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经销商如何转型做同城物流+B2B电商

经销商 2018-01-11 15:27:164

[导读]当前,对经销商来讲既是最困难的时期,也是机会点最大的时期。17年《新经销》团队在各地走访与经销商交流的过程中,发现几乎所有的经销商都有一个共同感受:近两年生意不好做。


当前,对经销商来讲既是最困难的时期,也是机会点最大的时期。17年《新经销》团队在各地走访与经销商交流的过程中,发现几乎所有的经销商都有一个共同感受:近两年生意不好做。

 

一位做食品饮料年销售规模在五千万左右的经销商朋友告诉《新经销》:现在生意做得越大,越不挣钱。越来越规范,人力成本就越来越高。都在说 B2B,但是却发现不知道怎么下手,也不知道能给自己生意带来多大的帮助。


过去多干点苦活,累活,确实能挣点钱,但是厂家任务年年升,费用投入却一年不如一年,完不成任务各种罚款,为了完成任务,巨大的市场投入,年底一算,根本赚不到钱。


这两年互联网这么凶,大家都陆陆续续有了一个共识:转型是肯定的,但是路却不那么清楚,是向上走,还是向下走,是先出“左脚”还是先出“右脚”,很迷茫,不敢迈!听完这个经销商朋友的诉苦,总结下来,有两点:一是成本上升,利润下滑;二是互联网大趋势要变,厂家要变,市场也在变,自己却不知道怎么变。


毫无疑问,整个大经营环境都在变不好的的情况下,经销商是不可能独善其身的,特别是一些交易规模过几千万的经销商,更是要加快调整自己的经营方式,接受改变,拥抱互联网,要学会利用先进的技术和工具,实现事业的进一步扩大。这类的大商升级,《新经销》认为最好的方式,现阶段来看,还是同城物流服务+B2B电子商务。今天《新经销》就和各位经销商朋友分享经销商转型升级的一些具体思路:


仓配服务化:统仓统配,成立仓配平台。仓储物流是经销商原来的“成本中心”,是不能为经销商带来效益的,通过区域经销商联合成立第三方的专业仓储物流公司,把经销商的库存统一管理,独立经营。


做统仓统配的目的,不仅仅是降低经销商的物流成本,提高经销商经营管理的效率,还能够把仓库这个成本中心转化成“服务中心”、“利润中心”,业务独立化:经销商做统仓统配,一定要和代理生意剥离出来,因为,这里面有一个底层的逻辑:做服务(物流),就不要碰交易(代理)。


统仓统配与商贸代理,本身是两件事。服务流和业务流的分离,保证仓配平台能作为独立的经营个体,让更多的经销商进仓;如果你做了同城物流,这个公司同时还在接外面的代理,那么,所有的经销商都会顾虑:你会不会截胡?


以上是经销商做统仓统配的一些框架性思路。关键点在于,统仓统配是一件事,商贸业务是一件事。再重申一遍,做服务,千万就不要碰交易,做了交易,就不可能做成服务。


一些具体操作建议:


想做同城物流的朋友,首先要知道,让经销商进仓做共配这个事情是一个非常漫长的过程。而且,因为经销商巨大的生意惯性,尽量不要一步到位,一次性就把仓储配送全部接了。而是,慢慢的分阶段实施:


1.统仓:


可以先和几个志同道合的经销商共同出资成立供应链管理公司,租赁仓库,引入专业的仓储管理信息系统,先把几个股东的货装进仓内,运营一段时间,分批次,分阶段,低价格,灵活的合作方式,慢慢得将经销商引入仓内。


2.统配:


货主的货入仓之后,不用把物流交出,可以先独立物流自己配送一段时间,待其调整好自身的管理和配送模式,再慢慢共同配送也不迟。


3.交易数据化:


交易数据化的前提,不是上一个B2B 抽取佣金那么简单,事实上你也抽取不到交易佣金,B2B 在同城物流体系下,不过是一个下单的工具。至于什么形式获取订单,对于经销商来都无所谓,但是数据化对于运营商的意义却非同小可。你的仓单质押,数据质押等供应链金融产品,都需要交易的在线化来实现。


问题在于,在你没有给经销商创造增量的前提下,千万不要抽取任何交易佣金的,而且,抽取到了,你也很快会被“飞单”,所以与其这样,比如象征性收或者不收,告诉经销商,我们只给你做增量服务。


那如何做到交易的数据化?


可以考虑与地方银行合作,为小店提供POS终端机。依据小店POS的交易流水,给小店提供金融授信,让小店从银行“免息”借钱从平台订货。当线上订单量逐步增加,交易数据渐渐丰富,银行再根据 B2B 的交易流水数据,提供低息的数据质押贷款,缓解经销商的资金压力。


但是,这个背后的核心,其实是为了让经销商的货入仓。并实现仓单质押。


4:鼓励经销商多接产品,让有志向有能力的老业务成为生意的合伙人:


很多经销商把仓储物流交出去,就会有更多的精力和时间来做市场,做产品。如果一些有能力的业务员,有上进心,愿意出来创业的,可以让其成为经销商新产品代理的“合伙人”,让经销商可以不需要投入太多的仓储,物流资源的情况下,用很低的资金成本,实现“营销商”的创业转型。


5.鼓励小店多开店,增加收入


当供应链公司的流量达到一定规模的时候,供应链公司可以考虑开始翻牌小店,但是这个翻牌目的并不是为了控货。而是要鼓励有经营意识的小店主新开店,并接受平台的加盟,以及专业化的指导和管理。


当小店主的店越多,就会越管不过来,也就会越来越依赖供应链公司的深度服务。经销商转型,做仓储,做城配,做 B2B,做便利店,核心只干好一件事即可:服务,坚决不能碰交易,坚决不能自己开店。

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