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运营到底给B2B企业带来什么?

2017-12-09 11:26:32450

[导读]B2B运营和2C运营有诸多不同,从服务到对象,涵盖的范畴,运营使用的方法都有较大的差异,如何能用不那么传统的方式服务传统企业,就成了B2B运营的重要特点。

       B2B运营和2C运营有诸多不同,从服务到对象,涵盖的范畴,运营使用的方法都有较大的差异,如何能用不那么传统的方式服务传统企业,就成了B2B运营的重要特点。



       最近走访一些企业,都会提到B2B网站运营、跨境销售,让我真的很有感触。顺便就写出来,大家一起来议论。

       在台州遇到某个卫浴类刷子总经理,很健谈。他和我说,在这个新的跨境园区,有很多像他们这样的小公司,从事各种小商品的跨境零售和批发业务。大约谈了2个小时,他的某些角度让我重新思考运营和B2B生意的关系。

       他说,我们现在有些迷惑,到底是跟随还是不跟随。他们做某网络国际站2年,整个算下来,效果还是比较明显。每周都有5-6单,但是他却认为这不是他们想要的,绝大部分订单都是500-1000美金。他们最近有个交流会,好多老板们都有类似的困惑,难道我们每年20-60万费用,每个店铺运营要4-6人就是为了追求这样的订单? 每次他们去参加培训营,基本上培训内容就是如何运营,最近运营规则有什么改变, 再有就是打鸡血。 哪个团队做的怎么怎么样,搞什么竞赛,最后结果如何。 老板们打足了鸡血各回各家,然后都一模一样的复制。没有运行人才,网站会推荐,还定期培训,没时间运营,就找第三方运营。反正运营做好了,订单肯定会有。他说,我们几个熟悉的,都这样搞了2年,最近碰头,都在感叹。

       1、店铺烧钱,运行的成本很高,为了流量都拼了。 大家都会觉得以前的排名规则挺好的,简单规则,固定的排名,业务员的时间都放在跟踪客户身上, 这样才有大订单。 而现在全变了。他说,马XX太聪明了,明明可以直线到达终点,他非要搬出一大堆规则,让你绕个圈才能到达,这样他一路上可以随时收费……  本来我们都是自己运营,后来发现规则实在变化太多,培训了几次,还是跟不上,后来不得不请了第三方运营。他们都是从网络公司出来的,走的很近,熟悉规则,相对效率比较高。但是他们经常搞错,毕竟不专业,对产品的描述把握不专业,我们还得花时间教他们。“哎,我忽然觉得我们不是做销售的,而是做互联网运营的,为什么将C端的套路搬到B端来,然而B端客户的采购行为其实和C端是不一样的……"。

       2、外贸真的需要人海战术吗?他们都发现如果要提升成交量或这营业额,必须不断招人。 有没有经验没关系,反正有培训。 他说,有个朋友的公司2年忽然变成50多人,可是整个团队的年营业额才四五千人民币。每人不足80万,最关键的是那些客户返单率很低,这样导致业务员要不断地开发新客户。这样的生意模式中,只有不断增加人能保持稳定的增长。而且这样的订单,是业务员每天工作13-15个小时拼出来的,第2-3年还可以这样拼,时间一长,如果发现所沉淀下来的客户并不是你期待的长久合作客户,那么业务员的积极性就会大大打折。最关键的问题,一旦业务员养成了做小单,做快单的习惯,要再来攀配好的客户,或许适应性要大打折扣。他说“我们那天讨论到晚上2点,最后有人说,我怎么忽然觉得自己在为马XXX打工”。

       我认识的一些老外贸早就看明白这些道理,但为什么企业还会前赴后继呢?在这里我插入我的分析:

       1)这几年,确实外贸不好做, 总体是供大于求,所以竞争很激烈。为了求生存,什么招数都用上了。哪里能卖东西,就去哪里。 尤其中小企业,也不考虑未来是什么,眼前最重要, 马上要结果,至于这个结果对企业的长期发展是否匹配,那不重要,眼前赚钱最重要! 对业务员也一样,所以快单、小单,凡是能赚钱的都是好单,也很多人在亚马逊开店,做起跨境零售。反正各种网络渠道各地开花,五花八门。

       2)浪潮掀起时,都是热血沸腾,会有人成功,也会有失败。在任何市场,只有经过洗礼才会回归正常。我问他,你为什么不去做淘宝,不去做亚马逊。他回答,没有这样的人才。 我再问, 这样的人才很难招吗? 或者你也可以通过第三方运营。他笑着说我还真没想过。其实,在这世上所有的渠道都可以卖东西,谁说实体店一定不好做,人家Zara 做的风生水起。零售有零售的套路,批发有批发的套路,OEM有OEM的套路。 尤其在互联网上,就算都是做零售,在亚马逊卖的好的,不见得在Wish 上卖的好,因为消费者定位有偏差,运营的套路有不同。

       那么未来,什么是正常的市场,就是允许多层次的销售渠道并存。每个企业找到自己的定位,找到自己长期合作伙伴(渠道),赚取自己最擅长的利润点。譬如,规模效应的企业就应该追求稳定、大的客户,即使利润空间不大,但是订单稳定,逐渐提高自动化率和产量会进一步提升利润。如果你是业务能力很强,如果你能整合工厂资源,扩大自己的产品线,会更好提高整体效益。

       后来我也访问一个做纸质笔记本的工厂,也证实了我的看法。他们年出口额1.1亿人民币。他们用自己的实践告诉自己,别贪图别人的利润,做好自己的事情。他们听了各种培训课,热血沸腾,投了60万运作2个国际站店铺,并拉上12个外贸员运营,1年下来,关了1个。 估计另外一个,也要关。 问他为什么。 我们这样规模的工厂,每天接3-5个500美元左右的订单,划不来的,并且还有12个外贸人员的成本。他苦笑着说,而且一旦接这样的订单上瘾了,工厂估计离破产很近了。

       市场竞争的根本,是专注在自己的优势领域。也许最近“跨界逆袭”这个词很流行,譬如柯达倒了,打赢他的是手机。银行不行了,打赢他的是支付宝。任何事物都有很多面,我也欣赏“跨界逆袭”,但是凡事必须有前提,就是你先创造出能逆袭的产品,或者说商业模式发明,或是巨大的改革创新。没有这个前提,一切免谈。就说那个共享单车吧,模式够新的吗?结果呢,98个都会倒下,最后是剩下2个。 还是这句话,在没有巨大的创新之前,先专注在你的优势领域,赚自己该赚取的利润。

       3)扯远了,回归这个问题上来。到底人海战术有用吗? 有用? 以我近20年对销售的摸索和研究,得出一些结论:

       - 产品标准化,需要人海战术。 譬如卖保险,卖理财产品,全都采用人海战术扩张规模。只是现在补充了在线交易,其实就是人海战术的自动化。

       - 订单越小,运行要越重,而订单越小,客户粘性就越差,因为没有返单,就更需要运营。 做过亚马逊或淘宝店的企业应该有深刻的体会。

       - 订单越大,销售越重,跟进时间也会越长,而合作更紧密、稳定、长远。传统外贸B2B 就是如此。很多专业的买家都已经有合格优质的供货商来配合,你的价格真的会比他便宜吗?就算便宜一点,也许和你合作的风险远远大于因价格便宜带来的利润。

       那怎么办?客户永远不会听你的,他只会听市场的。 市场需要什么,他就会采购什么?如果你能快于同行,开发出迎合市场需求的新产品,那么机会将倾向于你!
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