[导读]任何事物从开始兴起到发展起来都需要经过行业人不断的摸索和实验，走在时代前沿的人有可能成为大家效仿的对象，也可能成为铺路石。庆幸的是，一切都在前进。
任何事物从开始兴起到发展起来都需要经过行业人不断的摸索和实验，走在时代前沿的人有可能成为大家效仿的对象，也可能成为铺路石。庆幸的是，一切都在前进。
2015年春节过后，黄坚从北京搬到了上海。
此前，他是中国铁路物资北京有限公司的副总经理。2001年大学毕业后，读财务专业的黄坚就加入了这家钢贸企业，并一路从普通会计晋升至公司管理层。
前年3月，黄坚正式离开了这家工作十余年的央企，加入上海钢银电子商务股份有限公司（下称钢银），担任这家钢铁电商平台的副总裁。
在做出跳槽决定的前两年，黄坚时常处于一种焦虑的状态中。受困于产能过剩，当时国内的钢铁生产企业频现亏损，他所在的钢材贸易行业也跟着陷入衰退。“干了这么多年，三十五六岁了，感觉迷茫、没有方向了。”黄坚回忆说。
因此，他打算到代表“先进生产力”的钢铁电商公司看一看。2014年起，钢铁电商突然成为了钢铁行业炙手可热的名词。在全国范围内，各类钢铁电商如雨后春笋般涌现，总数量不下300家，而各路资本也对它们青睐有加。
2015年2月，钢铁电商龙头之一的找钢网宣布获得1亿美元（当时约合6.24亿元人民币）的D轮融资，这距离其成立不过3年时间。同一个月，全球500强宝钢集团也成立了注册资本高达20亿元的欧冶云商，意图整合其既有的钢铁电商业务。
黄坚所加入的，也是该领域不容小觑的一支力量。钢银为上海钢联（300226.SZ）控股的子公司，后者成立于2000年，以提供钢铁资讯著称。在国内钢贸圈，上海钢联的董事长朱军红几乎无人不晓，他也身兼钢银的董事长一职。
在加入钢银前，黄坚还特意来公司考察过。当然，那时的名义是同行来“取取经、学习学习”。因为有着多年业务往来，他和当时48岁的朱军红早已熟识。那次探营时，两人还在公司九楼的董事长办公室里探讨过钢铁电商的业务模式。
朱军红为黄坚描绘了钢银未来的发展蓝图，这将是一家平台型的电商企业，类似于钢铁行业的天猫商城。不过他并没有告诉这位未来的合伙人，钢铁电商具体该如何盈利。
“怎么挣钱当时是不知道的，只是想着只要做大、只要能提供服务得到用户，就一定能赚到钱。”黄坚回忆称。“大方向放在那里，但前面都是雾霾，只能在摸索中前进。”
两人就这样聊了几回后，朱军红向黄坚抛出了橄榄枝，希望他来钢银跟着一起干，后者也没有考虑太多，抱着过来试试的想法就答应了。
虽然钢银早在2008年就已注册成立，但直到2013年中才真正开始运营，此时公司实际的钢材交易量寥寥，人手也较为紧缺。
多年前，朱军红就有将公司从钢铁资讯跨界至钢铁电商的打算，不过一直没有等到合适的时机。他明白，只要传统的钢贸行业仍然保持盈利，并且受到银行等金融资本的追捧，电商这样的搅局者就很难有机会。直到2013年，钢贸圈由于钢铁行业下行而阴云密布，电商的元年才算到来。
这一年的年中，朱军红做了一项决定：从上海钢联分布在全国各地的资讯团队中，抽调出一部分人手，补充进钢银。到2014年初，钢银已组建起了一支60人左右的小型团队，正式开展电商业务。
和黄坚同为“80后”的徐赛珠，是钢银另一位现任副总裁。2013年，她还在上海钢联浙江分公司任职，此时也被总部征调进入钢银，组建在浙江的团队。
