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B2B撮合模式逆转,谁在那里等着?

2017-12-25 14:17:2911

[导读]目前国内B2B模式从交易上,可以分成两种:撮合模式和自营模式。撮合的优点是不碰货,模式较轻,容易规模复制,掌合天下,通赢天下,零售通等,都是典型的撮合模式。

       目前国内B2B模式从交易上,可以分成两种:撮合模式和自营模式。撮合的优点是不碰货,模式较轻,容易规模复制,掌合天下,通赢天下,零售通等,都是典型的撮合模式。



       11月8日,在重庆《新经销》主办的B2B会议上,我在发言时说:我感觉阿里零售通在向撮合转化。

       中午,与零售通的一位内部人员一起吃饭,这个感觉得到证实。

       当我把这条消息发到B2B群里时,群里有人很悲观,觉得可以收摊了。

       我当时觉得很奇怪。近两年来,B2B界的主流观点是:撮合模式不成立。何以阿里转向撮合,其它B2B就觉得没机会了?

       B2B撮合模式,从大家都不看好,到现在惊天逆转,到底怎么回事?

       1

       我相信B2B创业时都有过做撮合的念头,毕竟在没有融资前,撮合不像自营那样需要大笔流动资金。

       但是,早期做撮合,根本做不下去。

       自营只需要两方协同,平台与零售端协同;撮合需要三方协同,厂家(经销商)、平台与零售端。所以,初期自营的难度比撮合小。

       然而,只要进入自营的轨道,格局就小了。

       即便现在的流量貌似很大,也是小格局。

       说这样的话,可能会得罪人。但是,我相信经得起两年后的时间检验。

       两年后,相比于撮合,自营的规模会小得多。

       2

       什么是平台?平台是大家共用的,现在叫共享。

       自营,就不是平台。自营就是一个互联网的贸易商,或者是一个互联网化的“大二批”。

       平台是什么?降维成平台。平台只有一个维度,平台之所以有力量,恰恰在于它只有一个维度。

       自营B2B,有多个维度。有多个维度,就是假平台,是真平台降维打击的对象。

       3

       互联网化的平台,表现为平台模式。

       平台模式,就是「平台」+「小经营单元」。

       平台服务于众多经营单元,小经营单元给平台带来流量,平台为小经营单元赋能。

       平台与小经营单元,共同形成生态。生态带来衍生利润。

       这才是平台思维的精髓。

       4

       我不是否定自营B2B。

       当撮合走不通的时候,自营推动了B2B向前走。

       就如同京东(B2C)起步于自营,现在的主体也是平台。从用户与京东的一场官司看,京东已经把自营剥离,仅仅是供应商之一。

       阿里零售通从自营转向撮合,也合情合理。

       然而,也许零售通能够华丽转身,但不是所有自营都转得动。

       毕竟,自营B2B是有原罪的。

       自营B2B的原罪是什么?窜货有理,乱价无罪。

       因为有原罪,所以,从自营向撮合转,看是从复杂转向简单,其实很难。

       难在何处?难在厂家不信任了。

       5

       我说自营格局小,可能有人不服。

       自营,其实只能做终端的C类店、D类店。

       C类店、D类店在终端中所占的份额已经很小了,越是大都市,份额越小。

       自营,其实是在与批发市场抢生意,在与二批抢生意。

       真正的A类店,B类店,自营抢不走。

       6

       前面讲过,近两年,B2B界都不看好撮合,甚至不记得还有平台在做撮合。

       但是,有一家平台一直在坚持,它就是“万超帮”。

       我一直是看好撮合的,而且坚定支持撮合的。

       早期,我还替撮合发声。后来,我知道发声也没用,只能鼓励他坚持,坚持,再坚持。

       撮合很难。万超帮也曾有做自营的念头,但也只是念头一闪。

       记得万超帮的创始人陈思廷两年前坚决不做自营时说过:做任何事都很难,有的难在早期,有的难在后期。

       陈思廷还真说中了,当2017年下半年,撮合的风口起来时,万超帮早期的坚持值了。

       7

       因为坚持做撮合,所以流量小。

       因为流量小,所以A轮融资难。

       没有A轮融资,在B2B界就没有声音,就当它不存在一样。

       但是,撮合的坚持,有一项成果是自营所没有的。

       最大的成果就是品牌商的信任。这是因为坚持“四不原则”的结果:不烧钱,不补贴,不乱价,不打劫。

       因为“四不原则”,所以没有原罪。

       当撮合的风口起来时,品牌商的信任,产业资本的介入,快速搭建撮合的基础设施,快速形成流量,快速复制,这可能是当初坚定做撮合时没有想到的。

       金融资本有钱,产业资本不仅有钱,还有资源,还有基础设施,所以,快速复制是成立的。

       8

       另外一个没想到的结果是:因为品牌商的信任,撮合竟然是从A类店、B类店开始的。

       与自营整合C类店、D类店,被迫做翻牌店不同,从分散的下游开始整合不同,撮合是从上游开始整合的。

       从上游整合,意味着可以整体线下搬线上,可以快速复制。

       快速复制就意味着,早期的B2B流量规模,在快速复制面前不值一提。

       B2B的规模太大了,无论早期有多大的规模,与B2B井喷后的规模相比,就不值一提。(文章来源:刘春雄论坛)
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