给快消品B2B“三记重击”

       目前，除阿里零售通、京东掌柜宝外，还有中商惠民、易酒批、51订货网等一众快消品B2B平台获得较高额投资。有人以自营改造为契机，切入行业；有人以平台改良为目的，优化产业。孰对孰错，难以评定。

       供天下创始人张贤鑫介绍称，目前，我国快消品市场规模在1.8~2万亿，据烟草局统计，拥有烟草准售证的“夫妻老婆店”约560万家，实际的快消品小店可能更多。快消品市场足够大，玩家自然会足够多。

       张贤鑫认为，由于快消品市场传统且高效，以互联网的手段进行“改良”，更适合也更容易切入市场。目前，供天下的盈利模式主要以收取SaaS平台服务费、仓储服务费等为主。

       据了解，供天下与2015年10月上线，目前，已覆盖10000多家门店，100多家经销商，涉及的快消品SKU有1万多，包括酒水饮料、日化、休闲食品、调味品等。

       快消品领域太传统

       厂商和经销商都习惯躺着赚钱了

       “行业太传统，大家已经习惯了改革开放这数十年带来的红利，习惯了躺着赚钱。”张贤鑫如是说道。

       据了解，在传统领域，一个经销商其年交易额约在亿元左右。张贤鑫介绍称，云南大理的一个经销商，他经营日化类商品，牙膏、牙刷和纸尿裤等，一年的交易额都在1亿元左右。此外，即便是类似玉溪这种城市体量略小的经销商，其年交易额也在5000万以上。

       张贤鑫介绍称，从日常工作上讲，快消品的经销商工作模式效率比较低，比如他们还在用电话、微信沟通，造成的沟通误差比较大，人效较低。

       快消品市场需要互联网改造，但是，互联网想要进入，也并没有想象中那么简单。B2B经常要讲究信任，是个熟人生意。快消B2B这个领域，互联网人进入以后，和小店没有信任关系，所以，低价、补贴这些策略是最简单的。问题是，烧钱能烧多久？“只要停止补贴，小店会立刻转向此前他们熟悉的经销商。”张贤鑫介绍称。

       此外，互联网企业想要通过互联网的特性垄断渠道，同样很难做到。某地区快消品经销商介绍称，他曾是西北某市独家经销商，后来几次被厂商调整经营范围，最后厂商开始扶植“二批”，成为与其相同职能的经销商。品牌在当地越做越好，虽然该经销商销量仍然在上升，但收益肯定不及一个人垄断整个市场的。厂商非常不愿意看到有人“掐着他的脖子”。

       为什么说快消品B2B自营是个大坑吗？

       据了解，传统快消品领域，以“厂商——经销商——二批——小店”为模型。经销商主要负责贸易，二批则主要负责物流。

       张贤鑫介绍称，传统快消品市场中，经销商、二批相对互联网企业服务更好。在传统快消品领域，小店能够退换货，即便是商品卖到过期，也可以让经销商帮忙替换，这一点，大部分自营的快消品B2B都无法达到。一方面有互联网基因的原因，另一方面，也是因为B2B平台更多是通过“窜货”的方式进货。（窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。）

       此外，二级经销商还经常为小店做类似“割箱陈列”的事。就是要把成箱的商品割开，陈列在一起。比如啤酒，成箱放在那，消费者从观感上不认为这个商品是在售卖的，割开一半摆在一起，节省位置、好看，引发消费者购买欲。“这些都是社会化分工的结果，效率更高，互联网企业难以做到。”

       据了解，此前，自营式B2B快消品平台“壹吉购”疑似资金链锻炼，大部分城市进入停摆状态。业内人士介绍称，壹吉购及多家自营式B2B快消品平台，都曾遭到经销商联合抵制，最终不得不退出该城市。

       张贤鑫表示，经销商承担了账期的问题。比如，厂家要派给经销商200万的货，经销商会提前付款，品牌商会分批供货给经销商。互联网公司往往不能承担这个资金，当你要覆盖全国的范围，更难符合这样的金融支撑了。与此同时，经销商还会给城市KA供货，KA之所以不从厂家直接拿货，很大的原因也是资金的问题。而这些都是互联网企业难以做到的。

       供天下要用SaaS改良什么？

       张贤鑫介绍称，传统企业的模型非常高效，二批是一个社会化分工的结果，大家的工作越来越细。而且，二批并没有让供应链成本增高，反而让供应链成本降低。这也就是为什么说，自营式的快消品B2B往往会遇到各种困难。

       真正的问题在于，业内普遍认为，二批的价值在于物流（最后一公里），但现实状况是，他还是做贸易、赚差价，并不是单纯的物流。一批把货给了二批，但一批仍然要做服务，比如现场摆放和退换货等。张贤鑫介绍称。

       据了解，传统领域，大部分快消品的路径是这样的：品牌商、一批、二批，最终到小店。在这其中，二级批发商的角色有几个特点，比如他们品类更多，相应速度快，能够覆盖城中村等地方，相当于最后一公里。

       张贤鑫认为，应当让贸易回归贸易、物流回归物流。不能说一批经销商做贸易、二批也做贸易。二批既然承担了物流——最后一公里的职能，那就让他做专业化的物流。这就和天猫一样了，商家只管卖货，不要自己做仓库、物流。这样就更细分，也更专业了。

       此外，因为贸易、物流职能混杂，一批二批之间的不匹配，还会出现其它问题。比如，两个二批，用两个司机通过两条线，送到一个小店。这种形态，造成了传统领域的价值浪费。

       据了解，供天下提供的产品主要为供应商管理SaaS工具，经销商、批发商录入商品，下游的渠道门店可以通过平台采购，并且，通过一些简单的设置，就可以实现满减满赠、秒杀、搭赠、零售件售、低价捆绑、等级价等运营方案。

       供天下还提供业务员管理模块，类似于轻量级的CRM，覆盖了拜访记录、所属客户数据汇总分析、绩效考核等，与客户的历史沟通全都记录在案，降低业务员的流动培训成本。

       2016年7月，供天下上线了基于快消品行业的仓配ERP（OMS+WMS+TMS），并与第三方合作建仓，为上游经销商提供统一仓储配送服务，帮助经销商从根本上降低仓配成本，提升利润空间。