[导读]B2B的发展势头势不可挡，不仅席卷了各个行业，同时也涉及到了农村。作为新农村建设的新思路，农村电商的发展势必会给农村经济带来新的面貌。
B2B的发展势头势不可挡，不仅席卷了各个行业，同时也涉及到了农村。作为新农村建设的新思路，农村电商的发展势必会给农村经济带来新的面貌。
农村电商市场巨大 B2B电商待开发
“从2014年底到2015年底，中国农村的网民为1.95亿人，增加了9.5%；农村网购额达3530亿元人民币，同比增长96%，农产品网销额15亿元人民币，同比增长72%，农村电商网点25万个。”在2016山东农村电子商务峰会上中国社会科学院信息化研究中心主任汪向东分享时提到一组数据，这组优美的数字和增长率是农村零售电商数据，可以看出农村电商过去的发展速度之快，市场空间的巨大。
市场巨大，越来越多的玩家加入到了这个领域的搏杀，如山西的乐村淘、淘实惠等曾专门聚焦于农村做电商的专业平台，已经慢慢的从从地方走向全国，阿里巴巴、京东、苏宁等超大型的电商平台，也都在重金、重团队大力发展发力农村电商，农村淘宝、京东邦、苏宁服务站、掌合天下等已在全国各地遍地开花。
基于农村市场的零售电商与B2B电商有着根本差异，零售电商是个人直接从电商购物，通过自有或者第三方物流配送到户或者自提的消费模式。B2B电商普遍意义指的是企业与企业之间的一种电子商务形式，从最开始的阿里巴巴、慧聪网等，到比较火的一亩田、找钢网等，他们都是B2B电商。有这么一批电商公司，他们专注消费品领域的一个B类群体（个体户经营者），这个群体不仅在城市存在，县城、乡镇类似的群体更为主流。他们通常经营/代理一类或者几类产品，如食品饮料零售、小家电零售、手机智能电子设备零售，他们有着共同的特征：店面不大、个人经营、进货渠道杂、商品品质无法保证、售后服务较为繁琐等。
正是看到了类似的痛点，掌合天下搭建基于快消品领域进货平台服务全国中小超市，这个市场盘子很大约几万亿；美菜网搭建了基于小餐馆的的网上买菜平台，民以食为天蔬菜供应链平台也差不多有着近万亿的盘子；51订货网则看到了手机零售点的痛点以此切入了B2B领域，以手机网上批发为主业+自建物流的方式服务这些小店。由于网络和智能设备（电脑、智能手机）普及越来越多的人和商户用上了互联网，也越来越多的将互联网运营到生活和工作当中，智能手机更是因为3G4G的到来迎来空前高涨，无论城里还是农村，智能手机越来越普及。51订货网等专注手机供应链平台正赶上了这一批手机换代潮和智能手机下乡潮，迎来了空前的发展。
陈献做51订货网之前一直在江苏地区从事手机供应链工作，在手机行业摸爬滚打多年积累了众多行业资源和人脉，更是对手机供应链有着深刻的认识，且创业前的经历对他后来的项目非常有帮助。
从“二倒贩子”到线上分销平台
做平台不易，与很多电商平台操作类似，51为了解决早期线上无货可卖采取的策略是从大的批发商手里拿货，挂在平台上供下游手机卖店去采购，用户下单之后平台通过自己的物流配送到店并承诺提供售后服务。
这与笔者曾经参与的一个互联网租车平台逻辑相似，为了吸引更多的用户来平台，我们自己找了一批车自己来经营，让用户在平台上有车可约，有车能约，约车就接单，然后提供上门送车上门收车的服务。通过这个方式第一可以让用户不至于失望而归，第二可以让持有观望态度的车主们看到甜头，最终吸引优质的车主来平台服务用户，经过一段时间运营之后，这个结果达到了我们的预期，逐渐减少自营车的数量，平台型服务逐渐成熟。
2013年10月，江苏蜂云供应链管理有限公司在南京成立。其旗下平台51订货网于2014年4月正式上线，是国内第一家以县镇商超为纽带，构建“商品+供应链金融+服务”为一体的B2B2C全供应链整合服务商。该平台以产业（手机分销）物流商的身份（蜂云物流）切入快消品领域，运用“1+3+N”的快消品类整合步聚迅速布局了非全品类高频次的快消市场，为县镇商业街数百万的实体店面提供全供应链服务，并进一步面向城乡消费者步聚O2O一体化的全新型商业联合体。平台采取“撮合+自营”的运营方式，并通过独创的蜂云商业模式分别与快消品供应链上下游各环节合作快速对接，平台通过自建仓储、物流等供应链设施将T4-T6分散、无序、小规模的乡镇夫妻店通过统一的电子商务系统和ERP软件连接在一起，并为其提供质美物廉的快消商品。截止目前，平台于2015年9月获得春伟基金、德联资本注资1.2亿元的A轮融资。51订货网已在全国覆盖了14个省近13000个乡镇6个大型仓库108个配送站点。
