您好,欢迎来到第一枪!

蜜芽宝贝刘楠谈进口纸尿裤疯抢节

纸尿裤 电商 2015-03-11 11:19:131193

[导读]日前,刘楠在蜜芽宝贝进口纸尿裤节新闻发布会上围绕进口母婴价格战、供应链及跨境模式等问题进行了一次深度解读。以下为亿邦动力网对刘楠自述的总结: 价格战 纸尿裤疯抢节,为什么我们敢这么卖?因为要打价格战了。价格战到底有没有意义呢?或者说价格


       日前,刘楠在蜜芽宝贝“进口纸尿裤节”新闻发布会上围绕进口母婴价格战、供应链及跨境模式等问题进行了一次深度解读。以下为亿邦动力网对刘楠自述的总结:

       价格战

       纸尿裤疯抢节,为什么我们敢这么卖?因为要打价格战了。价格战到底有没有意义
呢?或者说价格战对蜜芽的意义是什么?

       第一是说明我们打得起。打得起是什么概念?打得起说明你供应链强。很多人做纸
尿裤的成本都是很高的,因为在保证正品的前提下,他其实不在上游探索,他只是在中国市场一些所谓的行业群里问谁手里有货,这样不仅成本高还面临着来源不明的问题。所以第一是打得起的问题,打得起就基本上证明了纸尿裤打价格战的可行性。
       
       第二个是必须打。我跟我们采购部门定价的同事说,纸尿裤整个类目在2015年不能
赚一分钱,如果赚钱了,就是你们工作失责。我觉得电商发展到现在,价格战仍然是进行竞争的最有利的手段。因为价格战不仅能彰显一个企业的实力,而且能够淘汰比较弱小的,就是说,一打价格战,谁在裸泳就全能看出来了。

       第三点是我们认为自己的底子比较好。什么叫底子好呢?蜜芽的奶粉、纸尿裤销售
占比常年都在40%以内。对比同行的数据,比如红孩子的这一数字曾经是达到了70%,孩子王的这一数据也基本上是50%,大多数母婴零售商这个数字都是在非常高的状态。蜜芽只有40%说明我们除了奶粉纸尿裤外,还销售很多非标品,比如母婴用品品类,不仅是一个毛利高的品类,也是一个能够不断推新品的品类。所以,奶粉纸尿裤是我们第一大品类的话,用品就是我们的第二大品类。

       另外,蜜芽低调这么久,也该亮剑了。融资的时候,别人都不理解为什么我们能这么顺利。我有时候也不知道该说什么,就只好说是我们命好,但其实我相信投资人都不是傻子。我们在供应链上所积累的实力我觉得没有完全爆发出来,或者没有完全敞开给外界看,而现在是时候了。


价格战


       上图是我自己从电脑上查的,基本上都是销量高的产品,能看到模式是很关键的。
其中,乐友是一般贸易进口、线下,京东主要是一般贸易自营,天猫是一般贸易入驻。也就是说,这款花王纸尿裤如果是一般贸易进口的,售价就差不多维持在120元以上。自从有了跨境电商,有了进口保税后,价格会降到110元左右。蜜芽宝贝的模式是进口保税、完全自营,找一堆商家入驻是不靠谱的,这也是大家对海淘存在的质疑,因为货源不能信任。

       有资料显示,大多数母婴电商的品类聚焦在奶粉、纸尿裤等标准品类,以纸尿裤为
例,电商领域平均毛利只有3%。而伴随着垂直母婴电商的增多以及综合平台进入混战,竞争必然加剧,那如何突围呢?也就是说,大家都在打这么低毛利率的价格战有什么意义呢?

       我们首先反思,花王纸尿裤在日本卖1300日元(约68人民币),那为什么大家要卖
148元、138元毛利才有3%呢?很简单,中间复杂的经销关系层层加价,导致最后电商、零售商并没有多少利润。所以,稍微一打价格战就是大亏本。第二是我认为价格战不仅是比谁更低价,更是比备货能力。

       我的结论就是价格战是实力电商在一定历史阶段的必经之路。打一打一定能够看出
问题。那么为什么由蜜芽来掀起价格战呢?可能会涉及两个比较尖锐的问题:1、我们是创业公司,你再有钱也不过就融了那么点,可能还不如京东账上的现金多,凭什么打呢?2、如果说供应链强,可大家都在做跨境,你有什么差异呢?