2006年加入上海钢联后，徐赛珠见证了行业这些年的起起伏伏，也对浙江当地的钢贸商如数家珍。“这个区域谁家跟谁家关系如何，做哪些钢材，贸易商有什么样的心路历程都清清楚楚。”徐赛珠告诉界面新闻记者。
不过对于钢银而言，这些人只是居于产业链中端的钢材卖家，真正重要的是找到终端买家。徐赛珠转岗后的第一个任务，就是梳理浙江当地的潜在钢材客户，了解他们所想要的是来自哪些钢厂的钢材，以及采购节奏如何。这些信息，都是她原本所不熟悉的，而收集它们的目的，在于让钢银成功切入钢材的撮合交易。
撮合也可以理解为中介，算是贸易的最原始形态——找到有采购需求的客户，再把对方介绍给有货在手的钢厂或大型钢贸商，让两者完成钢材交易。对于意图真正跻身钢贸产业链的钢银而言，这种类似“做红娘”的方式是打开局面的第一步，而免费撮合自然是必然的选择。
为此，徐赛珠带着团队在浙江四处拜码头，她通常会用上海钢联的资讯产品“打客户”。“就是跟资讯产品的客户去聊天，然后慢慢往交易端引导，问对方现在采购计划是怎样的，也会提及我这儿哪个客户有资源，有比较便宜的可以卖给你。”徐赛珠说。
她提及的那些握有钢材资源的钢厂和贸易商，大多是其原本就熟悉的钢铁资讯产品客户。如果类似的免费撮合成功，就能慢慢得到买卖双方的信任，从而做大钢银作为钢铁电商的品牌形象。
不过，在已经成熟的杭州钢贸市场，买卖双方十分熟悉，要做成这种撮合业务并不容易。徐赛珠想到了跨区域撮合的办法，比如把杭州的货源介绍给临安、富阳等附近地区的客户。这些三线城市的买家信息相对闭塞，钢银的客服人员有了为他们免费牵线搭桥、对接供需两端的机会。
而原先阻隔跨区域交易的，除了信息不对称外，还有信用问题。2012年，钢贸圈信贷危机在上海引爆，随后蔓延全国。贸易商跑路、重复抵押骗贷等问题，让行业内的信用跌至谷底，买家付了款却提不到货成了常有的事。钢银的居间撮合，无意间扮演起交易担保方的角色，建立了异地钢材买卖双方的信任。
当时，撮合交易大都是线下完成的，通过钢银客服人员的协助，这些交易被录入公司的网站并计入平台的撮合交易量。而钢银的管理层也明白，撮合交易的货款不由公司经手，对于平台的实质意义其实并不大。
而徐赛珠和她的同事们很快还发现，这种撮合模式为钢银带来的客户黏和度很低。经由钢银撮合的买方和卖方，在几次交易后就混熟了，很快跳过中介人直接做起了生意。这意味着，在钢银的品牌慢慢打响后，需要迅速切入新的贸易模式。
2014年下半年，钢银开始试点名为寄售的新业务模式，即卖家将钢材寄放在钢银处销售，如有成交，货款也需经由平台代结算。除此之外，钢银也会买断一些钢材货源，通过平台自行销售，这种模式则被称为自营。
寄售和自营更类似于一种代理业务。和撮合相比，它们让钢银握有了对钢材去向的掌控力，这自然是平台极力想扩展的交易模式。
不过相比于最早开展的撮合，自营和寄售的交易量在2014年都微不足道。这一年，钢银钢材成交总量为1337万吨，其中仅有226.5万吨为自营和寄售交易，其余83%均来自撮合。
“先有鸡还是先有蛋”，始终是钢银面临的悖论。
“作为一个新平台，你没有用户也没有商家，这时你跟商家说你要来卖货，对方会问你凭什么能把货卖出去？用户也会说，你一点货也没有为什么到你那儿买？”虽然当时还没有加盟钢银，但黄坚很理解公司所面临的困境。
此时，朱军红做出了加大钢材自营力度的决定。很明显，这种模式与成为天猫那样的交易平台的目标相冲突。但在管理层看来，这是一段钢银必须要走过的路，“如果你有货，而且每天能报出一个相对比较优惠的价格，买家就来了。”
