉的对象就是品牌商、层级经销商、中小零售终端等快消链路上的主体。撮合和自营属于B2B模式介入这些主体后所产生的一种异于层级分销模式的直接交易型商业模式。但由于在交易过程中，B2B交易平台与上游品牌商、中间流通商、终端采购端的货品分销做法不同，故而产生了撮合与自营两种商业模式。但两者的共同点就是快消货品的供给方与采购方通过快消B2B平台进行采购信息沟通之后所发生的一种在线交易模式，旨在完成快消品交易的信息流、商流、资金流、物流的全闭环。随着商业环境的不断变革中，由于下游消费者对商品货源的要求已经从质量转移到了体验上，比如说个性化满足。所以以往B2B平台去思考如何和上游供货方合作的问题也随之转移到了如何满足下游消费者上，以往建立在分销体系上的自营与撮合的商业模式正在被新的商业需求（消费者中心）掩盖，与此同时，与消费者距离最近的线下实体店的布局即成为了平台业务重点的发展方向。笔者对目前快消B2B平台进行线下布局的企业梳理时发现，代表性的平台有爱便利、中商惠民、掌合天下、豫便利、芙蓉兴盛、豫便利、每天惠、易生活、发到家、新高桥网、左恩商城、百世店加、便利宝、京东掌柜宝。这些平台一部分平台获得了资本方的大额投资，一部分有着大集团背景。这也充分说明了，在未来快消B2B的竞争格局中线下布局成为了各个平台进行商业战略布局时的必要考虑要素。
结语
零售业变革在各业界的讨论热闹非凡，但终其核心思想无外乎在“变革”二字，零售业要去借助互联网各种技术手段进行一种革新，包括生产流程、供求关系、消费体验。当然，最终还是要回归零售业的本质，即为满足消费者需求的同时能创造更多的价值，比如定制化的商品购买，场景化的消费体验等。其实在近三年的发展中，快消品B2B的发展也经历了一个从跑马圈地（2015年）到产业下沉（2016年）再到今年便利店风口再起的波动阶段。快消品行业在跨界互联网的演变上从关注厂家分销的提质增效走到了一个关注消费者的供应链重构阶段，原本就因消费者而起的行业在今天又重新回归到了消费者的角度。
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