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董明珠成功学:努力+机遇

董明珠 2018-07-26 15:28:154

[导读]董明珠成功学:努力是必须的,但是还要有很好的机遇,因为有改革开放这样一个机遇,才有了发挥的条件。但这个机遇是给那些真正有梦想的人,而不是给投机取巧的人。

董明珠成功学:努力+机遇


董明珠成功学:努力是必须的,但是还要有很好的机遇,因为有改革开放这样一个机遇,才有了发挥的条件。但这个机遇是给那些真正有梦想的人,而不是给投机取巧的人。

 

陈鲁豫到珠海采访她,一大早,两人手牵手漫步在珠海的情侣路。董明珠穿了一袭黄色印花长裙,围着驼色披肩,戴着灰色小圆帽。这一身轻松靓丽的装扮,让鲁豫也感到有点意外。

 

“你猜这条裙子多少钱?” 两人上车后,聊起了裙子。董明珠笑得像个少女,“才100多块钱,在希腊买的。”

 

她知道外界给自己戴了很多帽子:霸道总裁、商界铁娘子、网红企业家。但在她内心,依然有温婉可寻。一袭柔系长裙,往往会让第一次见到她的人,立刻颠覆了脑海中“那个董明珠”的印象,百炼钢化成了绕指柔。

 

长裙让董明珠看上去比实际年龄年轻了很多。

 

已经64岁的董明珠,会不会继续执掌格力电器?这是外界一直关注的问题。今年5月,董明珠主动回应:“最近网上闹得很厉害,董明珠到底退不退休?虽然我已经60多岁,但我认为自己还很年轻,我的心还是像25岁一样。”

 

1990年进入格力,董明珠已经在格力工作近30年。她见证了在市场经济大潮中,中国制造企业的沉浮,也亲身经历了格力作为一个民企从小到大的拼搏过程。用她自己的话来说,未来,仍然要博弈,仍然要较量。

 

野蛮生长时代,变革是王道

 

1990年,市场经济在中国乍暖还寒,董明珠离开老家南京,独自来到了改革开放的前沿珠海特区。那一年,她36岁。

 

不过,当时的董明珠并没有太多雄心壮志。“来这里不是因为遍地有黄金,而是因为这里的环境。”董明珠告诉《中国新闻周刊》,她刚来珠海,就喜欢上了这里天然的美,能带给她内心的宁静。“如果想着挣钱的话,去深圳应该是更好的选择。”

 

董明珠在一家名叫“海利”的空调企业找到了工作,做销售。这家企业就是日后格力电器的前身。

 

“那时候公司很小,才一百多人,说是手工作坊也不为过。”董明珠回忆,空调在那时还算新产业,但大部分厂家生产的空调,都没有技术含量,依靠买散件进行组装,“所有的零部件都依靠采购,包括外壳都是。”

 

依靠组装、贴牌销售,公司每年的销售额只有两三千万。

 

“那时候整个企业的命运就掌握在销售人员的手上。”董明珠说,对那么一个小厂,靠销售就能养活了。作为新人,董明珠跟着老业务员走南闯北。当时,销售在公司里属于高收入人群,董明珠刚工作时,销售提成2%,卖掉100万元,可以拿2万元提成。

 

但企业的生存压力,也都压在销售身上。格力在1994年遭遇了严重的库存积压。“产品卖不掉,积压了大量库存,公司从上到下都很着急。”董明珠说,当时企业三角债非常严重,公司欠着上游供应商的款项,下游代理商又欠着公司的款,而且还欠着银行的钱,企业主要依靠银行贷款在支撑,“在这种债务严重的情况下,企业就更加依靠销售人员。”

 

当时,中国市场经济仍处于探路阶段,各个领域的市场都处于野蛮生长状态。

 

“当时的销售,不需要讲多少技术含量,只要搞好关系,把空调卖掉就行。”董明珠回忆,当时中国大部分制造业,品质都不太好,格力也不例外。这一点,让销售人员的感受特别强烈。

 