于是，钢银此后陆续与一些钢厂、贸易商谈判买断钢材的事宜。期间也碰到了一些困难，因为不少钢厂和贸易商都抱着“狼来了”的心态，对钢铁电商这种新业态很是反感，害怕自己也会像实体商店那样受到电商冲击。
因此，钢银为了拿货，签署的多是一些商务政策算不上好的长期协议（下称长协）。所谓长协，就是约定了每个月的采购量，而采购价则根据卖方当月的基准价进行调整，这样的条款自然对卖家更为有利。
黄坚正是在这一时间点（2015年3月）入职钢银的。“来了以后董事长说采购更需要人，就让我管采购。我说都行，都干过也无所谓。”黄坚说。
他并不清楚的是，由于公司业务正在向自营倾斜，采购业务对于这一年的钢银至关重要。而在某种程度上来说，这也是一块极为难啃的骨头。
按照此前的计划，2015年钢银每个月有十多万吨的长协采购量。以当时的钢价计算，公司用于采购的资金在5亿元左右。黄坚的首要工作，就是在执行层面优化这些订单以节省支出，比如他会考虑选择哪家运输公司、进哪座仓库，如何把握供货节奏等等。
没过多久，逐渐熟悉公司业务的黄坚就意识到，这些长协订单存在风险。在他看来，对于旨在成为平台型企业的钢银而言，目前过多的自营业务并不合适。它意味着公司需要像传统贸易商那样，判断钢价涨跌的走势决定自己的出货节奏，而不是像交易平台那样超然于市场行情之外。
钢贸圈的人都明白一个道理，在瞬息万变的大宗商品市场，做到严格意义上的高抛低吸并不容易。而如果钢价出现单边下行，将意味着钢材从钢厂出货到运抵仓库的途中，这些货物的市场价格无时无刻不在贬值。而在钢材的货运途中，还经常遭遇大雾、大风等因素导致的物流延误，何时能将它们出手完全不在钢银的掌握之中。
为此，黄坚也曾找过朱军红，表达了自己的意见：虽然钢银急于做大平台交易量，但是自营隐藏的风险太大了，一点可控的余地都没有。“这个可能性（钢材持续下跌）在2015年发生了很多次，这种事情如何控制？无法控制。”他自问自答道。如果钢价一天下跌200元/吨，二十万吨自营钢材的损失就在4000万元左右。
而不幸的是，钢银提高自营业务比例时，正赶上国内钢价持续一整年的断崖式下跌。2015年全年，钢材价格暴跌了约1300元/吨。那时，同样重量的钢材，其售价一度还比不上白菜。
兵行险着的钢银管理层可能也未预料到，自营带来的风险将会是怎样的。而风险暴露后再想抽身，已是身不由己。有的钢材明知道要亏，但是钢银想退也退不出去了。因为有长协在先，毁约不单关系到保证金，还有许多额外的违约责任要承担。
而就公司战略层面而言，如果此时在交易端把自营比例快速降低，可能会伤及寄售交易的活跃度，违背了当初加强自营业务的初衷。2015年上半年，自营占钢银整个交易量（自营加寄售合计）的近四成。在下半年寄售量提升后，缩减自营才被认为是一种对总交易量影响有限的可行选择。
“撤退”是在2015年5月开始的，朱军红用这个词指代公司削减自营比例的调整之举。那段时间，黄坚和朱军红每天晚上都加班到九点多，商量如何清退自营业务。“把每一个厂一家一家盘，这个业务能不能做？如果不能做怎么退？”黄坚回忆说。
2015年的前5个月，因为自营钢材的跌价损失，钢银亏损额达到近2.4亿元。而在2014年，公司全年也不过才亏损近1800万元。
朱军红在回顾这段经历时说，“在做自营之前，我们就预计可能会亏，但是到底亏多少不知道。因为我不知道钢价会这么跌，没想到市场惨烈到这个程度。”
