电商大行其道，有色电商之路如何演绎？

2017-06-14 09:12:20 412

[导读]互联网电商是知识社会推动下的互联网演进及其催生的经济社会发展新形态。

互联网电商是知识社会推动下的互联网演进及其催生的经济社会发展新形态。10年期间，个人消费线上化，极大满足消费者的购买需求和购买体验；互联网电商平台，是互联网思维的进一步实践成果，它代表一种先进的生产力，推动经济形态不断的发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。那么，作为大宗交易的有色金属行业的互联网电商平台应该如何来做？拥有11年资深经验的B2B“老兵”上海有色网联合创始人张明川对此做出了详细解说。

有色电商进化史

张总表示，有色电商追根溯源由消费品采购演变而来，但又与之区别较大。消费品采购从搜寻、对比到决策下单、支付、收货，整个过程可以由消费者个人来完成，从根本上解决消费者方便、快捷的需求，加之由于线上购物总体费用偏低，也带来一定的价格优势。其次，庞大的个人客户群体，卖家精准找到客户是最大的一个需求，电商平台通过营销来实现交易线上化就顺其自然了，因此，消费品的电商得以高速发展。

而作为生产资料的大宗交易，从采购决策到执行，涉及到的角色多，有采购员、生产负责人、物流人员、财务人员甚至老板，同时，采购前对厂家资质和产品审核，采购中对合同、付款条件和支付方式、验收、发票、物流，采购后对售后服务等都有严格作业规范和要求。所以对于生产资料的交易，按照消费品电商的逻辑简单地线上化是行不通的。

资料来源：《B2B营销：理论体系与经典案例》周洁如

上海有色网电商之路如何演绎

张总称，找到问题所在才能找到突破口！上海有色网积极应变，重新从生产资料的采购决策切入，结合流程的复杂性和交易过程中各种任务的规范性综合考虑后，最终把交易行为分解成以下几个方面：

第一，吸引下游用户注意力。将厂商在新产品研发、先进工艺流程、新技术、新措施等相关企业资质、美誉等一些可以影响下游的采购行为的资讯，通过有色网的网站、APP、公众帐号等发布出来，让更多下游充分了解公司的能力，形成比较好的印象和影响力。

第二，邀请客户进厂看货。基于采购决策严谨性，采购方需要验厂或者看货，我们通过组织“看货节”这样的活动，由厂家出面邀请采购者到厂参观，更深一步了解整个产品工艺流程及质量控制、技术手段、环保措施等。在大家商谈好的基础上，有色网还会做“产品试用”这样的活动，让下游可以地去试用上游提供的产品和售后服务，让他们对供应方的产品的品质和服务有更深刻的理解。有色网做的这第二步就是补充采购环节里买家对产品的认识不足，以及提供机会让买卖双方之间对产品质量细节进行沟通。