“那时候产品返修率非常高,如果遇到批量问题就更糟糕,所以那时候做销售,我的感受就很强烈。”董明珠说,4年的一线销售经历,让她看到了公司存在的问题。

 

1994年,格力曾遭遇一场严重的危机,公司的销售人员突然“集体辞职”。

 

“我们的销售员带着客户跳槽到竞争对手那里去了,这是一个很危险的阶段,格力随时可能倒下。”董明珠临危受命,出任公司经营部部长,这是她事业起飞的第一个契机,也是格力电器的转折点。

 

“我回来当部长的第一件事,除了整顿销售队伍以外,更重要的是对公司提出了质量要求,那个时候开始对品质控制有了新的认识。”董明珠回忆,“以前的零部件,不合格也能上线,包括技术系统也没有标准,连张图纸都没有,就是某一个人说了算,他的标准就是产品的标准,而他在选择供应商方面又可以做决策,他认为好就是好。”

 

作为经营部长,董明珠对营销体系实行了彻底的变革,将企业命运系在业务员身上的局面彻底打破。她还提出以销售促质量,以销售促企业发展,在她推动下,格力在1995年成立了筛选分厂,用来控制产品质量。1997年下半年,格力又成立了成本办,进行成本核算,解决物料过剩、生产线上的成本控制等各种问题。

 

董明珠丝毫不掩饰自己的坚守对格力的意义,1994年,如果不是我回来,格力确实有灭顶之灾。”

 

“当时的春兰、华宝、华凌,空调都不比我们差,为什么最后格力反而成功了?”董明珠说,最后事实证明,很多竞争对手先后衰落,但格力渡过了一次又一次危机,根本原因在于,企业发展开始走上自我规范的路子,强化品质控制和内部管理。

 

“和谐是斗争出来的”

 

2001年,董明珠出任格力电器总经理。从此之后,她就像外科医生一样,从没停止对企业挑毛病、动手术。

 

“我当总经理后干了一件大事,就是队伍建设。其实当时公司已经出现了新的危机,这种危机就是公司内部权钱交易明显上升。”这种事情,对眼里容不得沙子的董明珠来说,是不可放任的。

 

排山倒海的内部整治袭来,发现的问题也触目惊心,一个小小的技术人员,能够自己在外部搞一个配套厂,号称是韩国进口,侵占企业数千万资金,竟然无人知晓。

 

2001年左右,由于管理团队出了问题,格力也出现罢工现象。“员工为什么罢工?就是对管理者不满意。你给我好处,我就给你高工资。你如果不孝敬我,再老实再用心干活,待遇也是最低。”董明珠说,因此,格力当年对团队进行了整顿,开始深化内部管理,完善各种制度。“我要求干部以身作则,这些语言放在当下,大家觉得好像不合时宜,但是恰恰因为推动了这些,才让格力电器得到很好的发展。”

 

2003年,格力营收实现了百亿突破。企业步入发展的快车道,但更大的问题和挑战接踵而至,销售体系中的一些代理商成了难以搞定的“刺头”。

 

“河南有个经销商,他在当地非常有名。我们当时有很多的规矩,他没有按照规矩办,还跑过来无理取闹,我们只能惩罚了他300多万元的返点。”董明珠说,经销商找到了董事长诉苦,好话说尽。董事长听到对方对格力如此忠诚,建议董明珠把返点给他。“那我坚决不干,坚决不执行。如果把返点给他,这对全国所有的经销商都是不公平的。”董明珠说。

 

对于销售体系,董明珠比任何人都要自信。“这么多年来营销体系我还没有失误过。”董明珠说,从始至终,她一直在对销售体系不断完善,不断建立一种新的模式来符合市场发展的需要。

 

“我对销售渠道的建设,很多措施是对抗性的,很多人都有压迫感。”董明珠说,这种“压迫”不是要你干什么,而是要在同一规则下,不能投机取巧,“所以那些想投机的就觉得很难受。”

 

一路走来,董明珠似乎永远在不停战斗,永远有打不完的仗。

 

