B2B的无人化变革：近场消费与2C式采购

无人便利店和货架无疑是颠覆生活方式的变革形态之一，成为很多投资人和创业人纷纷追逐的新浪潮。

无人货架的加速洗牌洗出了两个大的方向：一个是继续2C的努力；另一个是向2B的方向发展。

2C方向又有两个分支：一个是加大无人智能货柜的投入和点位铺设；一个是向线上创新模式的电商平台发展。

这篇文章想要分析的是2B的发展方向，虽然无人货架是从2C方向发展起来的，但是随着2B的2C化，B2B的采购环节除了之前的互联网化之后将迎来“无人化”。

我们先来分析传统采购和互联网平台采购的优势和问题。

传统采购：

优势是品质可控，能够在每次采购都保证相同的品质，随着采购方对需求方的了解，采购的品质会变得越来越稳定。这个优势使得很多公司和个体户仍然坚持用传统采购的方式采购商品。

劣势是采购效率低且选择范围小，最重要的是不够透明滋生腐败。

电商采购：

优势是可选择范围很广，而且透明化在一定程度上降低了腐败。

劣势是采购品质的稳定性差，另外由于通过电商的仓储物流模式，并且需要提高可选择范围，从而提高采购量，那么成本和效率势必受到影响。

举个简单的例子理解起来容易一些：

例如你开了一家兰州拉面馆，需求量最大的是面粉和牛肉，其次是调料，再然后才是饮料酒水。电商的采购平台原则上会针对所有餐馆不断上架各种可以采购的商品，但是对于大部分兰州拉面馆来说，很多品类的采购量并不大。

可是一旦发生采购行为，电商采购平台仍然需要送货过来，成本自然提升。至于效率则看两个重要的方面：一方面是送货的区域是不是有很多集中在一起的餐馆；另一方面则是这些集中的数量多的餐馆采购的商品都差不多。满足这两个方面送货的效率最高成本最低。

往往很少能够同时满足这两个方面，那么电商采购平台可以选择只服务满足这两个方面的区域的商家。这样一来，其它竞争对手就会有机可乘，利用资本力量不计成本抢占其他未被服务好的商家，然后反过来再抢占符合这两方面的区域商家。

最终电商平台的竞争结果在2C领域已经出现，那就是融资能力强、配送效率高将成为最终的寡头赢家。

电商的商业模式欲革传统零售的命

以上传统采购和电商采购的分析都是非常宏观的维度得出的结论，在2B领域实际的执行过程中会涉及许多细节，这里不再展开分析。

无论是2C还是2B的电商平台，为什么都愿意不计成本高效率地疯狂抢占用户？因为他们的核心商业模式都不是通过商品的价差赚钱，而是希望通过信贷金融和产业服务来赚大钱。

这样的商业模式从电商发展初期开始，以商品利差（传统零售）和场地租赁（商业地产）为主要商业模式的传统零售业就已经不理解了，同时还经历了从看不起到看不懂的阶段。

随着资本的快速进入，电商平台快速发展壮大，在销售规模超千亿以后，开始出现了互联网和产业服务的盈利模式：如淘宝直通车的关键字竞价排名模式、京东物流的产业服务。

其次就是传统零售业一直想做却没做或者做的规模特别小的金融服务：个人信贷和供应链金融。而且还是通过互联网的方式，涉及的范围更广、成本更低、效率非常高，风控能力还随着技术的发展越来越强。

电商企业变成了超级金融企业不仅让传统零售业措手不及，让金融业也感受到巨大的竞争压力。

这些在2C领域已经实现的商业模式，同样会在2B的领域重现，这也是最近五年2B领域的投资额增加了很多的核心原因之一。

（阿里巴巴2017年投资的20家2B公司，包括2家天使轮公司、6家A轮公司、2家B轮公司、3家C轮公司公司、1家D轮公司、1家E轮公司；4家战略投资，以及1家IPO上市后公司）

无人零售却要革了电商的命

虽然现在打出这样的标题有点为时过早，如果和电商发展初期到中后期的商业模式演变对传统零售的冲击进行比对的话，这样的结论也是可以找到依据和充分的支持。

无人零售在管理难度上大大下降，无疑降低了成为零售商的门槛。

了解品牌商和零售商之间相杀相爱历史的应该很清楚，零售平台在很小的时候，对于品牌商都是毕恭毕敬的态度进行合作的，随着线下零售店铺规模的增长、线上电商平台用户和转化率的增长，零售商逐渐强大，这时候供零关系很快就会出现转换。