对于这位钢铁市场的资深研究者而言，2015年的巨亏想必仍让其有些心有余悸。2016年底，当界面新闻记者问起，目前公司的自营比例是否已经降到5%以下时，朱军红回答说：“现在我们基本上很少了，恨不得一两都不做。”
而这份巨大代价所换来的，是钢银成功借助自营业务带动了寄售业务的增长。2015年，公司的钢材交易量达到1089万吨（包括寄售和自营），是此前一年的近5倍。交易规模从2015年7月起出现稳步增长，下半年的交易量即占到了全年总量的近2/3。这一结果，符合此前朱军红力主加大自营比例时的逻辑推演。
钢价的下行，也间接促成了钢银寄售交易量的提升。“（当时）贸易商的货也比较难卖，或者说需要卖得更快，因为价格一天比一天低，卖得越快你的亏损越小。”黄坚解释说，这也说明了平台的钢材销售能力正不断提升，进而逐渐让用户产生了依赖。
那段时间钢银调整人员结构的举动，也在一定程度上体现了这一点。
2014年下半年，钢银的员工总数一度超过1300人，其中大部分是负责销售的客服人员。这与当时公司的战略相关——依靠人海战术提升钢材交易量。那时招来的，基本都是有钢贸经验的客服人员，加入钢银后，他们也把原来有业务往来的客户带到了电商平台。
或多或少受到上半年亏损的影响，钢银在2015年6月加大了人员优化的力度。黄坚在那时接手销售部门后，也意识到此前一年公司招人的速度过快、筛选不严，导致团队存在一些问题。到2015年底，钢银的员工总数已下降到了806人。其中，客服人员数量由年初的664人减少至531人。而负责电商网站后台搭建的技术人员，则从84人增长到了128人。
黄坚表示，当时主要通过提高标准，来淘汰跟不上公司发展节奏的客服人员。“原来客服人员一个月交易两三千吨，当时已经算很好的了。但是随着我的要求不断提高，完成两三千吨的人可能就是一个刚刚合格的客服人员，在我这里只能拿四千元钱，自己都过不下去了只能选择离开。”他告诉界面新闻记者，人员优化更类似于一次换血，因为在淘汰客服人员的同时，公司也在不断招募新人。
2015年结束时，钢银录得4.4亿元左右的全年亏损。而在公司当年12月登陆新三板时，其注册资本不过6.4亿元。
朱军红告诉界面新闻记者，他曾在公司董事会上道歉说，这一年亏多了。但其他董事告诉他不用检讨，“如果不亏就没有今天的地位。”在他看来，自营业务虽然让公司蒙受了损失，但是也为此后的流量增长奠定了基础。如果没有那么一个过程，钢银也可能得多用一年才能做到目前的交易规模。
2016年，钢银的寄售交易量增至约1800万吨，较上年同期增加65.3%。其中，自营钢材的比例已下降到总量的5%以内。
在去年第三季度，钢银日均寄售量达到了近10万吨，这已接近朱军红提出的钢铁电商的盈亏平衡点。他在两年前曾预测称，如果钢铁电商企业达到一定的交易量，就能借助服务费和供应链金融盈利，而10万吨的单日寄售量被其认为是临界值。
钢银开始尝试取得盈利的节点出现在去年3月。那时，公司刚实现了2016年的单日交易峰值14.6万吨。“用户对我的依存度如此之高，那我这个时候当然要尝试收费了，否则什么时候收钱呢？”黄坚直率地解释了选择那时收取寄售佣金的原因。
2016年初，钢银就已取消了平台交易积分。这是一项鼓励买家消费的政策，用户可以通过在钢银购买钢材得到的积分换取手机等礼品。在缩减推广费用后，向寄售卖家推行收费模式，成为了公司盈利计划的第二步。
“即便他已经是老用户了，但是从兜里掏钱这个事搁谁都会不愿意。”黄坚承认，让享受过互联网红利的用户养成交佣金的习惯并不容易，需要一个逐渐适应的过程。