有了流量、有了用户、有了订单的积累，51则尝试的让更多的供货商来平台上自己开店。提供平台（云店）、营销服务、订单给供货商，供货商街道订单完成分拣，51物流上门揽件配送给终端店面。平台越来越成熟，上来进货的多了卖货的也就多了，平台帮助供货商更多的走量自然就有了可持续的合作，进货的终端既便宜又方便的进货赚钱，自然而然平台的价值就得以凸显。
从县城到小镇，进货渠道杂乱、无保障、售后服务繁琐的手机小店是51的主要目标群体。正是因为这些店面的生意模式和逻辑，才给了互联网企业机会，让像51这样的企业有机会给他们提供品类丰富的货源和更多选择，更为关键的是品质得以保证，售后服务更加便捷，小店基本可以做到“预售”模式，有了订单再去平台订货。这大大的降低了小店压货的风险，资金占压的风险，让小店经营更加灵活，利润更高。
用“人肉”的方式搞定小店
扫街、扫楼、发传单等是实体经济最为常用和常见的推广方式，由于其简单直接、成本低廉、效果显著等特点也被越来越多的互联网公司、电子商务公司运用于推广当中。
近年来越来越多的O2O和消费品B2B电商公司用地推的方式影响目标用户，这样不仅可以直接接触目标用户，得即时得到用户得反馈，比悬在空中的网络有其优势。手机电商供应链电商平台很多，除了靠互联网的手段影响目标手机卖店之外，他们在每个城市、县城乃至乡镇有着自己的“地面部队”——业内叫他们地推。
由于电子商务平台是漂在线上，服务端均在线下，落地更为关键。地推人员不仅承载着开拓的责任，培训小店经营者更好的使用平台的服务，维护跟小店得客情关系也是尤为关键。一般一个地推人员需要覆盖一个片区，小则一个或几个乡镇街道，多则一个县城多个街道。与当年团购火极一时相比，当下的消费品B2B电商对于终端的“骚扰”不减当年，由于新事物有个接受的过程，所以地面多次膜拜、重复的进店游说至关重要。
几乎每家O2O/B2B电商都用类似的方面一家一家的说服小店经营者试用服务，威逼利诱几乎都要用。首次注册免多少、首次注册送券、扫码关注送小礼物等，无所不用其极。51订货的业务员也逃不脱类似的过程，一次次的被拒绝，一次次的的鼓足勇气进店，直到打动小店经营者去注册、去试用平台服务。除了开拓市场之外，业务员需要不定期的去巡店，关注店里的实际经营情况，什么地区、什么类型的机器卖的比较好，不仅帮助小店优化商品品类，更是给平台运营提供一线的市场反馈和有价值的数据信息，更好的指导平台商品采购、商品运营。
这一切都是一个一个鲜活的个体通过一次次的进店出店一点点做出来的，当然售后服务更需要人肉的方式。
自建物流保障交易体验 增值服务完善平台生态
先看一组数据：51订货网2014年GMV（交易总额）不到2亿元，但2015年的GMV40多亿元，目前业务已进入全国14个省近13000多个乡镇。
51订货网一个手机供应链平台，左右牵手上游，通过平台吸引终端通过平台进货，平台通过自有物流和服务给上游和下游提供服务，蜂云物流作为51订货网强有力的保障部分，核心模块，成为影响平台到终端最为关键的一环！陈献创业之前在江苏移动合作的物流公司工作多年，对于手机供应链配送的理解和重要性相当清楚。
越来越多的中点店面不压货来销售手机，越来越考验供应商到终端的物流配送效率，这个直接影响终端是否会持续使用平台的。不仅如此，由于终端承诺消费者手机的到货时间，再去平台下单，所以最终是否能将手机成功售出对于平台的考验是巨大的，从51的整个运作来看，这一块他们解决的非常不错。
51不仅在核心城市有集中仓，更在每个县城有着仓储和物流，解决当地供应商货物的配送到终端，近的几公里远的十几公里甚至几十公里以外的乡镇。合理的仓储物流配置，勤快的地推/地勤人员配合，让整个51的交易体验得到保障和提升。
从单一品类到多品类扩张
B2C时代，曾经出现了近千家垂直品类的电商平台，最终迫于资本的压力扩品类，大多数倒下了。消费品B2B同样面对这个问题，手机这个品类相对快消品毛利大得多，单一品类持续的玩市场空间不小。
由于市场竞争的加剧和资本市场对于创业者的要求越来越多 ，很多创业者开始扩品类，当然有些出于自身成本考虑，扩品类为了降低仓储成本，提升物流效率，最终赚钱。
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