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电商零售给企业服务(SaaS软件)商的启示

2017-09-13 09:09:1419

[导读]从2017年以来,SaaS领域的投融资数量和金额明显减少,那些之前被资本大力追捧的明星企业,近两年的发展也是不温不火,还时不时爆出大规模裁员事件。如今,中国的企业服务商,又该如何继续发展下去呢?

       SaaS的风口过了吗?这是最近创投圈里聚会常聊到的话题。2015年被认为是SaaS发展的元年,以经纬、红杉、IDG、DCM为代表的投资机构大量押注,很多创业者惊呼,SaaS风口终于来了。但从2017年以来,SaaS领域的投融资数量和金额明显减少,那些之前被资本大力追捧的明星企业,近两年的发展也是不温不火,还时不时爆出大规模裁员事件。如今,中国的企业服务商,又该如何继续发展下去呢?



       线上零售和线下零售

       一、营销:

       1、互联网大流量口聚集在几大互联网企业手中,可以集中砸钱聚合全国海量用户。线下很分散,钱投进去都打散弹了,不能力出一孔。

       2、从线下房租成本+线下营销成本来说,和线上流量成本差不多;

       二、价值链:

       1、互联网面向全国海量用户销售,传统是各省份各城市区域分割零碎了

       2、互联网是直接供应商-电商-最终消费者,传统是各省份区域层级代理(省级代理市级代理终端零售,效率和成本和管控力都差)

       三、交易:

       1、互联网是24x7营业,传统线下是10x7营业

       2、互联网是自助订单,传统线下需要导购或销售助理

       3、从线下销售导购人员成本,和线上仓储物流配送人员成本也都差不多

       四、运营:

       1、互联网是后台大规模可自动化强管控作业,传统线下把活儿都压到能力层次不齐的终端门店,无法大规模低成本高效率高质量统一作业。电商的规模性扩张速度、成本管控优化运营能力,比线下分散全国要强。

       2、电商是全国统一品类统一价格、不讲价,运营效率高;线下是一店一品类一价格,有时还可以讲价

       3、线上高效率自动化低成本收集消费行为数据,比线下收集消费行为数据容易的多,这样有助于持续优化运营流程。线下只能收集到最终一锤子交易数据,所以不容易优化运营

       五、商业模式

       1、阿里做平台,服装鞋帽这些非标是强势品类

       2、京东做自营,IT、3C、家电这些标品是强势品类,快消(客单价低/仓配成本性价比不合适)、生鲜、服装这些非标是弱势品类

       线下传统软件模式和线上SaaS(软件托管)软件模式

       一、线下传统软件模式

       1、营销:本地营销吸引潜在客户

       2、销售:本地销售、合同签订、催款回款

       3、实施:本地安装、配置

       4、开发:定制功能代码开发、集成开发;数据清洗、老数据导入

       5、实施:本地现场培训、练习

       6、实施:切换上线、现场验收、撤场交接

       7、支持:呼叫中心客服常见问题支持、疑难问题技术团队深度排查

       8、运维:性能监测与调优;迁移;扩容;补丁或定制包升级;安全防护与监控;数据备份与恢复;异常切换

       9、营收:容易被盗版或减少License许可,容易收不到每年的服务支持费

       二、SaaS或软件托管模式

       1、营销:【无大改变】本地营销吸引潜在客户、互联网广告投放引流

       2、销售:【无大改变】本地销售、电话销售

       3、实施:【有大改变】总部自动化安装部署、自动化模板配置

       4、开发:【无大改变】定制功能代码开发、集成开发;数据清洗、老数据导入

       5、实施:【比过去有改善】单点突破创业、UIUE产品经理专业改进界面用户体验,无须专业重型培训和练习

       6、实施:【目前还未走进该深水区】切换上线、现场验收、撤场交接

       7、支持:【有大改进】总部随时添加探针快速发现问题快速解决问题

       8、运维:【有大改进】总部有自动化工具、高水平研发人员来进行各种运维业务

       9、营收:【有大改进】不容易被盗版或减少License许可,容易收到每年的服务支持费

       这样来看,营销和销售需要大幅创新和运营优化。这是需要借鉴电商B2C、电商B2B的最重要的地方。

       电商B2C零售能否给线上B2B SaaS(软件托管)以启迪

       一、咱们先说一下电商B2B模式

       电商B2B一直不温不火,比起B2C的火热简直气死人。一种电商B2B是大宗交易,大供应商对大零售商;一种电商B2B是碎片交易,中小供应商对中小零售商。

       有的是做平台,供需撮合;有的是做自营,自己进货卖货,从中小供应商农村包围城市,做大升级到大品牌供应商。

       有背景的从大宗交易创业,没有背景的从碎片交易创业入手。

       电商B2B往往呈现以下特征:

       1、营销:互联网搜索广告、垂直网站广告、软文营销;垂直行业会销、垂直行业线下批发商城集散地地推

       2、销售:本地销售、电话销售、下游客户自助下单

       3、价值链:直接供应商-电商-次终端或终端

       4、关键流程:合同、付款支付、回款催款、发票

       5、辅助服务:大规模自动化高效率仓储、物流、供应链周转信贷金融、深加工

       6、IT:前台电商订单平台、后台生产(仓储物流、加工生产、采购)作业平台、行业精准主数据、爬虫情报与比价

       7、运营:产业链资源寻求合作、产业链上下游协同订单执行推进运营、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理

       二、咱们再说说电商B2C、电商B2B对于SaaS(软件托管)的启迪改进

       1、营销:垂直行业会销(按行业)、垂直行业线下批发商城集散地地推(按区域)。现在企业服务(企业SaaS软件)商都在这么干了

       2、销售:
       
       全国直销网络直对供销

       客户直接自助下单、电子合同、网上支付转账、电子发票

       从类电商品类企业服务入手:如零售电商、服务电商、互联网金融保险

       3、运营:

       全国直销网络建设(人才招聘、培训/历练/考察/选拔、考核/激励)

       全国直销网络运营(标准流程规范、流程梳理与优化、数据建模与洞察分析、KPI考核与质量管理)

       客户成功(订单交付实施快速配置与集成开发、客户网上直播录播培训与考试、客户应用成熟度评测、每年主动提升专项)
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