有卖家甚至提出了这样的质疑：“互联网企业怎么能收钱呢？”不过，这位用户在暂停寄售业务几天后，就同意了钢银收取交易佣金的要求，因为失去钢银的分销渠道后，他发现自己销售钢材的速度大受影响。
到2016年年底，钢银有40%-50%的寄售交易（按吨位计）已收取了佣金，计费比例则根据钢材品种不同有所差异。而暂时没有收费的，或是由于卖家销售的钢材资源较为独家，钢银还不具备足够的话语权，或是对方在制度层面无法支付这笔费用等情况。
对于收费，朱军红的理解是，如果电商平台能帮助用户把钢材卖出一个好价钱，企业是不会太看中每吨几元钱的服务费的。而对于平台而言，积少成多的交易佣金则会是一笔不菲的收入。
在服务费之外，钢银去年更多的收入来自供应链金融领域。这是一项针对平台用户的金融服务，类似于B2C网站的购物白条。
钢银的金融服务基于其对用户的分析，这帮助它降低了借贷风险。比如，一款为买家提供资金短期周转的“任你花”产品，就是钢银综合分析申请者在平台的历史交易记录，判断其是否有借贷资格的。
2016年下半年，在将原先负责的部分销售板块交由黄坚管理后，徐赛珠受命组建了钢银的供应链金融事业部，对供应链金融产品进行更系统化的管理。
在钢材交易量逐日攀升时，公司管理层发现，买家的资金痛点变得更为明显。相比于消费品，钢贸交易对资金的要求非常高，客单价通常在十万元以上。而在前些年的钢贸危机后，已少有金融机构愿意向钢贸产业链的中小客户提供低息贷款了。
徐赛珠透露，在供应链金融业务上线一年后，其总用户超过了361家，而静态借贷金额则达到约12亿元，这些资金来自于合作的金融机构或为钢银自有。
由于供应链金融业务尚处于初期，风险把控被放在更为重要的位置。去年，徐赛珠的部门推出了一款针对工程类用户的金融服务。有将近200多家用户申请，但钢银考虑到借贷风控，最后只给其中20余家放了款。而如果在控制风险的前提下，适当放宽准入条件，供应链金融业务收入的想象空间将会更大。
尽管如此，依靠着渐有起色的佣金和金融服务收入，钢银已经顺利在去年扭亏为盈。公司在3月30日披露的年报显示，其2016年的净利润达到1824.6万元。而钢银最重要的竞争对手找钢网，在去年完成1300万吨钢材交易后，也宣布年度盈利数千万元。
在黄坚看来，他两年前入行之时，钢铁电商行业还处于百家争鸣阶段，而两年后，市场格局已初步显现。今年3月初，黄坚也由钢银副总裁升任常务副总裁一职。有鉴于目前钢铁电商所处的发展阶段，留给他和同事们所要做的事情还有很多。
以目前国内5亿吨的钢材流通总量而言，钢银去年的交易量仅占到总盘子的3%左右，继续提高公司的市场占有率无疑是当务之急。同时，相比于普通消费品，钢材交易涉及到更多的流程和细节，因此其线上直接交易的比例也有待通过标准化加以提高。
而好消息是，对于这家钢铁电商平台和它所处的行业来说，在经历此前几年的蒙眼狂奔后，前方的道路已变得更为清晰了。免责声明：本文所有内容并不反映任何第一枪网意见及观点，亦不代表本站赞同其观点和对其真实性负责，也不构成任何其他建议，第一枪网概不负责，亦不负任何法律责任。请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。如有问题请联系media@d17.cc
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