2004年,占据渠道优势的连锁大卖场国美单方面宣布降价。董明珠当时正在北京参加全国人民代表大会,得知后直接怒了,立即停止向国美供货。很快,国美北京总部向全国销售分支下令把格力清场、清库存。双方矛盾骤然升级,关系急剧恶化,但董明珠绝不服输,随即宣布退出国美,自建渠道。

 

董明珠说,在下定决心和大连锁决裂的时候,公司内部也非常担心,“我的最高领导就跟我说,断了以后,我们以后怎么办?”董明珠有自信,“其他品牌离不开大连锁,是因为对自己产品没有信心,希望通过大连锁把产品卖出去。我们有品质,有口碑,就不怕。别人喜欢格力,自然会来我的渠道买。”

 

董明珠回忆说,很幸运,她当时很多颇有争议的决定,最后都得到了时任董事长朱江洪的支持。对于个性并不讨人喜欢的董明珠来说,朱江洪是她的伯乐。

 

“虽然有时候我们在很多决策上有不同的意见,但基本上是以我的决策落地。”董明珠坦言,“这一点来讲,董事长很支持我,非常地信任我。”

 

2012年,她成功被推选为格力电器的董事长。从此,格力真正进入了董明珠时代。

 

这时,董明珠已经58岁,距离她进入格力,已经过去了22年。她感慨,一路都是在挑战中走过来的,“我一直在讲一句话,和谐是斗争出来的。你只有不断把那些绊脚的东西清理干净,才能更加有战斗力。”

 

“董明珠成功学”

 

就在董明珠接受《中国新闻周刊》采访的前一天,625日,格力电器在珠海总部刚刚开完年度股东大会。这次股东大会受到了空前关注,参加股东大会的股东有500多名,机构投资者108名,甚至还有100多名持有100股的股东来到了现场。

 

格力集团工作人员告诉《中国新闻周刊》,股东大会原本没有邀请媒体,但有10多家媒体记者以股东身份参加了大会,“他们都去买了格力的股票。”

 

在股东大会上,所有股东和记者最关心的,是一个不在议题范围之内的话题:董明珠会不会退休?

 

实际上,531日,董明珠已经迎来了其第二个任期的最后一天。这一天,格力电器第十届董事会、监事会的任期均届满。格力电器已经对外宣布,公司的董事会、监事会换届选举将延期。但换届选举的具体时间并未对外发布,董明珠的去和留,仍然是个未知数。

 

在这次股东大会上,董明珠并没有给出明确的答案。不过,她用一组业绩告诉外界,董明珠的存在对格力来说意味着什么。

 

在开场发言中,董明珠特意将格力电器的历史分为三个阶段:朱江洪时代、朱董合作时代、董明珠时代,她将各阶段的业绩数据列举出来,以求“用事实说话”。

 

董明珠说,格力电器1991~1994年都没有真正的盈利,1995年是颠覆性的(营收超过25亿元,盈利1个多亿),“那一年是真正让格力电器盈利的一年,大部分的原因就是因为董明珠,因为是那一年我回来主管销售,做经营部的部长,还是一个副部长。”

 

2001年我当了总经理,至2011年和朱江洪董事长一起,累计营收3493亿元,2012~2017年这六年,累计营收是7209亿元;2001~2011年,累计盈利是180多亿元,2012~2017年累计盈利是800多亿。”

 

2012~2017这六年营收7000多亿,是过去的两倍,就是因为我一个人说了算。”她丝毫不掩饰自己对企业的价值。

 

“如果我退休,我给国家、给股民、给员工都交出了一个满意的答卷。”董明珠告诉《中国新闻周刊》,这一点让她自己无比自豪。

 

不过,董明珠的一些决策曾经引发了很多争议。2015年,董明珠突然对外宣布,格力要做手机。选择进入手机行业,无疑是一头扎进红海,很多人认为这是董明珠任性的决策。从市场反应看,格力一代和二代手机,几乎没有太多市场反响。

 

这个决策直到现在还备受争议和质疑,但董明珠并不承认格力手机失败,“很多人说,在市场上看不到、买不到格力手机,所以失败了。我完全没去做推广,怎么就认定我失败呢?”董明珠对《中国新闻周刊》表示,手机业务并没有影响格力电器的业绩,这是最重要的。“虽然做手机,但格力的净利润率依然达到15%,我做开发和技术研究并没有影响企业。”

 

她从不准备承认失败,也不轻言放弃。在做手机的决策上,她不止一次表示, “一定会坚定不移地继续做手机。”625日的股东大会上,她再次表态:“大家都不看好我做智能装备、手机还有芯片,只要我做董事长一天,这几件事我一定要干,因为要把命运掌握在自己手上。”

 

除了手机,董明珠更大的梦想是做芯片。股东大会上,董明珠用自己的幽默回应这件事,她说,“今年我想造芯片,股票就跌,为什么别人搞芯片股票就涨,格力搞芯片就跌,因为董明珠是要真干!”

 

“现在我们的空调有了自己的压缩机,自己的电机,自己的电控,一系列产品都掌控在自己手上,未来唯一的要解决的就是芯片。”董明珠的逻辑一如既往,她决定要做的事,从来与钱无关,与技术无关,而与信心有关,“我认为不是投入大小的问题,而是你信心的问题。我总觉得别人能做成,我们也应该能做成,没有理由做不成。”

 

20184月,格力发布了2017年年报,决定当年不分红。这个决定引发了一些投资者的不满,股价随之下跌。董明珠的这个决定,也让很多人替她担心,是否会得罪大量的中小股东,给连任董事长之路带来阻力。

 

因为这并不符合格力的惯例和投资者的期待。自1996年上市以来,格力电器共分红19次,累计分红417.92亿元,分红率40.96%2016年,格力电器更是派发了高达108.28亿元的现金红包。

 

在股东大会上,面对此前沸沸扬扬的不分红事件,董明珠表示:“按惯例分红,我起码分到将近一个亿,但是我没分。我在想格力电器未来的竞争力在哪里。我何尝不想分,分完第二年格力竞争力下滑了,你们希望吗?”

 

“今天的不分红,为了明天更多的分红。如果大家一定要选择今天分红,而放弃以后未来更多的分红,我觉得是想把这个企业搞垮。”董明珠对《中国新闻周刊》表示,公司从战略格局需要不分红,理智的投资者应该能够接受。

 

董明珠已经做好了准备,继续披上战袍,为格力完成更大的梦想。股东大会上,董明珠披露了最新的产业规划图,分为空调、高端装备、生活品类和通信设备公司四块。尤其是通信设备板块、物联网设备、手机、芯片和大数据。董明珠透露,目前,格力的芯片采购额一年接近50亿元,明年格力空调争取都用上自主芯片。

 

珠海新任领导班子的支持,给了董明珠更大的信心。

 

今年2月,原深圳市委常委、秘书长郭永航出任珠海市委书记。2018516日晚,格力在珠海举行的“格力2018再启航”梦想盛典。郭永航不仅出席了晚会,并且公开表示:“祝愿年轻的董明珠带领年轻的格力,把事业越做越大,越做越强。”

 

这个表态,被外界普遍解读为,董明珠获得了珠海新任领导班子的认可和支持,有望继续出任董事长。

 

“我见过他(郭永航)5次。”董明珠说,“我们真正感受到政府给我们的支持。”

 

董明珠为格力服务了28年,她笑言,“一路走来,可以说一路是斗过来的。”

 

“外面讲我是一个很强势的人,很多帽子戴在我头上。但我不是为自己牟利而做的决策,是为大众利益做的决策,我相信一定获得大多数人的支持。”相比外界的评价,董明珠更在意企业是否得到了发展和好处,“每一件事虽然会得罪一部分人,特别是一部分既得利益者的利益。但是为了大众的利益,这些人一定要得罪,不得罪没有格力电器的今天。”

 

对于自己的成功,她也总结了自己的“董明珠成功学”:努力是必须的,但是还要有很好的机遇,因为有改革开放这样一个机遇,才有了发挥的条件。但这个机遇是给那些真正有梦想的人,而不是给投机取巧的人。

 

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