这也是为什么随着阿里和京东成为中国电商两大巨头之后，这几年一到大促就会出现“二选一”的恶劣事件，让品牌商左右为难却又不得不向交易额更大的零售商低头就范。这也难怪传统零售商对发展壮大后的电商平台在“供零关系”方面不以为然，认为电商和他们一样并没有先进太多，还不是一样要品牌商的账期、一样要收各种各样的费用、要被迫站队……

品牌商没办法自己做一个像天猫、京东一样的电商平台，因为零售业的规模效应和马太效应太明显了，而且电商平台的技术要求太高，物流配送模式太重，复合型、多类型的人才管理更是让品牌商受到了极大的挑战。

品牌商开实体店反倒容易许多，但是仍然受规模效应和马太效应的影响，成本压力太大，特别是随着租金和人力成本的不断上涨，品牌商独立开临街实体店想摆脱零售商的努力收效甚微。

无人零售的发展让品牌商看到了新的机会，不用管理多种类型的人员极大地降低了人力成本、很小的占地面积降低了租赁成本、很少的SKU也能产生很大的销售业绩较低了规模效应和马太效应的影响，这些都让品牌商趋之若鹜。

据不完全统计，可口可乐目前在全球约铺设了50万台自动售货机；较早的数据显示，2016年6月，娃哈哈宣布将投入20亿元，三年铺设10万台自动售货机；截止2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5000余台，2016年底目标投放30,000台，2018年的规模已远超过这个数字。

快销品品牌纷纷积极加大无人零售的投入，品牌商再次进入零售市场，准备在无人零售大展拳脚与传统零售商和电商分庭抗礼，以图取得利益平衡，在零售商能有更多话语权，提升博弈能力！

品牌商如此大力投入，新兴的无人零售商更是发展巨大的机会开始从生鲜和快销品类切入，再通过近场消费场景着手，结合新的自建社交移动电商平台（小程序、公众号、app等形式）对传统零售商和传统电商发起革命性挑战。

当然，传统零售商和传统电商也不甘人后，同样进入无人零售领域，只是由于认知变化和组织变革、战略规划的滞后和保守，让新兴的无人零售企业占了先机。

2B领域面临同样的变革

2C领域的无人零售变革在如火如荼进行时，我了解的2B领域同样上演着同样革命性的变化，这个变化就是近场消费和2C式采购。

怎么理解这两个部分？实际上可以合起来理解。

还是举兰州拉面馆的例子，一家饮料品牌商可以直接和店家说：以后不用再采购饮料了，他们会免费在店里放一台无人售货机，如果店里有人买饮料，可以和店家分成，利润率和店家自己采购进货卖一样。同样，一家新兴的无人零售企业也可以这样和店家谈零食无人货柜的放置。

作为店老板，你愿意和无人零售的品牌商和零售商这样合作吗？

通过市场调研，庄帅零售电商频道找到了答案：愿意！

这是猩便利在万达广场底商的面馆点餐台+收银台放置的货柜，如果你需要饮料可以直接向收银员一起下单，她会从猩便利的货柜拿给你。这还不是无人货柜就已经有面馆愿意放了。

这些是放置在西直门盒马鲜生餐饮区的无人饮料机：一台咖啡机、一台啤酒机、一台橙汁机、一台椰汁机，另外还有两台娃娃机，由同一家新兴的无人零售商经营，配置一名供咨询的服务员。

这些无人机器取代了传统餐厅里的啤酒、橙汁、椰汁和咖啡，价格便宜还很好喝。

如果利润率一样甚至高于自己制作的饮品，餐厅有什么理由再去采购饮品原料招人自制还没那么好喝的饮品呢？

特别是购物中心里的餐厅的饮品本就没办法和专业的饮品店竞争，价格贵还难喝，为什么不放置无人饮品机器，好喝不贵还不用招人管人。

针对餐饮业的饮品采购市场，我知道一家刚完成Pre-A融资的公司，他们专门在餐厅放置无人售酒柜，想在餐厅喝酒的顾客直接扫码付款拿酒即可，价格便宜可选酒的种类还更多，顾客满意餐厅利润没有损失，不用专人采购酒、少了资金占用、还不会因为采购量小出现贪污使得采购成本高导致售价高的窘境。

这些案例的出现就可以很好地理解“近场消费和2C式采购”模式了。

这个由无人零售产生的渗透到2B端的业务模式，必将让整个零售业发生更大的变革。

这个变革加速2B和2C的融合，让用户的获取方式和盈利模式、供应链管理模式都会出现颠覆性的发展。