宋小菜余玲兵：尽管面临资本寒冬，生鲜B2B仍大有可为

近日，生鲜 B2B 电商平台宋小菜完成1.8亿元的B2轮融资的消息，受到业内的普遍关注。在即将到来的资本寒冬前，宋小菜在半年内拿下约4.1亿元的融资，可谓备足了粮草。B2轮融资前，亿欧跟宋小菜进行了一次深度对话。宋小菜创始人余玲兵对“资本寒冬论”表达了不同的看法：尽管面临着资本寒冬，但其中孕育着新生的力量。只要找准自己的方向，生鲜B2B平台仍然大有可为。

生鲜B2B平台正处在初春时刻，显现出勃勃生机，并不存在资本寒冬。接下来，宋小菜还要坚持在做深的前提下，继续扩大规模。那么，宋小菜的底气来自哪里？

产业互联网大潮下，生鲜B2B正在向上发力

最近，新科技巨头们纷纷扎堆IPO，甚至不惜流血上市。有人说2018是IPO大年，也有人说IPO是一级市场、二级市场和企业方不得以而为之的选择。但不可否认的是，在一级市场上，拿钱正变得越来越难。对于广被认可的资本寒冬论，余玲兵不以为然。他认为，即使有资本寒冬，宋小菜也不惧怕，因为早已备足粮草。除了粮草充裕，余玲兵的底气还来自于对产业互联网底层逻辑的基本认知。

互联网20年来的发展主要体现在消费互联网，近年来才开始显现对产业的影响。随着供给侧改革的深化，与中国互联网化和信息工业化融合，互联网基础设施的完善，以及BAT等巨头的布局推动，产业互联网的发展进程正在加速。

余玲兵认为产业互联网分为三个阶段，第一阶段是单一场景、产品的在线化；第二阶段，从生产到流通整体供应链的在线化，第三阶段是产业在线化，多个场景，多个角色，多种资源都被连接到一个平台上面，在第三阶段，规模和协同都将会变得没有边界。

总体来说，产业互联网目前整体处在第一阶段。生鲜B2B领域亦是如此，不过越来越多的生鲜B2B平台正在尝试迈向第二阶段，努力实现生产到流通整体供应链在线化，比如宋小菜。

在过去3年多，宋小菜通过以销定产的反向供应链模式（订单农业），通过收集城市农贸市场“菜贩子”的采购需求，对市场进行准确的预估，指导菜农按需生产，从而解决蔬菜市场产销信息不对称、生产者卖货难的问题。

目前，宋小菜在上游覆盖山东、云南、甘肃、内蒙古等10大蔬菜核心产区，下游触达北京、上海、广州、武汉、杭州等近50个城市，形成较为完善的蔬菜交易流通体系。2017年，宋小菜蔬菜销售量超过20万吨。

如今，生鲜B2B企业大都在下游交易环节发力较多，这是因为消费互联网的普及使得离消费者相对较近的下游小B商家互联网化相对容易。但随着产业互联网化的加速，深入上游农产品原产地，助力实现生产到流通整体供应链在线化，才能真正提高整个行业的效率。

因此，宋小菜决定在B2轮的融资后，“坚持三个‘向上’。”余玲兵说，“坚持蔬菜上行，继续深入产地，扩大覆盖面，提升订单规模；坚持赋能上游，让农业合作社、农民经纪人这些乡村振兴的主体长出新能力，获得新能量；寻找和培养能上能下的互联网农业人才，打破产业和思维的边界，共同绘制乡村振兴的宏伟蓝图。”

订单、数据+产区、品类、场景+人，实现全产业链的规模化复制

产业互联网的第二阶段是产业在线化，在这个阶段，多个场景，多个角色，多种资源将被连接在同一个平台上面。对于宋小菜来说，试图往产业互联网第二阶段迈入，就需要用产业互联网的基础服务工具去连接多个分销场景，把已有的数据和订单信息分享出去。

经过前3年的运营，数据和订单都有了，但这些数据和订单怎么分享出去才能发挥更大的价值，余玲兵和他的团队一直在思考。很快，一直号召员工入“土”为安，深入农产品原产地的余玲兵也在在一线中找到了答案。

宋小菜的一个合作商安徽人胡宗龙，在家乡建立土豆生产基地，种植面积超过3000亩。尽管快速扩大生产规模，但仍跟不上宋小菜带来的订单增长。胡宗龙准备在丰收季，采备存储更多的货，迎合订单需求。但是，依靠自有资金，备货规模有限，另外还面临着仓储、物流等一系列问题。

宋小菜也注意到了胡宗龙面对的问题，在资金层面，宋小菜和金融机构洽谈，提供农业供应链金融服务，这一想法和银行一拍即合。该负责人说，银行一直想要扶持三农，但农民一无不动产抵押，二无信用记录，想做业务却无从下手。

而了解到宋小菜的模式之后，该银行认为宋小菜有订单、有数据，解决了对农产品抵押价值的评估问题；平台化管理冷库，监管农产品存储，解决银行单个管理冷库多而散的问题；此外宋小菜也掌握着交易实际场景，如出现问题对货有直接有效的处置能力；鉴于宋小菜在流通链中对人、货、仓的数据和运营，具备合作基础。

后续该银行为胡宗龙预授信约五百万，利用这笔授信，胡宗龙收储备货规模可扩大两到三倍，实现规模化存储。同时，宋小菜还为他提供了冷库、物流等一系列配套服务。

胡宗龙并非个案，正是通过跟一线生产者的不断碰撞，宋小菜渐渐清晰了将已有订单和数据发挥到最大价值的做法。接下来宋小菜，希望不断开发工具化的互联网产品，来解决农业生产、流通和交易过程种遇到的各种问题，比如库存问题、物流调度问题、供应链金融问题等。宋小菜希望能够全方位赋能上游供应链，与此同时，将订单、数据，和产区、品类、场景等结合，使得成功经验复制到更多产区，进行规模化扩张。

据余玲兵提供的数据显示，目前，在上游，宋小菜覆盖了8个核心产区，今年会尽可能扩展到10个核心产区，在下游，宋小菜已经覆盖了45个城市，今年预计应该可以增加到80个城市。

结语：戳破泡沫，回归价值本身

在这个盛夏，融资寒冬的风早早吹来了。生鲜B2B创业者们纷纷收缩规模，积蓄粮草，为过冬准备，但余玲兵却反其道而行之。在他看来，这一波融资遇冷，其实是戳破了之前的泡沫而已，最终所有的一切都将回到价值本身。

“因为创业本身是创造价值，不是创造泡沫。从这个角度看，行业从来就没有春夏秋冬，行业只有一件事情，那就是创造价值，对于生鲜B2B来说，现在还处在萌芽阶段，大家都在沉淀下来播种，往下扎根，吸取营养，现在正是好时候。”