       进口母婴供应链

       那接下来就要说枯燥的行业了,也就是现在进口纸尿裤如何来到中国的全流程。

进口母婴


       从日本货源开始,到日本出口商、中国进口商、批发商、中间商,最后再到零售商
。以京东为例,如果京东在零售商这个位置的话,中间商的作用是给它承担账期,批发商的作用是给它确定货源,也就是说中间大概会有四层。大多数中国零售商在探寻货源上是止步于中国境内的。
       
       那我们来说说日本货源,日本货源主要有三种:一种是批发商社(在日本叫通贩商
,类似于德国的麦德龙),大家都知道它属于批发型超市,因为在日本很多品牌不对贸易公司和零售商供货,必须经过通货商;第二种是零售门店(比如日本最大的婴童店阿卡佳),中国电商卖的货大部分是从这里扫来的;第三种是扫货公司,这是一个无奈之举,当前两个货渠道货不够时,只要你加价就会有扫货公司在市面上帮你拿货。

       这在日本已经成为产业链了,被日本主流媒体报道过很多次。一堆中国人涌进超市
,“哗”的一下把货架搬空。不文雅、不好看,但中国电商如果没有这个货源的话,一半的货都没有了,这是一个非常惨烈的现实。

       在这种情况下,我们能够判断哪个环节的确定性和风险性呢?两点问题:第一是贸易环节不透明,用户能够获取的信息非常有限,所以才会出现纸尿裤这个领域草木皆兵的现象。第二个问题是环节太多导致加价率高,所以才会形成毛利低售价高的结果。

       这么多中间环节,谁的加价率最高呢?首先,日本出口商是这里面赚得最多的一个
,其次是中国进口商。一包纸尿裤,日本进口商大概能赚十块钱,中国进口商赚五块钱,中间商的价值在于能吞多长的账期,到最后就是后零售商很惨的全部补贴销售。

       跨境电商模式

       那跨境电商就真的是一手了吗?只要你是在保税区发货就证明你是一手了吗?不是的。


跨境电商


       我们来分析一下,平台性的跨境电商主要是吸引了中国的进口商、中国的批发商和
中间商去入驻,但最麻烦的是你无法确定这个入驻的货源。然后就是一些号称自营跨境的,永远是前面环节都不具名,然后说自己是自营、从保税区发货,但不披露前面的环节。为什么?其实我们了解到很多内幕,保税区有一个事务叫保税区区内批发,比如谁家的库存积压了、品相受损了,区内低价批掉,这种情况非常容易发生。所以,但凡前面不具名的,我们都认为它是有风险性的。

       我认为,跨境不是重点,不是说谁家的纸尿裤跨境了它就一定牛逼了。蜜芽现在做
的是全链条打通的一手自营模式,我们在最上游的日本货源是固定的三家通贩商社,在日本的出口商是蜜芽全资一家子公司,在中国的进口商有蜜芽宁波和蜜芽天津两家公司,中间商全干掉了,最后中国的零售商也是我们自己的。我们不让任何人来吃我这个蛋糕,而是把它让出来留给消费者,所以我们能打价格战。

       这样一来,大家会问:你们这么做累不累?你们是一家电商,要自己搞国际贸易,太重了吧?我的回答是:母婴行业是一个不能畏惧的很重的行业,这些就是控制力、竞争力,也是你的护城河。作为一个垂直电商,如果你在上游没有任何控制力,平台跟你打起来,就没得玩了。所以,你要比平台钻得更深,并且在更上游拥有一定的控制力。这就像人生,自己觉得特别苦逼的那段岁月,事后回想起来都是你闪光点的发源。(来源: 亿邦动力网)

       相关文章推荐:蜜芽宝贝:如何3年从淘宝小店做到上亿?

第一枪返回第一枪首页>>

相关推荐:

百度统计代码: CNZZ统计代码: 谷歌统计代码: