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B2B到底是什么?它的商业价值在哪?

B2B商业价值 2018-02-24 10:13:3122

[导读]B2B 万亿市场规模,从综合走向垂直,从分散走向集中,各行业均有领军企业出现。许多人从事某一行业十年甚至数十年,依然不得要领。



B2B 万亿市场规模,从综合走向垂直,从分散走向集中,各行业均有领军企业出现。许多人从事某一行业十年甚至数十年,依然不得要领。更何况在如今这个飞速变化的时代,行业的表层属性一直处在变动之中,如何深刻觉知行业本质,需要不断的追问和思考。B2B,B2B,物流,降本提效,供应链,到底是个啥?这问题似乎问得有点傻。你会说,不就是企业对企业的一种互联网服务模式么,有什么好讨论的。


其实不然。


许多人从事某一行业十年甚至数十年,依然不得要领。更何况在如今这个飞速变化的时代,行业的表层属性一直处在变动之中,如何深刻觉知行业本质,需要不断的追问和思考。


比如一个电影院,它的竞争对手就是其它电影院吗?不完全是。电影院周边的咖啡厅、游乐场、网吧等,都是它的潜在竞争对手。电影院的核心本质,是要争夺人们的休闲时光。一切与之相争的,都可以视为竞争对手。


好,回到正题——B2B到底是个啥?


先看一下B2B的标准定义。百度百科上说,B2B是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。这是一个比较宽泛的概念,给B2B定了个大框架。关键词是:企业与企业、网络、交换传递。


B2B主要分两大类,SaaS和电商。SaaS是针对企业内部管理,电商则是针对企业外部交易。这是按平台提供服务的方式进行分类。目前二者间的界限相对比较清晰,泾渭分明。但随着对的层次不断深入,二者亦有融合的可能。


除了分类,还有分版本的。


B2B 1.0是信息资讯型,即提供行业资讯,帮助企业进行产品宣传,以收取会员年费、广告费作为盈利模式。


B2B 2.0是交易型B2B,典型如找钢网,直接参与商品买卖,并从中获取收益。再往下细分可分为撮合和自营,目前自营模式占据主流。


传说中的B2B 3.0是个性化服务型,不求更多更好,但求更快更精准。去年9月,李开复在创新工场年度峰会的演讲中提到,“B2B能够进入3.0时代,不是关心怎么买得最快、最便宜,而是关心怎么买到最适合的,怎么才能最快地获得服务。”


基本上,关于B2B概念性的分析,大致就以上这些。说实话,我个人看完后的感受是——隔靴挠痒,痒还在。


那么,有没有更深入一点的思考呢?


1、“B”是什么?(即“企业”是什么)


还是先看百度百科的标准答案。


企业一般是指以盈利为目的,运用各种生产要素(土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等),向市场提供商品或服务,实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。


诺贝尔经济学家科斯在《企业的性质》一文中指出,“企业”本质上是一种资源配置的机制,其能够实现整个社会经济资源的优化配置,降低整个社会的“交易成本”。


相对于“企业”,“市场”是另一种资源配置方式,它们之间可以相互替代。


也就是说,企业与市场之间,有一道无形的边界,那就是“成本”。如果某种资源在企业内部流动更为高效,成本更低,那么这种资源就会保留在企业内部,由企业进行支配。反之则由市场进行支配。


比如产品的代工生产。如果企业发现社会化生产的效率更高,成本更优,那么企业完全没有必要自行生产,只要将产品的设计和规范做好,剩下的交给代工工厂就好。


包括会计、法务和人力资源等,也是可以分离出企业,由市场来提供专业化服务。而且完全可以做到品质更优,价更低。


市场要解决的问题,是不断降低企业与企业间的交易成本。而互联网的出现,大大加快了这个进程。


在此基础上来理解企业的变化,会看到两种趋势:行业越来越细分,专业化程度越来越深。并且这两种趋势的演变会持续加速,跟不上节奏的企业将被淘汰。


因此我们需要用动态的眼光看待“企业”,以及其所处的行业。


形象一点说,就是把企业看成一个由各种资源模块动态组成的能量球。这个能量球的大小及存亡,取决于内部资源的协作成本是否低于外部市场的交易成本。


2、“2”是什么?


B2B中的“2”是英文“to”的谐音字,其实是“连接”的意思,并且是基于互联网的连接。


B2B平台企业,本质上仍是企业,也会受成本边界的限制。但因为有了风险资本的介入,这个边界会向外扩充,使得平台企业有能力参与到市场资源的配置中去。


许多互联网企业通过补贴切入市场,本质上是利用资本优势强行改变原有资源的配置方式。如果补贴过后,企业的边界又回复原样,那么补贴无效。


要改变边界,核心是改变平台企业用户的成本结构。B2B1.0时代,阿里巴巴通过互联网,大规模重构了企业间的信息传递方式,几何级数降低企业用户的营销和推广成本。因此,阿里最后得以成为市场基础设施层级的平台企业。


所以,B2B中“2”所蕴含的连接,需要解决两类成本问题:一个是平台企业用户的内部资源协作成本,另一个是企业间置换资源的交易成本。


只要能有效降低其中一类成本,这样的B2B是有价值的。


3B2B的价值


B2B平台价值=Σ(核心用户节省的成本)


如果B2B平台没有改变核心企业用户的成本结构,而仅仅是参与到行业原有的利益分配格局中,那这样的平台并不具备平台价值。充其量只是具有商业价值。


规模化的降低企业成本需要改变行业中原有的资源配置方式。比如易酒批,通过自建仓储和体系,重构了酒类批发行业的配送模式,提高了效率,降低了成本。同时,利用酒类分销的流量入口,带动自营酒品和其他延伸服务的销售,从而实现盈利。


万变不离其宗。改变企业成本结构,仍主要从三个方面入手:信息流、资金流、物流。


至于具体的切入点,每个行业都不大一样。正所谓隔行如隔山。


但平台价值的体现是一致的:重构资源配置流向,降低核心用户经营成本。

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