阿里巴巴1688推“微供”业务

       在刚刚结束的阿里巴巴1688品牌日上，阿里巴巴B2B事业群副总裁、1688事业部总经理刘菲透露，微商将成为网站重点服务的对象之一。不过，这里的微商不止是以往大家认知中通过朋友圈卖货的那群人，而是基于移动社交软件，依靠信任关系出售商品的小微商家。

       作为这一服务的载体，1688微供业务早在数月前就悄然上线，同时问世的还有专门为微商代理开发的采源宝App。通过微供，用户可以查看供应商发布的产品信息。这些信息以九宫格图片的形式一一呈现，并且实时更新。如果用户看中了哪款产品，有意成为分销商，只要关注供应商，便可通过采源宝将产品一键转发到微信、微博、陌陌等社交工具，方便快捷的成为微商。

       依托1688平台长达14年的供应商积累，微供一则想用场景化的服务吸引更多的买卖关系往线上迁移，更重要的是，通过优质的货源和服务重构乱象丛生的微商市场。

       借微商的眼睛看1688

       事实上，早在微供出现之前，已经有大量的微商潜伏在1688平台中寻找货源。作为国内最大的B2B交易平台，聚集了百万供应商和上亿商品的1688平台一直是小微商家们批发进货的首选。虽在平台上找货源，但微商与供应商之间的交易往往会从线上转移到线下。当微商在平台上找到合适的货源，通常一个电话就能够联系上供应商，进而开始砍价格，谈生意。

       这部分买家的流失归咎于1688以往的运营策略。过去，平台更多地把注意力放在了如何引入源头厂家上，缺乏与买家端需求相匹配的市场和服务生态，这就造成了一部分买卖关系的流失。今年，平台重新从买家视角反观市场，为淘宝卖家、线下零售店等买家群体重新设计交易场景，以此促成买卖关系的回流，微供业务也因此应运而生。

       与淘宝卖家相比，微商的生存形态完全不同，进货诉求也大相径庭。江苏南通是国内知名的家纺用品生产基地，在当地的批发市场中，可以看到这样一幅场景：偌大的市场被划分成了两个区块，分别对应淘宝卖家和微商卖家两种客户。在淘卖市场中，纸袋包装好的货品被一摞一摞地堆叠在地上，买家下单后便能把相应的货品打包带走。而在微商市场中，每个档口都有近300平米的空间，数十张大床装置在新婚房、儿童房等许多不同风格的场景中，仿若宜家的样板间。在这些“样板间”中，档口每隔半小时会更换一组四件套。源源不断的微商买家进门、拍新品，接着转发给下一级的分销商。

       在网状结构的分销模式下，微商需要更快、更便捷的商品发布方式。原先在平台上精心编辑商品详情页、填写各种SKU的上新方式显然已经不适应微商的需求。同时，在平台的大市场中，所有的进货价格都会通过搜索一览无余，这在B2C交易中帮助消费者提高了比价的效率，但在B2B交易中，反倒对老买卖关系的维持产生了一定的影响。在传统的经销模式中，批发价格会随着货量的大小产生大范围的浮动，一百件货品的批发价格和一万件的价格相去甚远。大批量进货的底价一旦公开，靠差价赚取利润的分销商就显得尤为尴尬。因此，一些买卖关系在双方初次接触后也不得不转到了暗处。

       用封闭市场圈住供需双方

       要炮制出适合微商进货的场景，不能照搬原先那套市场运营规则。作为1688大市场部的负责人，放翁已经跟行业打了9年交道。在他眼中，B类买家的诉求很简单：交易不是为了消费，而是为了做生意。只要供应商能提供优质的货源和服务，同时给出有一定利润空间的进价，买卖关系就能维持下去。同时，对供应商而言，当买卖关系稳定之后，他们更愿意把分销商拉到线下交易，用更低的批发价格和更个性化的服务圈住他们，而不是让他们进入丰富的大市场中选货、比价。

       基于B类交易的特性，微供被设计成一个独立于大市场之外的封闭市场。首先，在微供中的所有商品无法在大市场中通过搜索找到，通过技术手段，在微供频道中发布的商品会被隔离在搜索之外；其次，用户进入1688客户端的微供频道，只能看到商品的图片和描述，不能看到价格。

       如果说封闭市场在一定程度上保护了供应商原有的价格分层机制，那么采源宝则为B2B另一端的买家提供了工具化的服务。当买家看中了某位供应商的货源，系统会自动出现提示，将页面跳转到采源宝。在采源宝中，用户可以像关注微博好友一样关注供应商。关注后，供应商发布的商品图片、信息、进货价格和建议零售价格会以feed流的形式即时更新。分销商可以将信息一键转发至社交软件，并添加体感、描述等内容，吸引C端买家。

       值得一提的是，今天大多数的供应商已经具备了一件代发的服务能力。因此，当分销商接到订单后，只需要把买家信息填写采源宝中，供应商便会全权包干余下的发货、物流、售后等环节。在整个交易链路中，分销商扮演了供应商和C端买家之间的连接者，决定生意好坏的则是选货源的眼光和其在社交关系中的信任度。

       重新净化微商生态

       据了解，目前微供的日活跃用户数已经快速超过数万。其中，大量供应商开始把本身存在于线下的分销商带往线上。作为一款为微商设计的工具，微供的作用已经开始逐渐显现出来，而1688积累了14年的优质供应商和货源则让微供的意义不会止步于工具。

       目前，1688的地面部队还在坚持用重模式做着一件事情：从源头把控供应商的质量。为了挤干行业里的水分，1688的小二仍然像过去一样，埋伏在各个产业带里实地验厂，挑选靠得住的企业进入平台。同时，依靠1688实力产业群，冷链、质检、一件代发等B2B的服务也在继续下沉到行业中。“商品在没有到达消费者手中之前，只能被称之为产品。保证商品的质量，除了要关注产品本身，还要关注它在B2B2C的链路中流通的每一个环节。”在放翁的理解中，产品质量和配套服务决定了一个供应商的能力，而甄别这样有能力的供应商提供给买家，则是1688微供与其他微商应用工具的本质区别。

       在此之前，“微信封杀分销商城”、“3000家微商城支付功能关停”等消息频频传出，其源头正是来自微商中存在的多级代理乱象。由于分销层级过多，高额的佣金抽成使得不少微商的商品价格与市场价值相去甚远。同时，在混乱的市场环境中，上级分销商逼迫下游超负荷压货的情况也时有发生。不健康的行业氛围不仅让“微商”的信誉跌至谷底，甚至一度引起了国家相关部门的密切关注。

       在微供的体系下，来自供应商的好货源几乎零门槛的对每个人开放，瞬间打破了层层分销带来的剥削。而依靠供应商提供的一件代发等服务，微商只要做好个人品牌和买家服务就等于做好了生意。比方说，有的微商会亲自使用产品，再把试用体验描述给买家，从而增强买卖双方的信任感。这种因为信任产生的溢价将替代多级分销返利，成为未来微商获利的途径。

       为了从源头把控供应商的货品和服务质量，今年，微供会在百万诚信通会员中精选出200个KA供应商进行扶持。随着这200个供应商逐步将买卖关系转移到线上，工具、服务、营销和分销商管理也会通过微供变得更加规范。在以点带面的作用下，整个微商市场的交易秩序届时将面目一新。