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快消品B2B该怎么玩?

快消品 2016-11-24 09:56:2996

[导读]回顾今年,快消品B2B发展形势良好,那么2017年又将呈现出怎样的发展面貌呢?

       2015年,B2B迅速走入人们的视野,2016年,B2B的发展速度势不可挡,引起各行各业的争相角逐。回顾今年,快消品B2B发展形势良好,那么2017年又将呈现出怎样的发展面貌呢?



       我们相信,2017年,快消品B2B将迎来突破之年,各类平台在求同存异的道路上,也将达成更多的共识。对此,批多多总结了快消品B2B未来发展的三点趋势,希望与诸位同行交流探讨。

       快消品B2B终将走向产业互联网

       我们认为,快消品B2B电商的发展,一定是以提升效率、降低成本为根本宗旨的,不仅如此,快消品B2B电商不能只是提升供销渠道某一个环节的效率,而是基于快消品整个行业的“互联网+”解决方案,也就是说,快消品B2B必然走向产业互联网模式。

       中国快消品行业经历30多年的发展,形成了生产厂家(F)―经销商(B)―零售终端(R)―消费者(C)的供销渠道结构。然而当前,供应链各环节都面临高成本、低效率的问题:

       其一,在传统分销模式下,厂家的渠道招商及营销成本巨大,渠道红利衰退,新品成活率低,市场增长遭遇天花板。

       其二,经销商在车销、访销的作业模式下,人力、储运和管理成本过高,同业竞争激烈且赢利能力低下,亟需转型。

       其三,终端店的采购途径单一且对象碎片化,库存臃肿但无自主动销能力,同时伴随房租上升与消费分流的经营压力。

       我们在批多多成立之初就提出,快消品B2B与快消品传统渠道不是颠覆和对立的关系,而是借助互联网工具,做存量的优化和效率的提升。所以,在实际运营过程中,批多多始终倡导不烧钱、不补贴、不打劫、不乱价的运营模式,并且针对生产企业、经销商和零售商的核心需求,开发批多多移动互联网应用平台,打造F2B2R2C的全产业互联网。

       其实,我们的想法很简单:如果借助B2B平台,生产厂家能够轻松完成渠道招商和费用管控,经销商能够把人员和配送成本降下来,终端店能够第一时间掌握消费者的购买需求,那么平台就有存在的价值,就有做大的潜力。

       反之,当B2B平台携互联网之名,为换取“价格优势”肆意冲击品牌产品的市场价格体系,但自身的运营成本反而比传统的经销商还要高,最后把资本的钱补贴殆尽却怎么也填不饱小店的肚子,那恰恰说明,缺乏产业思维、忽视商业逻辑的B2B模式,必将与快消品行业渐行渐远。

       经销商是快消品B2B的最佳入口

       俗话说,罗马不是一天建成的。快消品产业互联网要实现突破,找准入口就显得格外重要。

       在这一点上,各家B2B平台的路径有所不同,有的平台选择将小店作为入口,自下而上倒逼供应链;有的平台选择从产品切入,自上而下建设新通路;批多多则选择从衔接渠道两端的经销商切入,打造分布式电商平台。

       所谓分布式电商,是通过“经销商+互联网”的方式,构建本地化的B2B终端采购平台。各地平台独立运营,互不干涉,平台是开放的,区域内的所有经销商都可以加盟或者入驻,通过线下交易转移到线上,提升效率、降低成本、节省费用、扩大销售。换句话说,分布式电商就是经销商的平台化改造。

       批多多认为,经销商集信息流、物流、资金流三流合一,其天然的存量和流量优势,是快消品B2B最佳的入口。

       事实上,经销商具有先天的B2B平台基因。一方面,经销商作为代理商,本身就掌控着货源,将线下的存量搬到线上,就能实现平台规模的快速积累;另一方面,经销商掌控着本地市场的终端资源,将这些终端导入平台,就自然而然产生了流量。这样一来,制约快消品B2B电商发展的两个关键问题——“货源”与“用户”,就都迎刃而解了。

       当然,是否选择以经销商作为快消品B2B的入口,一是看平台公司的商业模式,二是取决于平台自身的技术架构和运营能力。实际上,快消品B2B运营的复杂性,是由市场本身决定的,如果在技术层面不能提供运营支撑,在运营层面不能贴合经销商的实际,那么即便从经销商切入,也不能真正达到提效降耗的目的,更谈不上向两端的延伸和整合了。

       综合类快消品B2B平台更具价值

       众所周知,快消品涉及的品类众多,那么快消品B2B究竟是做某个细分品类的垂直电商,还是做多品类的综合平台呢?归根究底,取决于你的目标用户是谁,他的需求到底是什么。

       作为快消品B2B电商,如果你的目标用户主要是烟酒店,那么专注做酒水和饮料,基本就够了。如果你的目标用户是各类流通小店,店内的SKU成千上万个,那么一个细分品类的垂直电商,显然是不能满足小店一站式采购需求的,如果所有B2B平台都做成垂直的,那么很难想象,一个小店老板的手机里要安装多少个APP。

       纵观快消品行业当前的零售格局,流通类零售终端无论在规模数量还是销量占比上,依然占据着绝对优势,而它们的采购需求不仅巨大,而且多样。所以,综合类的快消品B2B平台,远比细分品类的B2B垂直电商更具发展潜力和商业价值。

       其实,无论是综合平台还是垂直电商,成功的前提都是确保产品的丰富度,也就是整合上游供应链的能力。从这个角度看,垂直电商貌似比综合平台的难度要小得多。但真的是这样吗?

       实际上,垂直电商一般是全国化运营,主营品类也是高毛利、高货值的产品,从而支撑其高昂的运营和物流成本。但本质上,垂直电商与经销商没有差别,准确的说,垂直电商就是互联网化的经销商,与传统经销商不同的是没有经营区域的限制。这也决定了,垂直电商以赚取进销差价为赢利目的,势必会冲击现有的价格和分销体系,从而招致上游厂商的抵制。由此可见,垂直电商在供应链整合的道路上并不是一帆风顺的。

       相比之下,综合平台由于涉及的品类更广、用户更多,所以在供应链整合上的做法必须有所差异。

       第一,综合平台一定是本地化运营,即本地的货源、仓储和物流。只有从本地货源,即经销商切入,供应链整合的速度最快,产品更全;只有嫁接本地的仓配设施,物流的成本最小,效率更高。

       第二,综合平台一定不是颠覆现有的分销格局,而是致力于构建行业新的分销生态系统,提升供应链整体的运营效率。所以,平台方扮演的角色不是B2B中的任何是一个“B”,而是“2”。
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